Um tópico frequentemente mal compreendido de empreendedorismo é “vantagem competitiva sustentável”, e especificamente, a vantagem de um “efeito de rede”. Microsoft, Google, Facebook, Amazon, iTunes e muitas outras tecnologias modernas tiveram sucesso devido a esse efeito, mas a anedota que eu gosto de usar tem quase 150 anos, o telefone.

A anedota é assim: Um telefone não tem valor. Dois telefones quase não têm valor. Depois de 100 telefones, você pode conhecer alguém com um telefone, e se assim for, então há valor em você se inscrever para o serviço telefônico. Depois de 100.000 telefones, você muito provavelmente conhece muitas pessoas com telefones, e o valor é mensurável. E com 1.000.000 telefones, muitos de seus amigos, colegas e familiares terão telefones, tornando o serviço altamente valioso.

Não me preocupo em tentar colocar um número nesses valores, pois todas as cabeças começam a acenar com a cabeça no meio da anedota.

No entanto, o que eu acho é que essa anedota ensina uma segunda lição, na forma de uma segunda pergunta. Como você inicia um negócio que depende do efeito de rede para ter sucesso? O problema para mim é que eu não tinha idéia de como o Bell conseguiu vender o primeiro telefone, ou décimo, centésimo, etc. Eu sabia que levou cerca de 50 anos para chegar à metade da população dos EUA, depois mais 30 anos para chegar ao resto. Além disso, eu sabia que Bell não confiava em um modelo freemium, que move o problema para fora do domínio das vendas e para o domínio das realidades da angariação de fundos.

Um pouco de googling mais tarde, e eu encontrei a resposta. Na verdade, duas respostas, já que havia dois modelos de negócio utilizados para iniciar o negócio do telefone:

Primeiro, algumas pessoas excessivamente ricas compraram um par de telefones, ligando um à sua casa e o outro ao seu escritório. Essas pessoas tinham que negociar com a companhia local de telégrafos para colocar fios entre os edifícios, e os telefones só falavam um com o outro, não como parte de uma rede. No entanto, estas primeiras vendas vieram a um preço elevado, e foram sem dúvida utilizadas pela Bell a convencer a próxima vaga de clientes do valor dos telefones.

Estes outros clientes foram o segundo, o modelo de negócio maior. Licenciamento de equipamentos telefônicos para novas empresas (startup) que prestaram serviço telefônico para uma única cidade ou cidade. Em janeiro de 1878, a Companhia Telefônica Distrital de New Haven (Connecticut) foi a primeira destas empresas licenciadas. Eles então tiveram o desafio de vender sua primeira assinatura telefônica. Eles provavelmente encontraram um cliente rico que assinou dois telefones, mas eles conectaram esses telefones à sua nova rede. Levou apenas um mês até que a primeira lista telefônica de New Haven fosse publicada, com 50 nomes, mas sem números de telefone, pois esses estavam a décadas de serem inventados.

Eventualmente, a empresa AT&T conectou essas pequenas empresas através de linhas “de longa distância”, consolidou a maioria delas em uma grande empresa, e finalmente fez um acordo com o governo americano para se tornar um monopólio regulado, especificamente para garantir o efeito de rede que continuaria o crescimento da empresa no século 20.

Há muitas outras lições a serem aprendidas sobre o efeito de rede, monopólios e lidar com o governo federal, mas voltando a 1878, uma outra pergunta há muito me incomodou sobre telefones, e esta pesquisa também respondeu a essa pergunta.

Voltar no dia das operadoras humanas, sem números de telefone, sem computadores, como a companhia telefônica cobrava pelo serviço?

Essa resposta foi mais simples do que o esperado. A Companhia Telefônica Distrital de New Haven cobrava $1,50 por mês. Havia apenas algumas dúzias de telefones para ligar, nenhuma longa distância, nem qualquer outra coisa para cobrar um prêmio, portanto este simples preço de tarifa plana faz sentido. Em dólares de 2014, olhando apenas para a inflação, estes $1,50 são cerca de $40,00. Os $1,50 são mais parecidos com $350 se considerarmos o quanto mais pessoas ganham hoje do que há 135 anos atrás. De qualquer forma, isto situa-se algures entre o preço de um telefone de Internet e um telemóvel, ambos permitindo agora chamadas ilimitadas através dos EUA.

A rede certamente cresceu, e assim o valor cresceu, mas graças ao custo deflacionário geral da tecnologia, o preço que pagamos não mudou muito ao longo de quase um século e meio.

Com esse mistério resolvido… alguém sabe o que Bell cobrou ao seu licenciado pelo equipamento?

A parte 2 desta série explica que AT&T nunca vendeu telefones, e porque é que esse foi o modelo de negócio errado.

Tal como este post? Ouça esta história e outras no The Next Step: Podcast.
Passo #22: Vender o primeiro telefone, e sua primeira venda