Ačkoli je důležité, abyste jako konzultanti na volné noze pravidelně prodávali své produkty a získávali nové klienty, můžete se zbavit tlaku na nestálý příjem z jednotlivých projektů tím, že se svými klienty uzavřete dlouhodobé smlouvy, tzv. zálohové smlouvy.

Díky tomu, že máte každý měsíc vyhrazený kus času, kdy pracujete pro každého klienta, můžete se plně soustředit na potřeby a problémy svých klientů. To může zefektivnit postupy a vést k zisku pro ně i pro vás. Poskytování vysoce kvalitní práce a návratnost investic udrží vaše klienty spokojené a ochotné nastavit smlouvy o zálohách.

Co je to zálohová smlouva?

Smlouva o zádržném v oblasti profesionálních služeb je smlouva mezi klientem, který si od vás, konzultanta nebo freelancera, ponechává trvalé služby. Na rozdíl od běžné práce na volné noze nebo na zakázku, která je placena za hodinu nebo za projekt, je retainer pravidelný, průběžný poplatek placený předem za práci. Tento koncept je nejvíce chápán v oblasti práva, kde si klienti najímají advokáta na zálohu v případě, že potřebují právní služby. Výměnou za pravidelný měsíční poplatek se advokát zaváže poskytnout stanovený počet hodin služeb.

Mít externího pracovníka nebo konzultanta na retainer je pro firmy skvělé, protože to znamená, že budou mít vyhrazeného dodavatele na dobu, za kterou zaplatili.

Toto uspořádání je také lepší pro externí pracovníky a konzultanty, protože jim umožňuje mít platbu předem, což jim umožňuje lépe rozvrhnout svůj čas a peníze na daný měsíc. Vzhledem k tomu, že dohoda o zádržném představuje zaručený příjem, je mezi nezávislými dodavateli velmi vyhledávaná.

Vypracování programu zádržného

Nastavení klientů na zádržné vám umožní vyhnout se tomu, abyste museli nadále prodávat svým stávajícím klientům nebo se starat o to, odkud přijde další zakázka. Vyžaduje to však určitou promyšlenost a plán, jak přesvědčit své stávající i potenciální klienty, aby si vás najímali trvale.

Začněte tím, že si promyslíte, jak by retainer pomohl vyřešit některé problémy vašich klientů. Možná ve své poradenské činnosti navrhnete projekt, ale klient si není jistý, jak jej realizovat. V rámci smlouvy o zádržném pro konzultanty byste mohli poskytnout poradenství a pomoc při realizaci projektu.

Jste-li spisovatel na volné noze, který pravidelně píše obsah pro klienta, nabídněte zádržné za určitý počet obsahových článků měsíčně. Klíčem je nabídnout klientům užitečné řešení výměnou za stanovený pravidelný poplatek.

Zpočátku může být vaše smlouva uzavřena pouze na několik měsíců, ale pokud budete poskytovat hodnotu, klient prodlouží zádržné na delší dobu. Klienti se sice mohou zdráhat uzavřít zádržné na jeden rok, ale pokud si vás vysoce cení, můžete uzavřít zádržné na šest měsíců, což znamená šest měsíců stálého příjmu. Pokud byste měli tři klienty s retainerem, kteří by vám platili po 500 dolarech měsíčně, bylo by to 1 500 dolarů, s nimiž byste mohli měsíc co měsíc počítat.

Výběr sazby retaineru

Aby klient souhlasil s tím, že vám bude platit měsíčně, musí mít pocit, že za to něco dostane. Proč by vám měl klient měsíc co měsíc platit 1 000 USD, kdyby jeho současné využívání vašich služeb nepřinášelo vždy 1 000 USD měsíčně? Pokud vaše zádržné činí deset hodin měsíčně za 1 000 USD, proč by nemohli platit 100 USD za hodinu průběžně?“

Jednou z možností je nabídnout klientům slevu za uzavření zádržného. Někteří freelanceři a konzultanti nabízejí 10% slevu, takže místo 1 000 dolarů za měsíc dílčí práce zaplatí klient každý měsíc 900 dolarů po dobu trvání smlouvy retainer.

Experti se v otázce slev za retainer rozcházejí. Za prvé, proč byste měli za odvedenou práci dostávat méně? Za druhé, klient může přijít s tím, že „Proč nemohu platit 90 dolarů za hodinu, jak vás potřebuji?“. Za třetí, pokud se vám podaří vypracovat všechny klienty na retainer s 10% slevou, omezili jste svůj příjem na tuto slevovou sazbu.

Chcete-li nabídku slevy obejít, přidejte klientům vnímanou hodnotu, kterou s hodinovou nebo projektovou sazbou nedostanou. Může to být 30 minut konzultací měsíčně navíc, podrobná měsíční zpráva, pozornost vedoucího pracovníka nebo nějaká jiná výhoda pro klienta.

Vypořádání se s negativními názory na zádržné

Předtím, než klientům nabídnete smlouvu o zádržném, pochopte, že někteří lidé mají s tímto pojmem negativní asociace. Někteří klienti mohli mít v minulosti špatné zkušenosti s konzultanty, kteří neodpracovali dohodnuté hodiny a stáli je peníze. Tuto námitku můžete překonat tím, že ze svých současných klientů s úvazkem na hodinu nebo na projekt uděláte klienty se smlouvou na dobu neurčitou. Již jste si vybudovali důvěru ve vaše schopnosti, bezúhonnost a produktivitu, takže s větší pravděpodobností schválí smlouvu s vámi na dobu neurčitou než s někým, kdo s vámi nikdy nepracoval. 

Novým klientům můžete nabídnout krátkodobý retainer, aby s vámi nejprve získali pozitivní zkušenost, a poté je přesunout na dlouhodobější smlouvu.

Jako freelancer nebo konzultant se musíte zaměřit spíše na budování dlouhodobých vztahů a retainer smluv než na řetězce jednorázových klientů. Díky své práci můžete svou smlouvu postavit jako klíčový krok, který pomůže vašim zákazníkům dosáhnout jejich cílů.