A vállalatoknak erősebb, gyorsabb és olcsóbb betekintésre van szükségük. De hogyan tudja egy insights vagy marketing csapat pontosabban felosztani a vásárlói bázisát, hogy ezt a feladatot teljesítse?

Súgótábla, vásárlói szegmentációs kutatás.

A szegmentált személyiségek a legerősebb adatokkal szolgálnak az insights csapatának. Különösen a viselkedésalapú szegmentáció egyre népszerűbb a kutatók körében.

Merüljünk bele ebbe az 5 típusú piaci szegmentációs stratégiába, amelyet csapata felhasználhat a munkavállalói és fogyasztói meglátások feltárásához. Ebben a piaci szegmentációs útmutatóban megtanulhatja:

1. Mi a piaci szegmentáció?

2. Hogyan végezzen szegmentációs kutatást

3. A piaci szegmentáció 5 típusa & Szegmentációs változók

• Viselkedés szerinti szegmentáció
• Pszichográfiai szegmentáció
• Demográfiai szegmentáció
• Geográfiai szegmentáció
• Firmográfiai szegmentáció

4. Gyakori hibák, amelyeket el kell kerülni

5. A piaci szegmentáció lehetséges módjai. A marketing szegmentáció használata a termékek pozicionálásához

6. Az AI helyzete a piackutatásban (eBook)

A piaci szegmentáció lehetővé teszi egy vállalkozás számára, hogy erős piackutatást végezzen a vásárlókról. Emellett mélyreható piaci alapú kutatást is lehetővé tesz. Fogyasztói tapasztalatokra vonatkozó betekintést, termékfejlesztési innovációs megközelítéseket, a vásárlói hűség fokozására vonatkozó javaslatokat és egyebeket tár fel.

Hogyan kell szegmentációs kutatást végezni

A piaci szegmentáció egy nagyobb piackutatási módszeren belül négy különböző szakaszra osztható. Ez elkülönül maguktól a szegmentációs felosztásoktól.

Olvassa el: The State of AI on Market Research (Report)

1. Állítson fel egy célt

Mi a célja ennek a piaci szegmentációs folyamatnak?Azonosítsa a vásárlói szegmentációs modelleket és változókat (és azokat, amelyek az Ön konkrét piacára vonatkoznak), majd dolgozzon ki egy hipotézist ezen eredmények alapján.

2. Azonosítsa a vásárlói szegmenseket

Készítsen egy kutatási tervet, gyűjtsön adatokat, elemezze az eredményeket, és alakítsa ki a szegmenseit. Ez a lépés részben igazolja vagy cáfolja a hipotézisét.

A célszegmens kiértékelése

Számos potenciális fogyasztó közül választhat. A piaci szegmentáláshoz ki kell választania a legéletképesebb lehetőséget, és onnan kell továbblépnie a termékével.

Gondoljon erre a lépésre úgy, mint a leendő vásárlói körének nyújtott szolgáltatásra. Határozza meg a legspeciálisabb felhasználási esetet, és cége személyre szabottabb terméket vagy szolgáltatást tud majd kínálni. Gondoljon úgy a vállalatára, mint egy erőforrásra, ne pedig egy eladási pontra.

A piaci szegmentációnak ezt a lépését többféle módon lehet elvégezni. Az online fókuszcsoport az új szegmensek felfedezésének egyik gyors és hatékony módja. Az olyan platformok, mint a Remesh, szintén felhasználhatók a már meglévő ügyfélszegmensek feltárására.

4. Piaci szegmentációs stratégia kidolgozása

Válassza ki a célszegmensét, és határozza meg ennek a szegmensnek vagy személyiségnek a következményeit. Tegyen lépéseket a célszegmens, a projekt céljai, a piaci életképesség és a termék állapota alapján.

5. Azonosítsa a bevezetési tervet

Kijelölje a kulcsfontosságú érdekelt feleket, ötleteljen és kommunikálja a bevezetési tervet belsőleg, majd hajtsa végre a projektet a célszegmensek felhasználásával.

