Každá kompetentní investiční bankovní firma při uvádění podniku na trh sestaví memorandum o důvěrných informacích (CIM). CIM slouží jako prodejní dokument, který poskytuje komplexní přehled o podniku a zabývá se hlavními silnými a slabými stránkami. Promyšleně sestavený CIM bude kontrolovat počáteční příběh, který kupující obdrží v nejvnímavější fázi. Špatně sestavený CIM způsobí pravý opak a prostor pro chyby je nulový.

Shromážděte správná data

Proces začíná úvodní schůzkou, na které se poradce setká s klientem a stráví celý den (nebo možná i více) rozhovory s vedením podniku a prohlídkou příslušných zařízení/provozů. Jedná se o kritický okamžik, protože shromážděné informace a schopnost tyto informace dešifrovat budou utvářet příběh dokumentu. Zkušený tým investičního bankovnictví bude vědět, jaké správné otázky položit, jaká témata podrobněji probrat, a bude umět číst management (tj. co ho vzrušuje/znepokojuje). Úvodní schůzka určuje trajektorii celého procesu a je třeba klást správné otázky. Tento krok by neměl být opomenut.

Organizovaná struktura

Informační memorandum musí mít logickou strukturu, která podporuje cílené vysvětlení činnosti. Ano, mnoho CIM má relativně standardní uspořádání. Oddíly budou obsahovat např: Shrnutí, Produkty a služby, Trhy a zákazníci, Provoz, Lidské zdroje, Růstové příležitosti a Finanční informace. Podsekce v rámci těchto témat a stanovená chronologie však musí odpovídat příběhu podniku. To se snadněji řekne, než udělá. Roztříštěná struktura povede k nesouvislému vyprávění. Naopak uspořádaná struktura vytvoří průřezový tok, který souvisle prezentuje informace.

Strategická prezentace dat

Podniky jsou složité a je nesmírně obtížné vykreslit kompletní obraz v jednom dokumentu. Investiční bankéř musí extrapolovat klíčové informace, které zahrne do CIM. Surová data lze interpretovat nesčetnými způsoby v závislosti na jejich prezentaci a podpůrném komentáři. Šikovní poradci nevkládají pouze poskytnuté grafy, ale provádějí důkladnou analýzu a kreativně začleňují data způsobem, který podporuje příběh. Bankéř také musí chytře zvážit, co v této (relativně rané) fázi zahrnout, a uvědomit si, kdo bude mít k těmto informacím přístup. Bez ohledu na dohody o důvěrnosti informací musí poradce chránit klienta a vědět, kdy je třeba informace pro určité kupující (často strategické konkurenty) redigovat. Jinými slovy, poznejte své publikum. Finanční kupci a strategičtí kupci budou mít jiné priority, proto informace v dokumentu přizpůsobte na základě předpokládaného okruhu kupců.

Vhodně rozdělte informace a údaje

Tyto dokumenty (někdy dokumenty Word a někdy PowerPoint) mohou být dlouhé a musí efektivně udržet zájem potenciálních kupců. Špatně napsaný CIM bude nadměrně přidělovat informace a prostor vedlejším obchodním aspektům a nedostatečně rozpracovávat klíčové body, které kupující při hodnocení potřebují plně pochopit. Pokud se 50 % dokumentu zaměřuje na původní výrobní technologii Velkého dědečka, CIM se minul účinkem. Kupující se mohou v informacích ztratit a úkolem investičního bankéře je sestavit dokument, který je stručný, když je to potřeba, a příliš podrobný, když je to nutné.

Promyšleně řešte problémy podniku

CIM je prodejní dokument, a proto musí vyzdvihovat silné stránky podniku, ale stejně důležité je promyšleně řešit problémy. Sestavení CIM umožňuje prodávajícímu preventivně zaujmout co nejpříznivější pozici ke klíčovým problémům. Přitom úspěšný CIM nasměruje kupujícího do myšlenkových pochodů, které minimalizují minulé a současné problémy. Každý podnik, i ten nejúspěšnější, má slabá místa. Mezi běžné problémy patří nestálé finanční výsledky, koncentrace zákazníků, lehký management, cyklická odvětví atd. Zkušený poradenský tým bude tyto problémy aktivně obcházet tím, že odhalí nápravná opatření, vyváží příležitosti, poukáže na pozitivní dynamiku koncového trhu a vytvoří „jednorázová“ vysvětlení. Kupující nepochybně odhalí slabé stránky podniku, takže prodávající je musí řešit včas a kontrolovat celkový dopad.

Zaměřený příběh

Snadno nejdůležitější. Každý CIM musí mít tezi, která firmu co nejlépe umístí na trhu. Investiční bankéř musí spolupracovat s vedením na upřesnění a definování příběhu. Zkušenosti a odborné znalosti nic nenahradí. S ohledem na to musí každá složka dokumentu sloužit k vyjádření teze podniku. Každý oddíl, pododdíl, odstavec, odrážka a graf by měly odpovídat širšímu účelu CIM. Pokud CIM nevyjadřuje jasný příběh o podniku, zcela selhal. Všechny výše zmíněné „kousky“ budou mít vliv na závažnost příběhu. Dokument musí být informativní, komplexní, výstižný a přesvědčivý. Je to prodejní dokument.

Při prodeji podniku jsou v sázce miliony dolarů. Při vstupu na trh neexistují žádná „vzetí zpět“, takže je lepší, když se vám to povede hned napoprvé.

.