A vállalkozás egyik gyakran félreértett témája a “fenntartható versenyelőny”, pontosabban a “hálózati hatásból” származó előny. A Microsoft, a Google, a Facebook, az Amazon, az iTunes és sok más modern technológia ennek a hatásnak köszönhetően lett sikeres, de az általam szívesen használt anekdota közel 150 éves, a telefon.

Az anekdota így szól: Egy telefon nem ér semmit. Két telefonnak szinte semmi értéke. Száz telefon után lehet, hogy ismersz valakit, akinek van telefonja, és ha igen, akkor van értéke annak, hogy feliratkozol a telefonszolgáltatásra. 100 000 telefon után nagy valószínűséggel sok embert ismersz, akinek van telefonja, és az érték mérhető. És 1.000.000 telefon után sok barátodnak, kollégádnak és családtagodnak lesz telefonja, ami a szolgáltatást rendkívül értékessé teszi.

Nem próbálom számokkal kifejezni ezeket az értékeket, mivel az anekdota közepén már minden fej bólogatni kezd.

Meglátásom szerint azonban ez az anekdota egy második tanulsággal is szolgál, egy második kérdés formájában. Hogyan lehet bootstrappelni egy olyan vállalkozást, amely a hálózati hatásra támaszkodik a siker érdekében? A probléma számomra az, hogy fogalmam sem volt, hogyan sikerült Bellnek eladnia az első telefont, vagy a tizediket, századikat, stb. Azt viszont tudtam, hogy körülbelül 50 év kellett ahhoz, hogy elérje az USA lakosságának felét, majd további 30 év, hogy elérje a többit. Ráadásul tudtam, hogy Bell nem támaszkodott a freemium modellre, ami a problémát az értékesítés területéről az adománygyűjtés realitásaiba helyezi át.

Egy kis guglizás után megtaláltam a választ. Tulajdonképpen két választ, mivel két üzleti modellt használtak a telefonüzletág beindításához:

Először is, néhány rendkívül tehetős ember vett egy pár telefont, és az egyiket az otthonukhoz, a másikat pedig az irodájukhoz csatlakoztatta. Ezeknek az embereknek tárgyalniuk kellett a helyi távírótársasággal, hogy drótokat fűzzenek az épületek közé, és a telefonok csak egymással beszéltek, nem egy hálózat részeként. Mindazonáltal ezek az első eladások magas áron történtek, és a Bell kétségtelenül arra használta őket, hogy meggyőzze az ügyfelek következő hullámát a telefonok értékéről.

Ezek a többi ügyfél jelentették a második, nagyobb üzleti modellt. Telefonkészülékek licencelése új (induló) vállalatoknak, amelyek egyetlen város vagy település telefonszolgáltatását biztosították. 1878 januárjában a New Haven-i (Connecticut) District Telephone Company of New Haven volt az első ilyen licenctulajdonos. Nekik aztán az volt a kihívásuk, hogy aztán eladják az első telefon-előfizetésüket. Valószínűleg ők is találtak egy gazdag ügyfelet, aki két telefonra előfizetett, de ezeket a telefonokat az új hálózatukhoz csatlakoztatták. Mindössze egy hónapba telt, mire megjelent a legelső New Haven-i telefonkönyv, 50 névvel, de telefonszámok nélkül, mivel azokat még évtizedekig nem találták fel.

Az AT&T vállalat végül “távolsági” vonalakon keresztül összekapcsolta ezeket a kis cégeket, legtöbbjüket egyetlen nagy vállalatba tömörítette, és végül megegyezett az amerikai kormánnyal, hogy szabályozott monopóliummá válik, kifejezetten azért, hogy a hálózati hatás biztosítsa a vállalat növekedését a 20. században is.

A hálózati hatásról, a monopóliumokról és a szövetségi kormánnyal való üzletelésről sok más tanulság is levonható, de visszatérve 1878-hoz, egy másik kérdés már régóta foglalkoztat a telefonokkal kapcsolatban, és ez a kutatás erre a kérdésre is választ adott.

Az emberi operátorok, a telefonszámok és a számítógépek nélküli időkben hogyan számlázott a telefontársaság a szolgáltatásért?

A válasz egyszerűbb volt, mint vártuk. A New Haven-i District Telephone Company havonta 1,50 dollárt számlázott. Csak néhány tucatnyi telefont lehetett hívni, nem volt távolsági hívás, sem semmi más, amiért felárat kellett volna felszámítani, így ez az egyszerű átalánydíjas árképzés értelmet nyert. 2014-es dollárban, kizárólag az inflációt figyelembe véve, ez az 1,50 dollár körülbelül 40,00 dollár. Az 1,50 dollár inkább 350 dollár, ha figyelembe vesszük, hogy mennyivel többet keresnek ma az emberek, mint 135 évvel ezelőtt. Akárhogy is, ez valahol egy internetes telefon és egy mobiltelefon ára között van, amelyek ma már mindkettő korlátlan hívást tesz lehetővé az USA egész területén.

A hálózat minden bizonnyal nőtt, és így az érték is nőtt, de a technológia általános deflációs költségének köszönhetően az általunk fizetett ár közel másfél évszázad alatt nem sokat változott.

Mivel ez a rejtély megoldódott… tudja valaki, hogy a Bell mennyit kért a licenctulajdonosától a berendezésért?

A sorozat második része elmagyarázza, hogy az AT&T valójában soha nem adott el telefonokat, és hogy ez miért volt rossz üzleti modell.

Like this post? Hallgassa meg ezt és a többi történetet a The Next Step műsorán: Podcast.
22. lépés: Az első telefon eladása és az első eladás