Mi a piaci szegmentáció 5 típusa?

A vásárlói (vagy fogyasztói) profil egyedi szegmensekre bontásának 5 módja van, beleértve a viselkedési, pszichográfiai, demográfiai, földrajzi és firmográfiai szegmenseket!

Nézze meg! Hogyan használjuk a viselkedési & narratív gazdaságtant (webinárium)

Viselkedési szegmentálás: A vásárló választása

A viselkedési szegmentáció mélyebbre ás a vásárlói szokásokba, mint a demográfiai szegmentáció. Ez egyben az egyik legnépszerűbb ügyfélprofil-típus, amelyet a marketingkampányokba integrálnak.

A piaci szegmentáció ezen típusa viselkedési mintákból áll, mint például az ügyfélhűség vagy az elkötelezettségi szint. Ez az ügyfelek egy márkával vagy vállalattal való interakcióira jellemző. Más viselkedési szegmentációs változók lehetnek:

• a termékkel vagy szolgáltatással elérni kívánt előnyök
• vásárlási vagy vásárlási hajlandóság
• használat alapú szegmentáció
• közös jellemzők

A viselkedési szegmentációt arra használják, hogy betekintést nyerjenek az ügyfélélménybe, ami lehetővé teszi az ügyfélsiker javítását. Néhány megfontolandó kérdés:

• Mennyire elkötelezettek a vásárlók az ügyfélút során?
• Milyen konkrét időzítési vagy alkalmi trendek szerint részesítik előnyben a vásárlók az Ön termékeit?
• Mennyi időt töltenek vásárlói a vásárlói folyamat során?
• Hogyan definiálja vállalkozása a “jó vevőt?”

A viselkedés szerinti szegmentálást a marketingesek a jövőbeli vevői leadek meghatározására is használják. Annak meghatározására is használják, hogy a piacon mely érdeklődők vásárolják meg nagyobb valószínűséggel az Ön termékét.

A pszichográfiai adatokhoz hasonlóan a viselkedési szegmenseket is elsősorban a fogyasztó digitális lábnyoma alapján gyűjtik. A technológia új fejlesztései összegyűjtik a vásárlók metaadatait, hogy jobban megértsük a preferenciáikat. A fel nem használt adatok elküldhetők az ügyfélszolgálatnak, vagy felhasználhatók marketingüzenetekhez.

Pszichográfiai szegmentálás: Az ügyfél életmódja

A pszichográfia az ügyfélszegmentáció egy olyan típusa, amely a belső vagy minőségi tulajdonságokra összpontosít. A pszichográfiai szegmentációs változók közé tartozhatnak:

• szokások
• hobbik, tevékenységek vagy érdeklődési kör
• értékek vagy vélemények
• személyiség vagy hozzáállás
• életmód
• szociális státusz

A pszichográfiai jellemzők azok, amelyek nem nyilvánvalóak pusztán az ügyfélre nézve, mint a demográfiai szegmentáció. Ehelyett a pszichográfiai jellemzők mélyebb elemzést igényelnek.

A vásárlói személyiség ilyen módon történő meghatározásával jobban felkészülhet marketingstratégiái testre szabására. És, a vásárlói ízléseknek fogsz megfelelni.

A márka személyiségjegyeinek meghatározása pszichográfiai szegmentálással

A pszichográfiai szegmentálást a “márkaszemélyiség” vagy a márka megszemélyesítésének kialakítására használják. Más szóval, azokat a személyiségjegyeket, amelyeket a márkája példáz.

Tegyük fel például, hogy az Ön insights csapata felfedezi, hogy az ügyfélkör minden évben új típusú futócipőt vásárol. A piackutató csapata azt is tudja, hogy az új futócipők iránt érdeklődők értékelik a nagy energiát és a függetlenséget.

