Vyjednávací proces proniká do interakcí téměř všech lidí ve skupinách a organizacích.

V dnešních volně strukturovaných organizacích, v nichž členové pracují s kolegy, nad nimiž nemají přímou moc a s nimiž nemusí mít ani společného šéfa, se vyjednávací dovednosti stávají kritickými.

Podstatou pěti kroků vyjednávacího procesu je skutečné dávání a braní ve snaze dosáhnout dohody, řádného obchodu vhodného pro všechny strany.

Pět kroků vyjednávacího procesu je;

  1. Příprava a plánování.
  2. Definování základních pravidel.
  3. Vyjasnění a zdůvodnění.
  4. Vyjednávání a řešení problémů.
  5. Uzavření a realizace.

V tomto příspěvku se budeme zabývat procesem vyjednávání, který se skládá z pěti kroků. Tyto kroky jsou popsány níže;

Příprava a plánování

Před zahájením negociací je třeba znát konflikt, historii vedoucí k vyjednávání zúčastněných osob a jejich vnímání konfliktu, očekávání od vyjednávání atd.

Před zahájením vyjednávání je třeba udělat domácí úkol.

  • Jaká je povaha konfliktu?
  • Jaká je historie, která vedla k tomuto vyjednávání?
  • Kdo je do konfliktu zapojen a jak ho vnímá?

Dříve než dojde k jakémukoli vyjednávání; je třeba rozhodnout, kdy a kde se uskuteční schůzka k projednání problému a kdo se jí zúčastní.

Stanovení omezeného časového rozsahu může být také užitečné, aby se zabránilo pokračování neshod. V této fázi je třeba zajistit, aby byla známa všechna relevantní fakta o situaci s cílem vyjasnit vlastní postoj.

Je také třeba připravit posouzení toho, jaké jsou cíle jednání druhé strany. Co budou pravděpodobně požadovat?

Definice základních pravidel

Po vypracování plánování a strategie je třeba začít definovat základní pravidla a postupy s druhou stranou nad samotným jednáním, které se bude konat.

  • Kde se bude konat?
  • Jaká budou případná časová omezení?
  • Na jaké otázky bude jednání omezeno?
  • Bude stanoven konkrétní postup pro případ, že dojde k patové situaci?

V této fázi si strany rovněž vymění své původní návrhy nebo požadavky.

Vysvětlení a zdůvodnění

Po výměně původních stanovisek obě strany vysvětlí, objasní, posílí a zdůvodní své původní požadavky. To nemusí být konfrontační.

Je to spíše příležitost pro vzájemné vzdělávání a informování o problémech, proč jsou důležité a jak každá z nich dospěla ke svým původním požadavkům.

V tomto okamžiku může jedna strana chtít poskytnout druhé straně jakoukoli dokumentaci, která pomůže podpořit její stanovisko.

Vyjednávání a řešení problémů

Podstatou procesu vyjednávání je skutečné dávání a braní ve snaze dohodnout se, řádně vyjednat. Právě zde budou muset obě strany nepochybně učinit ústupky.

Uzavření a realizace

Závěrečným krokem v procesu vyjednávání je formalizace vypracované dohody a vypracování a postupy, které jsou nezbytné pro realizaci a kontrolu.

V případě velkých jednání – to bude vyžadovat vyladění konkrétních podmínek ve formální smlouvě.

V případě velkých jednání – to bude vyžadovat vyladění konkrétních podmínek ve formální smlouvě.

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.