Muitas vezes na vida, você pode se encontrar tentando ajudar outras pessoas a mudar. Quer você esteja agindo como um mentor, um pai ou um cônjuge bem intencionado, você espera exercer uma influência positiva e ajudar alguém a alcançar seus objetivos. Qual é a melhor maneira de fazer isso?

Se você quer influenciar o comportamento de outras pessoas, então você precisa desenvolver confiança. O núcleo da confiança em interações persuasivas é a autenticidade – o grau em que as pessoas pensam que a face pública que você adotou se encaixa em quem você realmente é. Quando as pessoas sentem que você está dizendo a elas coisas em que você realmente acredita, é menos provável que elas sejam céticas em relação às suas interações com você.

Então você tem que se ver como os outros o vêem. O que as pessoas percebem as suas motivações para ser? A mudança de comportamento já é difícil de realizar quando as pessoas estão dispostas a se envolver no processo. Quando elas têm razões para se afastar porque estão preocupadas com os seus motivos, então você tornou as coisas ainda mais desafiadoras para si mesmo.

Embora qualquer uma das sugestões fornecidas abaixo para ajudar os outros a mudar funcione em algum grau por si só, combiná-las é ainda mais eficaz.

Lider pelo exemplo

Se você quer que outras pessoas mudem, comece por você mesmo e certifique-se de que as coisas que você quer que elas mudem sobre si mesmas são coisas que você mesmo faz efetivamente. “Faça como eu digo e não como eu faço” não é uma fórmula para o sucesso. Mas esse é apenas o primeiro passo.

É importante envolver-se visivelmente nos objetivos que você quer que eles adotem. Quando você lidera pelo exemplo, suas ações servirão como uma fonte de contágio de objetivos para outras pessoas em seu ambiente. Suas ações ajudam as pessoas a ver como um objetivo pode ser alcançado com sucesso.

Muitos professores que eu conheço fazem questão de trabalhar em seus escritórios com suas portas abertas. Eles provavelmente seriam mais produtivos mantendo suas portas fechadas ou talvez até mesmo trabalhando de casa. Eles fariam mais se fossem interrompidos com menos frequência. O objectivo de trabalhar de uma forma visível, porém, é dar aos alunos uma noção do que é necessário para o sucesso na academia. Para equilibrar aulas de ensino, fazer pesquisa, escrever trabalhos, rever trabalhos para revistas, escrever bolsas e fazer serviço administrativo para a universidade, a maioria dos professores que eu conheço, coloca em longos dias de trabalho. Os professores falam com seus alunos sobre a importância de dedicar esse tempo, mas é mais fácil para os alunos internalizar o esforço necessário para o sucesso, vendo seus mentores no trabalho.

Se você se engaja nos mesmos comportamentos que espera dos outros, então você está exibindo a mais alta forma de autenticidade.

Suggest goals

Um objectivo é um estado final que fornece um foco para a sua energia motivacional. As metas que estão próximas no tempo recebem mais energia do que as metas que estão distantes no tempo. Quanto mais ativo o objetivo, maior é a influência sobre o comportamento. Conseqüentemente, você é tendencioso contra fazer coisas que valham a pena a longo prazo quando há alguma outra atividade que você poderia fazer agora para alcançar um objetivo a curto prazo.

Então, se você quer ajudar alguém a mudar, sua tarefa é ajudá-la a formular objetivos diários de curto prazo que levarão ao sucesso a longo prazo – e então ajudá-la a se lembrar desses objetivos. Pense como um negócio que vende um produto. A maioria das empresas nunca sobreviveria se vendesse um produto a uma pessoa apenas uma vez. As ações das pessoas são motivadas por circunstâncias específicas. Se você mostrar às pessoas as condições em que o produto é usado – através, por exemplo, de um anúncio ou colocação de um produto em um filme – elas serão lembradas de usar o produto nessas situações quando se depararem com elas mais tarde. O mesmo se aplica a beber menos álcool ou a fazer mais exercício – o objectivo é importante, mas ajuda a ser constantemente recordado desse objectivo. Isso pode significar deixar pequenas notas na geladeira (“Beba menos cerveja!”), ou pendurar o saco do ginásio no hall de entrada da casa.