Olvassa el! A COVID-19 hatása a digitális hirdetésekre (jelentés)

Aztán ezt a megállapítást felhasználhatja a márka stílusának egyik jellemzőjeként. Ez segíthet eladni más, a fitneszhez kapcsolódó termékeket ugyanezen tulajdonságok alatt. Például a reklámjai lehetnek gyors tempójúak és hangsúlyozhatják az egyén erejét.

A demográfiai adatok gyűjtésének néhány módja van…

A meglévő ügyfelek megkérdezése

Az ügyféllel való kapcsolatától függően többé-kevésbé közvetlenül is megkérdezheti őket a fogyasztói szokásaikról. Néhány kvantitatív visszajelző kérdés hangozhat így:

• Milyen valószínűséggel vásárolná meg újra az X cég tornacipőjét?
• Ha tetszik az X cipő, kipróbálná az Y kapucnis pulóvert ugyanattól a cégtől?

Ha kifogytál az ötletekből, akkor kezdj el keresni néhány szokatlan helyet a vásárlói visszajelzések gyűjtésére. Vagy kezdheti azzal, hogy olyan potenciális vásárlói csoportokat vizsgál meg, akiket jelenleg nem kérdez meg, vagy tágabb értelemben véve a fogyasztói trendeket.

Amikor kvalitatív kérdéseket tesz fel, értelmes betekintést nyerhet a vásárlóiról. Ezek a kérdések így hangozhatnak:

• Mit élvez a futásban?
• Vezessen végig a futási rutinján.

Ezek a kérdések további betekintést nyújtanak az ügyfél életmódjába. Ezeket a kérdéseket, különösen ha nagyobb csoportoknak teszik fel, jellemzően felmérés készítésével teszik fel. Azonban az online fókuszcsoportok is egyre népszerűbb ügyfél-visszajelzési eszközökké válnak.

Olvassa el: Online fókuszcsoportok vs. hagyományos fókuszcsoportok

2. Az ügyféladatok megfigyelése

Ez a fajta pszichográfiai szondázás visszafogottabb, és az A.I. technológiák fejlődésével egyre hatékonyabbá válik. A fogyasztókat vizsgáló vállalatok számára az A.I. rendszerek lehetővé tették a fogyasztói ismeretek mélyebb megértését.

Néhány megfontolandó kérdés:

• Hol vannak a fogyasztók az interneten?
• Hogyan használhatja fel Instagram- vagy Pinterest-kattintásaikat termékei jobb forgalmazására?
• Milyen niche marketingstratégiákat használhat ki?

Vásárlói közösségi média és digitális szokásainak elemzése lehetővé teszi, hogy optimalizálja termékmarketing-tevékenységét – és valószínűleg hozzájárul a piaci szegmentációs stratégiájához is. Egyre népszerűbb példa erre a módszerre a játékban a hangtechnológia térhódításával érkezik.

A hangalapú keresés alapvető eszköz a pszichográfiai szegmentációban. Az ügyfelek olyan eszközöket használnak, mint a Google Home vagy az Amazon Alexa, hogy megvitassák személyes preferenciáikat, érdeklődési körüket és más, potenciálisan érzékeny adatokat. A fogyasztói adatok most már a vállalatok számára elérhetőek az ügyfélprofilok megformálásához.

A részletes vásárlói információkhoz való hozzáféréssel együtt jár némi aggodalom az adatvédelemmel és annak etikus vállalati felhasználásával kapcsolatban. Néhány kockázat lehet:

• Adatok kihasználása
• Identitáskövetés
• Hang- és arcfelismerés

Egyetértés és átláthatóság nélkül ezek az adatok könnyen elérhetik, hogy a fogyasztók kevésbé hajlandók legyenek megosztani az adataikat a márkákkal. Ha felelősségteljesen használják ezeket a technológiákat, akkor teljesen személyre szabott fogyasztói piacot hozhatnak létre, felgyorsíthatják a hatékonyságot és növelhetik a piacra jutási időt.

