Yrittäjyyden yksi usein väärinymmärretty aihe on ”kestävä kilpailuetu” ja erityisesti ”verkostovaikutuksesta” saatava etu. Microsoft, Google, Facebook, Amazon, iTunes ja monet muut modernit teknologiat menestyivät tämän vaikutuksen ansiosta, mutta anekdootti, jota käytän mielelläni, on lähes 150 vuotta vanha, puhelin.
Anekdootti menee näin: Yhdellä puhelimella ei ole arvoa. Kahdella puhelimella ei ole juuri mitään arvoa. Sadan puhelimen jälkeen saatat tuntea jonkun, jolla on puhelin, ja jos näin on, sinulla on arvoa liittyä puhelinpalveluun. 100 000 puhelimen jälkeen tunnet hyvin todennäköisesti monia ihmisiä, joilla on puhelin, ja arvo on mitattavissa. Ja 1 000 000 puhelimen kohdalla monilla ystävilläsi, kollegoillasi ja perheelläsi on puhelin, mikä tekee palvelusta erittäin arvokkaan.
En vaivaudu yrittämään laskea numeroita näille arvoille, koska kaikki päät alkavat nyökkäillä anekdootin puolivälissä.
Havaitsen kuitenkin, että tämä anekdootti opettaa vielä toisenkin läksyn, toisen kysymyksen muodossa. Miten bootstrapataan yritys, joka luottaa verkostovaikutukseen menestyäkseen? Minulle ongelma on se, että minulla ei ollut aavistustakaan siitä, miten Bell onnistui myymään ensimmäisen puhelimen, tai kymmenennen, sadannen jne. Tiesin kuitenkin, että kesti noin 50 vuotta saavuttaa puolet Yhdysvaltain väestöstä ja toiset 30 vuotta saavuttaa loput. Lisäksi tiesin, että Bell ei luottanut freemium-malliin, joka siirtää ongelman pois myynnin piiristä ja varainhankinnan realiteettien piiriin.
Hieman googletusta myöhemmin löysin vastauksen. Oikeastaan kaksi vastausta, sillä puhelinliiketoiminnan käynnistämiseen käytettiin kahta liiketoimintamallia:
Ensiksi jotkut erittäin varakkaat ihmiset ostivat pari puhelinta ja yhdistivät toisen kotiinsa ja toisen toimistoonsa. Näiden ihmisten oli neuvoteltava paikallisen lennätinyhtiön kanssa johtojen vetämisestä rakennusten välille, ja puhelimet puhuivat vain keskenään, eivät osana verkkoa. Tästä huolimatta nämä ensimmäiset myynnit tulivat kalliiksi, ja Bell epäilemättä käytti niitä hyväkseen vakuuttaakseen seuraavan aallon asiakkaita puhelinten arvosta.
Nämä muut asiakkaat olivat toinen, laajempi liiketoimintamalli. Puhelinlaitteiden lisensointi uusille (aloittaville) yrityksille, jotka tarjosivat puhelinpalvelua yksittäiselle paikkakunnalle tai kaupungille. Tammikuussa 1878 New Havenin (Connecticut) District Telephone Company oli ensimmäinen näistä lisenssinsaajista. Heillä oli sitten haasteena myydä ensimmäinen puhelinliittymä. Todennäköisesti hekin löysivät rikkaan asiakkaan, joka tilasi kaksi puhelinta, mutta he liittivät nämä puhelimet uuteen verkkoonsa. Kesti vain kuukauden, ennen kuin kaikkien aikojen ensimmäinen New Havenin puhelinluettelo julkaistiin, jossa oli 50 nimeä, mutta ei puhelinnumeroita, sillä niitä ei ollut vielä keksitty vuosikymmeniä ennen kuin ne oli keksitty.
Lopulta AT&T-yhtiö yhdisti nämä pienet yhtiöt ”kaukoliikennelinjoilla”, yhdisti suurimman osan niistä yhdeksi suureksi yhtiöksi, ja lopulta se teki sopimuksen Yhdysvaltain hallituksen kanssa säännellyksi monopoliksi ryhtymisestä nimenomaan varmistaakseen verkko-ilmiön, joka jatkaisi yhtiön kasvua vielä 1900-luvulla.
Verkkovaikutuksesta, monopoleista ja liittovaltion hallituksen kanssa toimimisesta on monia muitakin oppeja, mutta palatakseni vuoteen 1878 minua on pitkään askarruttanut eräs toinenkin kysymys puhelimiin liittyen, ja tämä tutkimus antoi vastauksen myös siihen kysymykseen.
Taannoin, kun ei vielä ollut ihmisoperaattoreita, ei puhelinnumeroita eikä tietokoneita, miten puhelinyhtiö veloitti palvelusta?
Vastaus oli odotettua yksinkertaisempi. New Havenin District Telephone Company veloitti 1,50 dollaria kuukaudessa. Soitettavia puhelimia oli vain muutamia kymmeniä, ei kaukopuheluita eikä mitään muutakaan, mistä olisi voinut periä lisämaksua, joten tämä yksinkertainen kiinteähintainen hinnoittelu oli järkevää. Vuoden 2014 dollareissa, kun otetaan huomioon vain inflaatio, tämä 1,50 dollaria on noin 40,00 dollaria. Jos otetaan huomioon, kuinka paljon enemmän ihmiset ansaitsevat nykyään kuin 135 vuotta sitten, 1,50 dollaria on pikemminkin 350 dollaria. Joka tapauksessa tämä on jossain internet-puhelimen ja kännykän hinnan välissä, sillä molemmat mahdollistavat nykyään rajoittamattomat puhelut kaikkialla Yhdysvalloissa.
Verkko on toki kasvanut, ja näin ollen myös sen arvo on kasvanut, mutta tekniikan yleisten deflaatiokustannusten ansiosta maksamamme hinta ei ole juurikaan muuttunut lähes puolentoista vuosisadan aikana.
Kun tämä mysteeri on ratkaistu… tietääkö kukaan, mitä Bell veloitti lisenssinsaajalta laitteista?
Tässä sarjan toisessa osassa kerrotaan, että AT&T ei koskaan oikeastaan myynyt puhelimia ja miksi se oli väärä liiketoimintamalli.
Tykkäätkö tästä viestistä? Kuuntele tämä ja muita juttuja The Next Step -ohjelmassa: Podcast.
Vaihe #22: Ensimmäisen puhelimen myynti ja ensimmäinen myyntisi