Dê o feedback certo

O feedback pode influenciar a mentalidade que as pessoas adotam sobre comportamento e motivação. As pessoas frequentemente dão aos outros feedback que inadvertidamente reforça uma “mentalidade de entidade”, que descreve as realizações como o resultado de traços fixos. Se você vê um amigo em dieta em uma festa comendo um pequeno prato de frutas, você pode dizer a ele: “Uau, você tem uma força de vontade notável, eu não poderia fazer isso”. Na superfície, isto é um elogio. No entanto, subjacente a esta afirmação está a ideia de que a força de vontade é uma entidade que não pode ser mudada. O dieter pode estar exibindo grande força de vontade nessa circunstância, mas se ele ceder à tentação em alguma outra circunstância, isso agora significa que ele atingiu os limites de sua força de vontade?

É melhor dar um feedback positivo que não reforce a mentalidade de uma entidade. Para esse mesmo dieter, você diz: “Estou impressionado que você tenha conseguido evitar todas essas sobremesas tentadoras”. Qual é o seu segredo?” Você ainda está fornecendo uma mensagem positiva, mas você não está assumindo que há alguma capacidade fixa para a força de vontade. Em vez disso, estás a convidá-lo a contar-te todas as estratégias que ele tem montado para apoiar o seu sucesso em manter a sua dieta em circunstâncias difíceis. Este tipo de feedback promove uma mentalidade incremental, que reconhece que a maioria das habilidades são habilidades que podem ser nutridas.

O incentivo que você dá também precisa ser adaptado ao estágio de mudança de uma pessoa. A pesquisa de Ayelet Fishbach e seus colegas da Universidade de Chicago mostra que o feedback positivo e negativo tem diferentes influências sobre as pessoas. O feedback positivo ajuda a tornar as pessoas mais comprometidas com um objetivo. O feedback negativo é particularmente bom para estimular as pessoas a fazer mais progresso.

Quando as pessoas estão começando a mudar seu comportamento, o feedback positivo é valioso porque as ajuda a sentir um maior senso de compromisso em relação ao objetivo que querem alcançar. Estes estágios iniciais de mudança de comportamento podem ser um momento frágil, por isso é útil reforçar o compromisso com a mudança. Com o tempo, no entanto, as pessoas mudam o seu próprio pensamento, afastando-se do seu compromisso geral com o objectivo para o seu sentido de progresso. Nesse ponto, elas são motivadas pelo feedback negativo, que as lembra da distância entre onde estão agora e onde gostariam de estar.

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De certeza, este feedback negativo não faz as pessoas se sentirem bem. Mesmo nos últimos estágios de mudança de comportamento, as pessoas ainda gostam mais de receber feedback positivo do que de receber feedback negativo. Mas nos estágios posteriores de mudança, o feedback positivo não é tão motivador quanto o feedback negativo.

Embora possa ser difícil dar feedback negativo, é importante estar disposto a deixar as pessoas desconfortáveis quando se trabalha com elas para mudar o comportamento. Se você está ajudando as pessoas a gerenciar suas carreiras, então você pode usar o desconforto para ajudá-las a se sentirem motivadas a buscar uma promoção. Estudos sugerem que quando você foca as pessoas na contribuição que fizeram no trabalho, elas estão felizes com seu trabalho atual, mas não procuram ativamente uma promoção. Se você focar as pessoas no que ainda falta alcançar em suas carreiras, então elas se sentem mal com seu emprego atual, mas estão motivadas a subir. Lembre-se de que dar um feedback negativo às pessoas que já estão comprometidas com a mudança de comportamento pode estimulá-las a melhorar.

Suportar bons hábitos

No seu livro The Checklist Manifesto, o cirurgião Atul Gawande exalta as virtudes das listas de controle em uma variedade de situações em que a mesma tarefa tem que ser executada repetidamente. Ele fala sobre como uma fonte significativa de infecções em hospitais vem quando um membro da equipe da unidade de terapia intensiva (UTI) tem que colocar em uma linha central, que é um tubo longo e fino que é inserido em uma veia do peito para que os medicamentos possam ser entregues diretamente na corrente sanguínea. Quando estas linhas são infectadas, pode colocar os pacientes da UTI (que já estão bastante doentes) em sério perigo.

Como aponta Gawande, se a equipe da UTI cobre o paciente com um cortinado quando a linha está sendo inserida e usa sabão de clorexidina, então a incidência destas infecções diminui drasticamente. Hospitais em Michigan conseguiram que um fabricante de equipamentos médicos empacotasse os cortinados e o sabonete em um único kit e, em seguida, deram à equipe da UTI uma lista de verificação para garantir que eles realizassem cada passo na mesma ordem todas as vezes. Esta combinação de mudanças no ambiente e rotina criou um mapeamento consistente que foi repetido com frequência. Ela reduziu a incidência de infecções da linha central para quase zero, o que melhorou muito os resultados dos pacientes.