Demográfiai szegmentálás: A vásárló profilja

A demográfiai adatok a piacon lévő vásárlói személyiségek olyan felületes tulajdonságok szerinti bontása, mint az életkor vagy a nem. Ezek a jellemzők alapvető információkat nyújtanak az ügyfeleiről, és gyakran a tágabb szegmentációs típusok egyikének tekinthetők. A demográfiai szegmentáció példái közé tartozik az életkor, a jövedelem, a családméret, az iskolai végzettség vagy a nem.

Mélyedjen el ezekben a szegmensekben, hogy időt és erőforrásokat takarítson meg célközönsége megértéséhez. Vagy csapoljon le olyan potenciális fogyasztókra, akikre még nem sikerült rálátni. A demográfiai adatok gyűjtése általában kevésbé invazív, mint más szegmentációs típusoké.

Az egyéb demográfiai szegmentációs változók közé tartozhatnak:

• Foglalkozás
• Családi állapot
• Politikai pártállás
• Fajta
• Hitvallás
• Lakóhelyzet (ha az alany lakástulajdonos vagy bérlő)

A piaci szegmentáció nem áll meg itt! Olvasson tovább néhány további lehetőségért.

Földrajzi szegmentáció: A vásárló otthona

A geográfia a vásárló fizikai elhelyezkedése alapján történő vizsgálata, amely befolyásolhatja a piac több fizikai interakcióját. A hasonló helyeken csoportosuló fogyasztók hasonló preferenciákkal rendelkezhetnek. Ezért a piaci szegmentáció ezen típusa remekül párosítható az absztraktabb típusokkal, például a viselkedéses szegmentációval.

A földrajzi szegmentációs változók közé tartozhatnak:

• város
• állam
• ország
• népsűrűség
• gazdasági státusz
• irányítószám
• regionális éghajlat

A földrajzi szegmentáció azonban olyan, technikailag nem meghatározott földrajzi régiókra is kiterjedhet, mint például a városrészek.

Gondoljunk például egy olyan vállalatra, amely előfizetéses modellel működő fűgondozási szolgáltatást hirdet. A vállalat valószínűleg sikeresebb lenne, ha olyan külvárosi területet célozna meg, ahol a lakosoknak extra kertgondozásra van szükségük. A kampány kevésbé lenne sikeres egy városi területen, ahol a fogyasztók talán inkább egy ételkiszállítási szolgáltatás iránt érdeklődnek.

olvassa: Hogyan írjunk vitaanyagokat (eBook)

A vásárlók földrajzi elhelyezkedésének tanulmányozása segíthet abban is, hogy a keresési eredményeket az érdeklődő régiójában célozza meg.

Firmográfiai szegmentáció: Az ügyfél cége

A firmográfiát a cégek vagy vállalkozások jellemzőinek leírására használják. Egyszerűen fogalmazva, a firmográfia olyan a cégek és a befektetők számára, mint a demográfia az emberek számára. A vállalatok ezt a fajta szegmentálást használhatják annak meghatározására, hogy egy kisebb cég alkalmas-e egy befektetésre.

A világszerte több millió céggel rendelkező vállalatok a cégrajzok segítségével azonosíthatják a potenciális befektetőket méret, nagyságrend és finanszírozás alapján. A cégek a következő részekre is lebonthatók:

• nem profitorientált
• vállalkozások
• kormányzati szervek
• ügynökségek
• kis kiskereskedelmi üzletek
• független vállalkozók

A kisebb cégbe vagy vállalatba történő befektetés mindig kockázattal jár. Ezért a befektetőknek pontosan kell szegmentálniuk a kockázati lehetőségeket, hogy minimalizálják ezt a kockázatot.

A cégek szegmentációs változói jellemzően a kisebb cég potenciáljával kapcsolatos dolgokat tartalmaznak. Mielőtt például befektetnének egy új alkalmazásba, a kockázati tőkebefektetők a vállalat erősségeit keresik. Ezek közé tartozhatnak olyan dolgok, mint a vezetői csapat víziója vagy a termék célpiaca.

