Každé podnikání potřebuje spolehlivý plán.
Snad ani ve snu by vás nenapadlo pustit se do podnikání bez něj. A přesto je překvapivé, že mnozí z nás nevynakládají zdaleka stejné úsilí, pokud jde o vybudování silného marketingového plánu.
Tady se dozvíte, jak si vytvořit vlastní zabijáckou marketingovou strategii.
Jaký smysl má investovat svůj čas a peníze do vytvoření nového podniku jen proto, abyste zjistili, že nemáte žádné zákazníky?
Tady nejde o Pole snů, kde to postavíte a oni přijdou. (Dobře, takže ta věta vlastně zní: „Když to postavíš, tak přijde,“ ale víte, jak to myslím. ) Nakonec se objevil celý tým. Pokud netušíte, o čem mluvím, je to klasika, najděte si to)
VÍCE ČTĚTE: Tvorba dokonalého prodejního trychtýře pro váš obchod Shopify
Nalézání nových zákazníků je aktivní úkol. Budete se muset dostat ven, najít je a dát jim vědět o své existenci. A jediným způsobem, jak toho dosáhnout, je vytvořit solidní marketingovou strategii.
Bez ní hrozí, že vaše firma ztratí směr, bude plýtvat penězi na kanály, které vám nepřinášejí výsledky, a bude ztrácet potenciální zákazníky ve prospěch konkurence. A co je ještě důležitější, přicházíte o možnost vytvořit si hlubší představu o své zákaznické základně.
Naštěstí není příliš těžké vymyslet si vlastní účinnou marketingovou strategii. Zde je pět kroků, které potřebujete, abyste si vytvořili takovou, která vám bude vyhovovat.
EXKLUZIVNÍ ŠKOLENÍ ZDARMA: Úspěšní zakladatelé vás naučí, jak začít a rozvíjet online podnikání
Znáte svého cílového zákazníka
Prvním krokem při vytváření marketingové strategie je vědět, komu je určen váš marketing a jaké jsou jeho hlavní hnací síly. Tím zajistíte, že vaše marketingové úsilí bude cílené a vy budete těžit z toho, že získáte požadovanou návratnost investic.
Jedním z běžných způsobů, jak na to jít, je vytvořit osobu kupujícího. Vytvořením efektivních person kupujících si můžete být jisti, že marketing zaměřujete na lidi, kteří mají skutečně zájem o to, co nabízíte. Jinak je vaše marketingová strategie v podstatě ekvivalentem muže na bedně, který přes megafon křičí na náhodné lidi na ulici.
Přemýšlejte o tom, jak by měl vypadat váš ideální zákazník. Začněte být podrobnější a vytvořte si seznam demografických údajů, do kterých váš zákazník spadá, včetně místa, věku, pohlaví atd. Ale nezůstávejte jen u toho. Jde vám o nuancovaný, hloubkový obraz vašich zákazníků (usilujte o to, abyste je znali lépe, než znají sami sebe!)
Harvard Business Review doporučuje vizualizovat zákazníky tak, že jim položíte pronikavé otázky týkající se chování a motivací a zároveň vytvoříte souhrnné prohlášení z pohledu dané persony.
Příklady takových otázek zahrnují:
- Očekávání: Jaký typ zážitku očekávají?
- Motivace ke koupi: Proč si kupují váš produkt?
- Obavy z nákupu: Jaké obavy mohou mít při nákupu vašeho produktu?
Jak vidíte, začlenění kupujících osobností do vaší marketingové strategie je velmi účinným prostředkem ke zvýšení empatického porozumění vašim cílovým zákazníkům. Musíte je znát, jako by to byl blízký, osobní přítel, se kterým byste vedli hluboké a smysluplné rozhovory.
VÍCE ČTĚTE VÍCE: Jak vytvořit silné základní hodnoty a poslání firmy
Jak však pravděpodobně víte z interakcí s vlastními přáteli, lidé jsou vždy plní překvapení. Jednou z největších chyb, kterých se můžete při vytváření persony kupujícího dopustit, je neustálé vytváření předpokladů.
Vydejte se na chodník, začněte dělat rozhovory s lidmi a získejte skutečné údaje tím, že tyto persony vyzkoušíte.
Nejjednodušší způsob, jak začít definovat personu kupujícího, je využít všechny současné zákazníky, které můžete mít. Požádejte je o 10 minut času na rozhovor nebo rozešlete jednoduchý dotazník. Udělejte rozhovor s lidmi, kteří ještě ani nejsou vašimi zákazníky, zejména s těmi, kteří odpovídají profilu vašeho cílového zákazníka.
