Středa, 27. února 2019

Téměř v každém odvětví, a zejména na trzích B2B, je organizace prodeje krví růstu společnosti. Přestože tyto týmy mají univerzálně stejný úkol, a to vytvářet příjmy z nových účtů a zvyšovat prodeje ze stávajících účtů, viděli jsme prodejní organizace strukturované mnoha způsoby s různými výsledky. Často jsou tyto týmy příliš závislé na hrstce superhvězdných prodejců a postrádají vedení, organizaci, nástroje a odpovědnost, které jsou nezbytné pro růst na další úroveň.

Prodejní organizace, které jsou skutečně efektivní, rostou a vyvíjejí se v průběhu času, často ve čtyřech fázích vývoje:

1. Zakladatel-lovec
2. Kapela jednoho muže
3. Specialisté
4. Týmy na trhu

Zakladatel-lovec

V počátečních fázích vývoje společnosti jsou prodejní organizace často tvořeny zakladatelem společnosti nebo jediným vedoucím prodeje, který řídí růst společnosti. Vzhledem k této dvojí roli jsou prodejní procesy a nástroje omezené nebo neexistují vůbec. Prodejní úsilí se spoléhá na osobní vazby a oslovení zakladatele nebo jediného vedoucího prodeje. Příchozí úsilí a správa účtů mohou být prováděny jako součást odpovědnosti organizace služeb a podpory a koordinované prodejní úsilí je v této fázi často druhotnou záležitostí.

One-Man Bands

V další fázi vývoje společnosti tvoří prodejní organizace soubor jednočlenných skupin, které obvykle podléhají viceprezidentovi pro prodej. Každý z těchto prodejců je zodpovědný za vyhledávání, kvalifikaci a uzavírání nových obchodů. Často je jim přiděleno určité geografické území a jsou jim přiděleny kvóty jako roční prodejní cíle. Různé činnosti, včetně hovorů s novými zákazníky, schůzek, nabídek a uzavírání obchodů, jsou měřeny a sledovány v porovnání s cíli, protože každý prodejce usiluje o dosažení svých individuálních kvót.

Ačkoli tato struktura může být po určitou dobu efektivní, model One-Man Band, který se spoléhá na jednotlivce při plnění celého spektra prodejních úkolů, postrádá škálovatelnost a efektivitu potřebnou k dosažení významného dlouhodobého růstu.

Specialisté

Ve 3. fázi se prodejní organizace mění ze souboru jednotlivých užitečných hráčů na systém specialistů zaměřených na jeden ze čtyř základních aspektů procesu konverze prodeje.

1. Rozvoj prodeje – Outbound: Tito obchodní zástupci jsou lovci, kteří se zaměřují na vyhledávání a kvalifikaci nových potenciálních zákazníků, které pak předávají vedoucím zákazníků. Tito odborníci, často označovaní jako Outside Sales, jsou v terénu, navazují kontakty a odhalují nové potenciální příležitosti.

1. Sales Development – Inbound: Druhá skupina obchodních zástupců se zabývá příchozími, teplými potenciálními zákazníky, kteří pocházejí z reklamy, marketingu a dalších aktivit společnosti zaměřených na generování potenciálních zákazníků, včetně webinářů, ústního podání a online SEO. Všechny příchozí potenciální zákazníky jsou směrovány do tohoto týmu a poté jsou kvalifikované potenciální zákazníky předány vedoucím zákazníků.

1. Uzavření obchodu: Vedoucí zákazníků dostávají kvalifikované potenciální zákazníky od týmu pro rozvoj prodeje a zaměřují svůj čas a energii na uzavření prodeje. Obvykle se jedná o služebně starší a zkušenější prodejce společnosti.

1. Průběžná správa účtu: Nově převedení zákazníci jsou předáni account manažerovi pro úspěch zákazníka, který slouží jako průběžná kontaktní osoba, zpracovává dokumentaci a veškeré další vstupní informace a je zodpovědný za průběžný úspěch zákazníka a vyhledávání následných příležitostí.

Tržní týmy

Čtvrtá fáze organizační struktury prodeje navazuje na rámec specialistů a vytváří několik týmů zaměřených na konkrétní cílové segmenty trhu, produktové řady nebo zeměpisné oblasti. Každý z těchto týmů se skládá z kombinace specialistů, takže v každé skupině probíhá celé spektrum procesu konverze prodeje. Složení čtyř typů specialistů v rámci každého týmu se může lišit v závislosti na povaze prodejního procesu na daném trhu. Jako příklad lze uvést, že jeden tým může mít navíc zástupce pro rozvoj příchozího prodeje, aby zvládl větší množství příchozích potenciálních zákazníků, zatímco jiný tým může mít navíc Account Executive, pokud je jeho proces uzavírání obchodů časově náročnější.

Leadership a procesní disciplína

Nezáleží na tom, jakou organizační strukturu prodeje vaše společnost zavede, rozhodující je efektivní vedení prodeje. Nejlepší vedoucí prodeje vytvářejí kulturu disciplíny, odpovědnosti a transparentnosti, která prostupuje celým prodejním týmem a zaměřuje se na klíčové činnosti, o nichž je známo, že podporují strategické růstové iniciativy společnosti. Sledování aktivit, týdenní hovory prodejního týmu, důsledný reporting potrubí a cílené odměňování jsou klíčovými nástroji, které efektivní vedoucí prodeje používají k řízení svých týmů a podávání zpráv vedení společnosti.

O autorovi

Jonathan Brabrand je výkonným ředitelem společnosti Fahrenheit Advisors. Jeho vášní je pomáhat podnikům prosperovat a maximalizovat hodnotu pro jejich zaměstnance, zákazníky, komunity a vlastníky. Jonathan, kterému byl od mládí vštěpován podnikatelský duch, čerpá ze svých zkušeností majitele podniku, důvěryhodného strategického poradce a investičního bankéře, aby dokázal identifikovat a překonat problémy, kterým klienti čelí. Další informace o Jonathanu Brabrandovi.