Quando você quiser mudar o comportamento das pessoas ao seu redor, pense em como você pode criar mapeamentos consistentes no ambiente. Existem métodos para fazer com que as pessoas reorganizem seu ambiente de forma a apoiar a criação de hábitos? Você pode influenciar as pessoas a realizar uma ação com frequência suficiente para que elas adquiram um hábito?

Tirar vantagem da preguiça

As pessoas querem minimizar tanto a quantidade de tempo gasto pensando em seu comportamento quanto a quantidade de esforço necessário para agir. Você quer tornar os comportamentos desejáveis tão fáceis de executar quanto possível e os comportamentos indesejáveis difíceis de executar.

A maneira mais simples de fazer isso acontecer é ter controle sobre o ambiente das pessoas. A Califórnia proíbe o fumo nos locais de trabalho – e de facto, em qualquer espaço público. Como resultado, os funcionários têm de percorrer um longo caminho só para fumar – o que em muitas circunstâncias torna o fumo muito difícil de fazer.

Existem outras formas de manipular os ambientes para incentivar os comportamentos desejados. A cidade de Austin instalou uma série de estações de higiene canina por toda a cidade. Estas estações consistem em uma lata de lixo com um forro e um dispensador com luvas de plástico que podem ser usadas para recolher o lixo canino. Estas estações facilitam a limpeza dos donos de cães depois de seus cães, o que reduz o número de pessoas que não o fazem.

Desenvolver redes de apoio

Gerar comunidades em torno de um processo é uma maneira eficiente de envolver as pessoas para mudar seu comportamento.

Esta é a função de grupos como o Toastmasters International, que visa ajudar as pessoas a melhorar suas habilidades de falar em público. Dar palestras em público é rotineiramente listado como um dos eventos mais estressantes na vida profissional das pessoas. Essa ansiedade se torna uma profecia auto-cumprida, porque o estresse de dar uma palestra prejudica o desempenho das pessoas quando elas se levantam para fazer isso. O Toastmasters organiza grupos de pessoas que se reúnem, fazem apresentações e dão feedback uns aos outros. O ambiente é profissional, mas descontraído, por isso a comunidade trabalha para ajudar os outros a se sentirem mais à vontade para falar em público. Muitas pessoas que têm sido ajudadas por este grupo continuam a participar das reuniões para ajudar os novos membros a melhorar suas habilidades. Desta forma, o Toastmasters funciona como uma fonte de mudança de comportamento tanto de mentores como de parceiros.

Esta é a receita final para uma comunidade de apoio bem sucedida:

• Conheça um processo que envolva um grupo de pessoas.
• Focalize na criação de uma vizinhança em torno desse processo.
• Adicionar especialistas que possam dar bons conselhos às pessoas para ajudá-las a alcançar seus objetivos.

As relações sociais são uma parte crítica da mudança de comportamento – e as conversas são uma parte crítica das relações. Os pais de crianças em idade escolar estão frequentemente profundamente envolvidos na educação dos seus filhos. Uma comunidade de outros pais que enfrentam os mesmos desafios pode ser uma grande fonte de apoio. Grupos como este permitem que mudanças de comportamento sejam feitas como parte de um processo maior, como a parentalidade. As conversas que eles têm no playground ou nas reuniões PTA podem mudar o comportamento, crescendo organicamente a partir de redes que são construídas a partir da discussão.

Somos criaturas intensamente sociais – e, claro, a conversa é uma via de mão dupla. Seu próprio comportamento está sendo moldado por outros o tempo todo! Para realmente entender como ajudar as pessoas a mudar, é valioso pensar sobre a forma como outras pessoas tentam influenciar o seu comportamento. Como muitos dos seus comportamentos são movidos por hábitos, há muitas ações que você toma diariamente e que não escolhe conscientemente tomar. Na medida em que outras pessoas estão afetando seu ambiente, sua vizinhança e o desenvolvimento de seus hábitos, você pode ter cedido o controle de seu comportamento a elas.

Entendendo as maneiras pelas quais as pessoas podem manipular seu sistema motivacional, você poderá reconhecer quando outros estão afetando suas ações. Portanto, mesmo que você não tenha interesse em influenciar o comportamento de outras pessoas, estas dicas lhe permitirão reconhecer quando outras pessoas estão afetando as suas. Nesse ponto, você pode decidir por si mesmo se a influência deles o está a aproximar dos seus objectivos – ou o está a afastar mais deles.