Vaším cílem by mělo být zjistit, co si lidé při interakci s vaší firmou skutečně myslí. Pokládejte spoustu otevřených otázek a najděte způsob, jak lidi motivovat k tomu, aby s vámi dělali rozhovory. Skvělou možností by bylo nabídnout jim slevu nebo produkt zdarma, protože to také pokračuje v budování těchto osobních vztahů.
Je lákavé glosovat osoby kupujících. A je jistě snadné myslet si, že jste je vystihli. Obecně však platí, že čím více času věnujete jejich rozvoji, tím efektivnější bude vaše celková marketingová strategie.
Jakmile víte, co je váš cílový zákazník zač, je čas přejít k dalšímu kroku budování marketingové strategie vaší firmy.
VÍCE: I když jste jedinou značkou na trhu ve velmi specifickém oboru, můžete si být jisti, že dříve či později narazíte na konkurenci.
Nic neexistuje ve vzduchoprázdnu. A hádejte co? Pravděpodobně budou mít své vlastní představy o nejlepším způsobu získávání zákazníků.
Je důležité věnovat nějaký čas marketingovému průzkumu konkurence.
Než si uděláte špatnou představu, smyslem provedení analýzy konkurence je pomoci vám zjistit, co můžete dělat lépe nebo jinak než zbytek davu.
Studium konkurence neprovádějte proto, abyste kopírovali každý její krok, ale spíše proto, abyste zjistili, co jim funguje (a dělali to lépe), a odhalili nevyužité příležitosti.
Rozhodně se také ponořte do účtů konkurence na sociálních sítích. Neskenujte je jen tu a tam, ale aktivně je sledujte a pochopte vzorce a taktiky, které používají. Co se jim daří?
PŘEČTĚTE SI VÍCE:
Ve skutečnosti, pokud náhodou nemáte opravdu dobrý vztah s někým jiným z vašeho oboru a nedokážete ho přesvědčit, aby s vámi probral vaši marketingovou strategii, budete muset oprášit klobouk s jelenem a trochu pátrat (vypustit vnitřního Sherlocka Holmese).
Kde byste měli začít? No, abyste získali prvotní přehled o marketingových kanálech, které vaši konkurenti používají, zkuste oslovit přímo jejich zákazníky a zjistit, co říkají.
Připojte se k těmto konverzacím. Najdete v nich celou řadu zajímavých věcí k prozkoumání. Například jaké produkty lidé kupují, jak se o nich dozvěděli, jaké akce a nabídky nabízejí a zda jsou jejich zkušenosti pozitivní nebo negativní.
Ten poslední bod je klíčový. Negativní zkušenosti vedou k tomu, že zhruba 59 % všech zákazníků odejde a pravděpodobně se již nikdy nevrátí. Právě v tom spočívá vaše příležitost. Buďte zvědaví a zjistěte, jak nabídnout něco lepšího.
Poslední metodou, kterou bych doporučil, je jednoduše se zapsat do jejich e-mailového seznamu a zjistit, jaká je jejich e-mailová marketingová strategie. Nejenže tak získáte neocenitelný pohled na jejich úsilí v oblasti e-mailové reklamy, ale také si zblízka prohlédnete jejich celkový plán.
Můžete například zjistit, zda chystají uvedení produktu na trh, a pokud ano, jak na to jdou. Nebo jestli zvyšují zájem o podobný produkt, jako je ten váš. Dostaňte se do podbřišku šelmy a zjistěte, co se děje.
Existují samozřejmě i desítky dalších metod včetně pozičních map, které jsou skvělé pro provedení kvalitního průzkumu konkurence. Ale tyto nápady by vám měly dát dobrou představu o tom, kde začít s tím svým.
PŘEČTĚTE SI VÍCE: Jak se používá v marketingu
Vyberte si kanály
Jak dostat své marketingové sdělení k potenciálním zákazníkům? Existuje mnoho způsobů, ve skutečnosti více než kdy jindy. Můžete se vydat tradiční cestou reklamy a lepit inzeráty do novin a na billboardy, nebo můžete vyzkoušet modernější a stále se vyvíjející taktiky, jako je SEO a obsahový marketing.
Ať už se vydáte jakoukoli cestou, ujasněte si, jaké kanály budete používat, aby se z vašeho publika stali potenciální zákazníci a následně zákazníci. I když může být lákavé vyzkoušet všechno najednou a zvolit přístup typu „rozptýlená zbraň“, jediné, co uděláte, je, že budete plýtvat drahocennými zdroji na kanály, u kterých není zaručeno, že budou fungovat.
Pro dosažení požadované návratnosti investic do nové marketingové strategie je proto důležité činit promyšlená a informovaná rozhodnutí o těch kanálech, které poskytují nejlepší způsoby, jak oslovit cílové zákazníky.
