Kuka tahansa pätevä investointipankkiiriliike laatii luottamuksellista tietoa koskevan muistion (Confidential Information Memorandum, CIM), kun se tuo yrityksen markkinoille. CIM toimii myyntiasiakirjana, joka tarjoaa kattavan yleiskatsauksen liiketoiminnasta ja käsittelee keskeisiä vahvuuksia ja heikkouksia. Harkitusti laaditulla CIM:llä ohjataan alkuperäistä tarinaa, jonka ostajat saavat kaikkein vaikuttavimmassa vaiheessa. Huonosti laadittu CIM tekee juuri päinvastoin, eikä virheille ole sijaa.
Kerää oikeat tiedot
Prosessi alkaa aloituskokouksella, jossa neuvonantaja tapaa asiakkaan ja viettää kokonaisen päivän (tai ehkä enemmänkin) keskustelemalla yritysjohdon kanssa liiketoiminnasta ja tutustumalla asiaankuuluviin tiloihin/toimintoihin. Tämä on kriittinen hetki, sillä kerätyt tiedot ja kyky tulkita niitä muokkaavat asiakirjan tarinaa. Kokenut investointipankkitoiminnan tiimi tietää, mitä oikeita kysymyksiä on kysyttävä, mitä aiheita on käsiteltävä yksityiskohtaisemmin, ja se osaa lukea johtoryhmää (eli mikä heitä innostaa tai huolestuttaa). Aloituskokous määrittää prosessin suunnan, ja siinä on esitettävä oikeat kysymykset. Tätä vaihetta ei pidä jättää huomiotta.
Organisoitu rakenne
Tietomuistion on noudatettava loogista rakennetta, joka tukee keskittynyttä selitystä liiketoiminnasta. Kyllä, monilla CIM:illä on suhteellisen vakiomuotoinen rakenne. Osiot sisältävät mm: Tiivistelmä, Tuotteet ja palvelut, Markkinat ja asiakkaat, Toiminta, Henkilöstö, Kasvumahdollisuudet ja Taloudelliset tiedot. Näiden aihealueiden alajaksojen ja kronologian on kuitenkin vastattava liiketoiminnan tarinaa. Tämä on helpommin sanottu kuin tehty. Hajanainen rakenne johtaa hajanaiseen kerrontaan. Sitä vastoin järjestetty rakenne tuottaa siirtymävirran, joka esittää tiedot johdonmukaisesti.
Tietojen strateginen esittäminen
Liiketoiminta on monimutkaista, ja on valtavan vaikeaa antaa kokonaiskuvaa yhdessä asiakirjassa. Sijoituspankkiirin on ekstrapoloitava keskeiset tiedot sisällytettäväksi CIM:ään. Raakadataa voidaan tulkita lukemattomin tavoin riippuen sen esitystavasta ja sitä tukevasta kommentoinnista. Ammattitaitoiset neuvonantajat eivät vain lisää annettuja kaavioita, vaan suorittavat perusteellisen analyysin ja sisällyttävät tietoja luovasti tarinaa tukevalla tavalla. Pankkiirin on myös harkittava fiksusti, mitä tietoja hän sisällyttää tähän (suhteellisen varhaiseen) vaiheeseen, ja oltava tietoinen siitä, kenellä on pääsy näihin tietoihin. Luottamuksellisuussopimuksista huolimatta pankkineuvojan on suojeltava asiakasta ja tiedettävä, milloin tiettyjä ostajia (usein strategisia kilpailijoita) koskevia tietoja on vähennettävä. Toisin sanoen, tunne yleisösi. Taloudellisilla ostajilla ja strategisilla ostajilla on erilaiset prioriteetit, joten asiakirjan tiedot on räätälöitävä odotetun ostajajoukon mukaan.
Tiedon ja tietojen asianmukainen jakaminen
Nämä asiakirjat (joskus Word-dokumentit ja joskus PowerPoint-asiakirjat) voivat olla pitkiä, ja niiden on tehokkaasti säilytettävä potentiaalisten ostajien mielenkiinto. Huonosti kirjoitetussa CIM:ssä on liikaa tietoa ja tilaa muille kuin keskeisille liiketoiminnallisille näkökohdille, ja siinä kehitetään liian vähän keskeisiä kohtia, jotka ostajien on ymmärrettävä täysin tehdessään arviointia. Jos 50 prosenttia asiakirjasta keskittyy isoisoisän alkuperäiseen tuotantotekniikkaan, CIM ei ole osunut oikeaan. Ostajat voivat hukkua tietoihin, ja investointipankkiirin tehtävänä on laatia asiakirja, joka on tarvittaessa ytimekäs ja tarvittaessa liian yksityiskohtainen.
Käsittele huolellisesti liiketoiminnan haasteet
CIM on myyntiasiakirja, ja sen vuoksi siinä on korostettava liiketoiminnan vahvuuksia, mutta yhtä tärkeää on käsitellä harkitusti myös haasteita. CIM:n kokoaminen antaa myyjälle mahdollisuuden asettaa keskeiset kysymykset ennakoivasti mahdollisimman suotuisaan asemaan. Onnistuneen CIM:n avulla ostaja voidaan ohjata ajatuksenjuoksuun, joka minimoi aiemmat ja nykyiset haasteet. Jokaisella yrityksellä, jopa menestyneimmälläkin, on heikkouksia. Yleisiä ongelmia ovat muun muassa epävakaa taloudellinen tulos, asiakaskeskittymät, kevyt hallinto, suhdanneherkät toimialat jne. Ammattitaitoinen neuvonantajaryhmä markkinoi aktiivisesti näiden ongelmien ympärille löytämällä korjaustoimenpiteitä, tasapainottamalla mahdollisuuksia, osoittamalla myönteistä loppumarkkinoiden dynamiikkaa ja laatimalla ”kertaluonteisia” selityksiä. Ostajat tulevat epäilemättä paljastamaan yrityksen heikkoudet, joten myyjän on puututtava niihin varhaisessa vaiheessa ja hallittava kokonaisvaikutukset.
Keskeinen tarina
Etenkin tärkein. Jokaisella CIM:llä on oltava teesi, joka asemoi yrityksen parhaiten markkinoilla. Sijoituspankkiirin on tehtävä yhteistyötä johdon kanssa tarinan tarkentamiseksi ja määrittelemiseksi. Kokemusta ja asiantuntemusta ei voi korvata millään. Tätä silmällä pitäen asiakirjan jokaisen osan on palveltava tarkoitustaan yrityksen päämäärän ilmaisemisessa. Jokaisen jakson, alajakson, kohdan, luetelmakohdan ja kaavion on vastattava CIM:n laajempaa tarkoitusta. Jos CIM ei kerro selkeää tarinaa liiketoiminnasta, se on epäonnistunut täysin. Kaikilla edellä mainituilla ”palasilla” on vaikutusta tarinan vakavuuteen. Asiakirjan on oltava informatiivinen, kattava, selkeä ja vakuuttava. Se on myyntidokumentti.
Yritystä myytäessä on kyse miljoonista dollareista. Markkinoille lähdettäessä ei ole ”perumista”, joten sinun on parasta tehdä se oikein ensimmäisellä kerralla.