Minden illetékes befektetési banki cég összeállít egy bizalmas információkról szóló memorandumot (CIM), amikor egy vállalkozást piacra dob. A CIM értékesítési dokumentumként szolgál, amely átfogó áttekintést nyújt az üzletről, kitérve az alapvető erősségekre és gyengeségekre. A tudatosan összeállított CIM szabályozza azt a kezdeti történetet, amelyet a vevők a legbefolyásosabb szakaszban kapnak. Egy rosszul felépített CIM pontosan az ellenkezőjét teszi, és nincs helye hibának.
A megfelelő adatok összegyűjtése
A folyamat egy indító megbeszéléssel kezdődik, ahol a tanácsadó találkozik az ügyféllel, és egy teljes napot (vagy esetleg többet) tölt azzal, hogy a vezetőséggel beszélget az üzletről, és bejárja a releváns létesítményeket/üzemeltetéseket. Ez egy kritikus pont, mivel az összegyűjtött információk és az ilyen információk megfejtésének képessége fogja alakítani a dokumentum narratíváját. Egy tapasztalt befektetési banki csapat tudja, hogy milyen kérdéseket kell feltenni, milyen témákkal kell részletesebben foglalkozni, és jól ismeri a vezetőséget (azaz mi izgatja/nyugtalanítja őket). Az indító megbeszélés meghatározza a folyamat irányát, és a megfelelő kérdéseket kell feltenni. Ezt a lépést nem szabad figyelmen kívül hagyni.
Organizált struktúra
A tájékoztató feljegyzésnek logikus struktúrát kell követnie, amely támogatja az üzleti tevékenység célzott magyarázatát. Igen, sok CIM viszonylag szabványos felépítésű. A szakaszok a következőket tartalmazzák: Vezetői összefoglaló, Termékek és szolgáltatások, Piacok és ügyfelek, Működés, Emberi erőforrások, Növekedési lehetőségek és Pénzügyi információk. Az ezeken a témákon belüli alfejezeteknek és a kronológiának azonban meg kell felelnie az üzlet történetének. Ezt könnyebb mondani, mint megtenni. A szétszórt struktúra széteső elbeszéléshez vezet. Ezzel szemben a szervezett struktúra olyan átmenő áramlást eredményez, amely koherens módon mutatja be az információkat.
Az adatok stratégiai bemutatása
A vállalkozások összetettek, és rendkívül nehéz egy dokumentumban teljes képet festeni róluk. A befektetési bankárnak extrapolálnia kell a kulcsfontosságú információkat, amelyeket a CIM-be kell foglalnia. A nyers adatok számtalan módon értelmezhetők a bemutatásuktól és a támogató kommentártól függően. Az ügyes tanácsadók nem egyszerűen beillesztik a mellékelt grafikonokat, hanem alapos elemzést végeznek, és kreatívan beépítik az adatokat úgy, hogy azok alátámasszák a történetet. A bankárnak is okosan kell megválogatnia, hogy ebben a (viszonylag korai) szakaszban mit tartalmazzon, és tisztában kell lennie azzal, hogy kik férnek majd hozzá ezekhez az információkhoz. A titoktartási megállapodások ellenére a tanácsadónak védenie kell az ügyfelet, és tudnia kell, hogy bizonyos vevők (gyakran stratégiai versenytársak) esetében mikor kell az információkat törölni. Más szóval, ismerje a célközönségét. A pénzügyi vevőknek és a stratégiai vevőknek eltérő prioritásaik lesznek, ezért a dokumentumban szereplő információkat a várható vevői univerzum alapján kell testre szabni.
Az információk és adatok megfelelő elosztása
Ezek a dokumentumok (néha Word-dokumentumok, néha PowerPointok) hosszúak lehetnek, és hatékonyan kell fenntartaniuk a leendő vevők érdeklődését. Egy rosszul megírt CIM túl sok információt és helyet szán a nem alapvető üzleti szempontoknak, és alulfejleszti azokat a kulcsfontosságú pontokat, amelyeket a vevőknek teljes mértékben meg kell érteniük az értékelés során. Ha a dokumentum 50%-a a nagypapa eredeti gyártási technológiájára összpontosít, a CIM nem találta el a célt. A vevők elveszhetnek az információk között, és a befektetési bankár feladata, hogy olyan dokumentumot készítsen, amely tömör, ha szükséges, és túlságosan részletes, ha szükséges.
Gondosan foglalkozzon az üzleti kihívásokkal
A CIM egy értékesítési dokumentum, ezért ki kell emelnie az üzlet erősségeit, de ugyanilyen fontos, hogy átgondoltan foglalkozzon a kihívásokkal. A CIM összeállítása lehetővé teszi az eladó számára, hogy a kulcsfontosságú kérdéseket előzetesen a legkedvezőbb módon pozícionálja. Ennek során egy sikeres CIM olyan gondolatmenetbe tereli a vevőt, amely minimalizálja a múltbeli és jelenlegi kihívásokat. Minden vállalkozásnak, még a legsikeresebbnek is vannak gyenge pontjai. A gyakori problémák közé tartozik az ingadozó pénzügyi teljesítmény, az ügyfélkoncentráció, a könnyű menedzsment, a ciklikus iparágak stb. Egy képzett tanácsadói csapat aktívan megkerüli ezeket a problémákat a piacon azáltal, hogy feltárja a jogorvoslatokat, ellensúlyozza a lehetőségeket, rámutat a pozitív végpiaci dinamikára, és “egyszeri” magyarázatokat készít. A vevők kétségtelenül fel fogják fedezni egy vállalkozás gyengeségeit, ezért az eladónak korán kell foglalkoznia velük, és kontrollálnia kell az általános hatást.
Fókuszált történet
Egyértelműen a legfontosabb. Minden CIM-nek rendelkeznie kell egy olyan tézissel, amely a legjobban pozícionálja a vállalatot a piacon. A befektetési bankárnak együtt kell működnie a vezetéssel a narratíva finomításában és meghatározásában. A tapasztalat és a szakértelem nem helyettesíthető. Ezt szem előtt tartva a dokumentum minden elemének célt kell szolgálnia a vállalkozás tézisének megfogalmazásában. Minden szakasznak, alszakasznak, bekezdésnek, pontnak és ábrának meg kell felelnie a CIM tágabb céljának. Ha a CIM nem fogalmaz meg egy világos történetet az üzletről, akkor teljes kudarcot vallott. Minden fent említett “darab” hatással lesz a történet súlyára. A dokumentumnak informatívnak, átfogónak, világosnak és meggyőzőnek kell lennie. Ez egy eladási dokumentum.
A vállalkozás eladásakor dollármilliók forognak kockán. A piacra lépéskor nincs “visszaút”, ezért jobb, ha már az első alkalommal jól csinálja.