Pamatujte, že do určitého kanálu neinvestujte úsilí jen proto, že máte pocit, že byste ho měli používat. Bude to chtít trochu času a experimentování, abyste našli ten správný marketingový kanál. Proto se nestresujte, pokud se vám to nepodaří hned od začátku.
Nejlepším přístupem k určení optimálních kanálů pro vaši strategii je nejprve rozdělit všechny potenciální kanály do tří částí: vlastněná, získaná a placená média.
Nejlépe je představit si tyto tři různé typy médií jako tři nohy stoličky. Každý typ hraje ve vaší digitální marketingové strategii důležitou roli a všechny tři musí spolupracovat, abyste pokryli všechny své marketingové základy.
Dobrým obecným pravidlem je řídit se při vytváření marketingové strategie poměrem 2:1:1:
- Dva kanály vlastněných médií
- Jeden kanál získaných médií
- Jeden kanál placených médií
Pojďme si o každém z nich říci něco více do hloubky.
VÍCE: ŠKOLENÍ ZDARMA: Rozjeďte svůj účet na Instagramu s naší mistrovskou třídou IG Hacks
Vlastní média
Vlastní média jsou kanály, nad kterými máte plnou kontrolu, včetně e-mailového seznamu, webových stránek nebo blogu. Zjednodušeně řečeno, za vlastněná média lze považovat jakýkoli značkový obsah, který sami vytvoříte.
Tyto kanály jsou obzvláště atraktivní, protože nabízejí větší kontrolu, aktuálnost, demonstraci osobnosti a jsou vysoce nákladově efektivní.
Získání dvou kanálů vlastněných médií je výhodnější než cokoli jiného, protože vám umožní odstranit jakoukoli závislost na platformě někoho jiného za účelem propagace vaší značky. Větší svoboda znamená větší flexibilitu. Zaměření se na tyto kanály usnadní ty nejdůležitější hlubší vztahy s vašimi zákazníky.
Měly by tvořit páteř vaší digitální marketingové strategie.
Proto ve společnosti Foundr věnujeme spoustu úsilí budování e-mailového seznamu a zvyšování počtu sledujících na Instagramu. Jedná se o kanály, nad kterými máme plnou kontrolu, které oslovují naši cílovou skupinu a generují nám většinu našich kontaktů a prodejů.
Zjistěte, na budování kterých dvou vlastněných mediálních kanálů se chcete zaměřit, pokud jde o vaši vlastní marketingovou strategii.
VÍCE ČTĚTE ZDE:
Vydělaná média
Vydělaná média se vztahují k expozici, kterou váš obsah získává organicky prostřednictvím vnějších zdrojů. Myslete na věci, jako jsou příspěvky pro hosty na jiných webech, vaše úsilí v oblasti SEO nebo jakékoli pokrytí, které získáte z tisku.
Vydělaná média v podstatě využívají ústní marketing. Propagujete svůj obsah prostřednictvím jiných publikací a využíváte jejich vlivu k oslovení cílového zákazníka. Kladení důrazu na tuto oblast má smysl, protože zákazníci těmto zdrojům obecně důvěřují mnohem více.
Podle mého názoru je mnohem pravděpodobnější, že při rozhodování o nákupu budete věřit slovu přítele než televizní reklamě.
Ať už se zaměříte na budování partnerství s influencery, nebo se budete snažit vybudovat si vlastní úroveň vlivu prostřednictvím příspěvků pro hosty, určete alespoň jeden kanál placených médií, který můžete využít k oslovení svého publika.
Překvapivě jsou placená média všechna média, za která zaplatíte. Myslete na věci jako Google Adwords, reklamy na Facebooku, sponzorované aktualizace na Twitteru nebo Instagramu. Patří sem také tradiční média, jako jsou televizní nebo rozhlasové reklamy a reklama v tisku.
VÍCE ČTĚTE ZDE: Placená média jsou účinným mechanismem, jak dosáhnout většího zviditelnění vašich vlastněných médií a získat více získaných médií. I když máte nad placenými médii určitou kontrolu, buďte obezřetní. Ujistěte se, že nespadnete do pasti neustálého vyhazování peněz, zejména pokud to nepřináší požadované výsledky.
Nejlepším způsobem, jak najít placený mediální kanál, který vám bude vyhovovat, je stanovit si rozpočet a vyzkoušet různé platformy najednou. Po několika týdnech testování zjistěte, co funguje nejlépe, a tento konkrétní kanál zdvojnásobte.
Nyní si probereme vztah mezi prodejní a marketingovou strategií.
Rozdělte si prodejní trychtýř
Skvělým způsobem, který vám pomůže upřesnit detaily vaší marketingové strategie a zjistit, které marketingové taktiky a kanály jsou pro vás vhodné, je provést rychlý rozpis vašeho prodejního trychtýře.
