Zkušební uzávěrka je jako test, který zjišťuje, jakou míru odpovědnosti klient přijal. Blíží se ke konci předvádění a dává vám představu o tom, co si myslí o vašem produktu nebo službě. Poté zde můžete upravit svou prezentaci tak, abyste skutečně uskutečnili prodej. Zkušební uzavření je pokusem o zahájení uzavírání prodeje před tím, než přejdete do kroku uzavření. V podstatě zjišťujete jejich teplotu.
Zkušební uzavření je cenné a málo rizikové. Zkušební uzavření žádá o názor, zatímco uzavření žádá o rozhodnutí. Vaše zkušební uzavření je měřením, nikoli závazkem. Měříte, jak na tom jsou. Je to nejlepší diagnostický nástroj, který máte. Může to být něco jako: „Pane, jak byste na stupnici od 1 do 10 ohodnotil svůj nový telefon?“
Související:
Tady je několik zkušebních uzávěrek, které můžete použít: Vypadá to, že se vám to opravdu líbí, je to pravda? Kdybyste si to vzali domů, byli byste hrdí na to, že to vlastníte? Dáváte přednost větší nebo menší verzi? Jak by to vypadalo u vás doma?“
Tyto zkušební uzávěry jsou předpokládané uzávěry. Je to jako s receptem a vy kontrolujete, zda je trouba dostatečně horká. Už se voda vaří? Máte mentální vlastnictví? Zkušební uzávěr je nepřímý. Použijte ho poté, co jste provedli silný pitch s vašimi vlastnostmi, výhodami a přínosy.
Co chcete, aby vaše nová „věc“ dělala, co vaše předchozí „věc“ nedělá?“
Zkušební uzávěr můžete začít dělat už při výběru produktu. Zkušební uzávěrky můžete zadávat v průběhu celého předvádění. Nečekejte až na konec. Znal jsem člověka, který čekal až do konce 35minutového předvádění výrobku, než se zeptal na nějaké zkušební uzávěry. Řekl jsem mu: „Musíte se ptát lidí každých šest až osm minut.“
Související: Closing the Deal: 6 Savvy Entrepreneurs Share Their Secrets
Kontrolujte jejich teplotu.
Připravte se na to, že na zkušební uzávěrky budete reagovat. Lidé vám budou říkat, že postupujete příliš rychle. „Zpomalte! Říkal jsem ti, že dneska nic nekoupím“. Tyto námitky chcete začít dostávat, protože je posouváte po cestě prodejního procesu.
Pamatujte, že zákazníci nekupují jen produkty. Ať už si kupují počítač nebo auto, lidé se zajímají o to, kdo se o ně postará. Kdo jim bude poskytovat servis a zázemí? Lidé se rozhlížejí po vaší společnosti a ptají se, zda je personál přátelský a spolehlivý. Ať už prodáváte cokoli, prodávejte i ostatní aktiva. Váš kupující musí mít k vám a vaší společnosti důvěru. Dbejte na to, aby se cítili jako rodina, a efektivně využívejte čas lidí. Kupující chtějí vědět, že tu pro ně zítra někdo bude. Seznamte je s ostatními odděleními. Představte je vedení společnosti.
Jakmile při zkušebním uzavírání narazíte na námitky, musíte vědět, jak na ně odpovědět. Zde jsou některé z mých nejoblíbenějších:
„Dnes nekoupím“. Vaše odpověď: „Pane, to by byla moje chyba, ne vaše.“
„Nebudeme kupovat, dokud…“ Odpovězte na námitku. Vaše odpověď: „
„Potřebuji manželku, potřebuji generálního ředitele, potřebuji manžela…“ Odpověď: „Žádný problém. Vaše odpověď: „Toho si vážím a také bych to chtěl. Chci, aby se ten člověk zapojil, následujte mě.“
Související: „Chci, aby se ten člověk zapojil:
„Nemám čas…“: 5 jednoduchých kroků k nejlepší prodejní prezentaci vašeho života
„Nemám čas…“ Vaše odpověď: „Ne, ne, ne, ne, ne, ne, ne, ne, ne, ne, ne: „Pane, chápu, že nemáte čas, a čas je pro vás cenný. Když jste sem přišel, věděl jsem, že máte málo času. Dáme vám nějaká čísla, se kterými můžete žít, abyste tím nemusel trávit další čas.“
Je mnoho dalších námitek, kterým budete čelit při zkušebním uzavírání, a mnoho, mnoho dalších námitek, když se skutečně pokusíte uzavřít. Přihlaste se na Univerzitu zvládání námitek, abyste se stali mistry prodeje a uzavírali obchody dolů.