Az egyéb firmográfiai szegmentációs változók közé tartozhatnak:

• teljesítmény és éves bevétel
• átlagos értékesítési ciklus
• méret és alkalmazotti létszám
• tulajdonosi kör (állami, magán, állami stb.)
• szervezeti trendek

Elkerülendő gyakori szegmentálási hibák

Ha már létrehozott szegmenseket, tartsa szemmel a marketingesek és kutatók által elkövetett gyakori hibákat.

Túl kicsi vagy speciális szegmensek
A túl kicsi szegmensek nehezebben szervezhetők vagy pontatlanok, és elvonhatják a figyelmét a céljától. A mintamérethez hasonlóan a túlságosan szegmentált csoport is olyan adatokat eredményezhet, amelyek statisztikailag vagy irányban nem szignifikánsak.

Nem engedi, hogy a szegmensei változzanak
Maradjon a ROI-ra összpontosítva. Ha stratégiája nem működik hatékonyan vállalkozása számára, lehet, hogy itt az ideje, hogy változtasson a dolgokon.

Új potenciális személyiségek figyelmen kívül hagyása
Az ügyfélprofilok változnak. Ne ragaszkodjon túlságosan a szegmenseihez, mivel azok a piaccal együtt fejlődnek.

A marketingszegmentációs stratégiák típusai

A piaci szegmentálást követő útiterv következő lépései a célzás és a pozicionálás. Egy szegmens potenciális kereskedelmi értékének értékeléséhez használja ezeket a stratégiákat a következő kritériumok értékelésére:

• Piacméret. Az adott szegmens piaci részesedésének elég nagynak kell lennie ahhoz, hogy igazolja a kiadásokat.
• A szegmensek közötti különbségek. Miben különböznek az egyes szegmensek, és mi az értéke ezeknek a különbségeknek? Különbözik-e az egyik szegmens a többitől?
• Profit vs. költés. A szegmensnek meg kell térülnie a kampányra vagy projektre elkülönített költségvetésen.
• A szegmens elérhetősége: A szegmens elérhető a csapata számára? Ha nem, hogyan tudja a márkája leküzdeni az adott szegmens előtt álló akadályokat

Miután megállapodott a célszegmensben, térjen át a termékpozícionálásra, amely bemutatja a termék előnyeit a kiválasztott célszegmens számára. A legjobb pozicionálási lehetőségek értékelésének egyszerű módja, ha feltérképezi azokat.

Egy egyszerű termékpozícionálási térkép elkészítéséhez kövesse az alábbi lépéseket:

1. Felmérések vagy fókuszcsoportok segítségével határozzon meg “forró pontokat” vagy vásárlói visszajelzési trendeket a termékével kapcsolatban
2. Kérje meg vásárlóit, hogy értékeljék a versenytársak termékeit az adott visszajelzési szempontok alapján
3. Tegye a termékét és a versenytársak termékeit egy szórásdiagramra, és értékelje a különbségeket

Összegezve a piaci szegmentációt

Mindegy, hogy interjút készít vagy felmérést ír, a kutatás következő fázisa néha nem egyértelmű.

Az óriási mennyiségű piaci szegmentációs adatgyűjtés során tartsa szem előtt a nagyobb márkát vagy a marketinget. Ahelyett, hogy egy vagy két kizárólagos stratégiára támaszkodna a vásárlói szegmensek jellemzésében, inkább kombinálja több stratégia erőfeszítéseit. A kutatók számára ez teljesebb perspektívát tesz lehetővé a célvásárlókról.

A piaci szegmentálás lehetővé teszi a vállalatok számára, hogy meghatározzák és optimalizálják a jövőbeli termékeket és reklámozzák termékét a fogyasztóknak a jövőben.

Ne bízza a piaci szegmentálást egy kézi folyamatra. Optimalizálja vásárlói meglátásait mesterséges intelligenciával, az alábbi ingyenes útmutatónk segítségével.