V nejzákladnější podobě se každý prodejní trychtýř řídí formátem AIDA: „Pozornost, zájem, touha a akce.“
Na horním konci máte studené potenciální zákazníky. Lidé, kteří o existenci vaší značky vůbec nevědí, a vy chcete přijít na to, jak získat jejich povědomí a zájem.
Jakmile se vám to podaří, budete muset přijít na způsob, jak z nich vytvořit horké potenciální zákazníky tím, že v nich vyvoláte pocit touhy. A nakonec tuto touhu zužitkujete tím, že je požádáte, aby provedli konkrétní akci, ať už se přihlásí do vašeho e-mailového seznamu, nebo si koupí produkt.
Je velmi důležité rozdělit si jednotlivé kanály, na které jste se rozhodli zaměřit svou pozornost v marketingové strategii, a zmapovat cestu zákazníka celým prodejním trychtýřem. Rozdělením cesty zákazníka do jednotlivých fází můžete identifikovat nejslabší místa, kterým je třeba věnovat pozornost.
To vám zase umožní analyzovat, zda je něco, co můžete zlepšit, abyste zajistili, že tyto potenciální zákazníky posunete do konečné fáze akce. Toto cvičení může být velmi užitečné, když se snažíte zjistit, jaké marketingové taktiky chcete použít a kde je uplatnit.
VÍCE ČTĚTE ZDE: 3 způsoby, jak vytvořit prodejní trychtýř na Facebooku, který bude konverzovat zákazníky na autopilota
Vytvořte si SMART marketingové cíle
Poté, co jste pochopili základní principy své marketingové strategie, si ujasněme, co pro vás znamená úspěch.
Je dobré říct, že chcete větší publicitu nebo že chcete více zákazníků… ale své cíle musíte definovat trochu úžeji. Jak můžete zjistit, že vaše marketingová strategie funguje, když v první řadě přesně nevíte, co je to úspěch?“
Ukážu vám, co mám na mysli.
Tady je několik příkladů špatně definovaných cílů:
- Chci se umístit na prvním místě v Googlu
- Chci větší e-mailový seznam
- Chci větší povědomí o uvedení mého produktu na trh.
Tyto cíle nejsou ideální. Kde je časový rámec, konkrétnost, realizovatelné kroky? Nejhorší je, že tyto cíle nelze sledovat ani měřit.
Chcete-li překonat toto úskalí, zaměřte se na vytváření marketingových cílů SMART. Tyto cíle jsou konkrétní, měřitelné, realizovatelné, relevantní a včasné.
Díky zavedení cílů SMART můžete zajistit, aby vaše marketingové cíle byly v přímém souladu s vašimi obchodními cíli. Lze je snadno sledovat, může za nimi stát celý váš tým a namísto spoléhání se na svůj instinkt máte nyní k dispozici definitivní metriky pro sledování úspěšnosti marketingové strategie.
To znamená vytvořit marketingové cíle, které vypadají spíše takto:
- Chci do konce roku rozšířit svůj mailing list na 50 000 odběratelů
- Chci do roku 2018 vytvořit první místo na klíčové slovo „podnikatel“
- Chci sledovat a měřit počet stažení a prodejů, které získám ze série e-knih ke stažení po dobu tří měsíců
Vytvořením cílů, jako jsou tyto, se vaše marketingová strategie zlepší díky užšímu zaměření a bude vždy na správné cestě. Také si ujasníte, zda vaše taktika funguje, nebo zda případně potřebujete strategii změnit a upravit.
VÍCE ČTĚTE ZDE: Ultimátní průvodce, jak založit digitální časopis od nuly
EXKLUZIVNÍ ŠKOLENÍ ZDARMA: Úspěšní zakladatelé vás naučí, jak začít a rozvíjet online podnikání
Jste připraveni vytvořit a realizovat svou marketingovou strategii?
Tady to máte. Celý váš postup pro vytvoření zabijácké, efektivní marketingové strategie.
Vybudování solidní marketingové strategie je nezbytné, pokud chcete, aby vaše podnikání uspělo. Bez ohledu na to, jak skvělý je váš produkt nebo služba, pokud o nich nikdo neví, nebudete zveřejňovat ta vítězná prodejní čísla. Zákazníci se neobjeví jen tak zázračně z ničeho nic, právo na jejich pozornost si musíte zasloužit.
Jakmile dokončíte tvorbu marketingové strategie, což může trvat pouhý den nebo i měsíce neustálého revidování, budete mít prospěch z toho, že budete mít jasnou představu, jakým směrem se ubírat. Nezapomeňte však, že konkurenční prostředí se neustále mění. Aktivním revidováním marketingové strategie v průběhu času bude vaše podnikání i nadále sklízet větší úspěchy.