Vaikka on tärkeää markkinoida ja verkostoitua säännöllisesti uusien asiakkaiden hankkimiseksi freelancerina tai konsulttina, voit vähentää paineita projektikohtaisista tuloista kehittämällä pitkäaikaisia sopimuksia, niin sanottuja pysyviä sopimuksia, asiakkaidesi kanssa.
Kun sinulla on kiinteä määrä aikaa, jonka työskentelet jokaiselle asiakkaalle kuukausittain, voit keskittyä täysin asiakkaidesi tarpeisiin ja ongelmiin. Tämä voi virtaviivaistaa menettelyjä ja tuottaa voittoa heille ja sinulle. Laadukkaan työn tekeminen ja sijoitusten tuotto pitävät asiakkaasi tyytyväisinä ja halukkaina tekemään retainer-sopimuksia.
Mikä on retainer-sopimus?
Ammatillisten palveluiden retainer-sopimus on asiakkaan välinen sopimus, joka pidättää jatkuvat palvelut sinulta, konsultilta tai freelancerilta. Toisin kuin tavallisessa freelance- tai sopimustyössä, josta maksetaan tunti- tai projektikohtaisesti, retainer-sopimus on säännöllinen, jatkuva palkkio, joka maksetaan etukäteen. Tämä käsite ymmärretään parhaiten lakialalla, jossa asiakkaat palkkaavat asianajajan ennakkomaksulla siltä varalta, että he tarvitsevat oikeudellisia palveluja. Säännöllistä kuukausimaksua vastaan asianajaja sitoutuu tarjoamaan tietyn määrän työtunteja.
Freelancerin tai konsultin palkkaaminen on hyvä asia yrityksille, koska se tarkoittaa, että heillä on oma urakoitsija sen ajanjakson ajan, josta he ovat maksaneet.
Tämä järjestely on parempi myös freelancereille ja konsulteille, koska he saavat maksun etukäteen, jolloin he voivat paremmin budjetoida ajankäyttöään ja rahojaan kuukauden aikana. Koska retainer-sopimus on taattu tulo, se on erittäin haluttu itsenäisten urakoitsijoiden keskuudessa.
Retainer-ohjelman kehittäminen
Asettamalla asiakkaasi retainer-sopimukseen voit välttää sen, että sinun täytyy jatkaa myymistä nykyisille asiakkaillesi tai huolehtia siitä, mistä seuraava työ tulee. Se vaatii kuitenkin ennakointia ja suunnitelmaa, jotta saat nykyiset ja potentiaaliset asiakkaasi vakuuttuneiksi siitä, että he palkkaavat sinut jatkuvasti.
Aloita ideoimalla, miten ennakkopalkkio auttaisi ratkaisemaan joitakin asiakkaidesi ongelmia. Ehkä ehdotat konsultointialallasi projektia, mutta asiakas ei ole varma, miten se toteutetaan. Osana konsulttipalkkiosopimusta voisit tarjota opastusta ja apua projektissa.
Jos olet freelance-kirjailija, joka kirjoittaa säännöllisesti sisältöä asiakkaalle, tarjoa palkkiota tietystä määrästä sisältöjä kuukaudessa. Tärkeintä on tarjota asiakkaalle hyödyllinen ratkaisu vastineeksi asetetusta säännöllisestä palkkiosta.
Aluksi sopimuksesi voi olla vain parin kuukauden mittainen, mutta jos tarjoat lisäarvoa, asiakas jatkaa pidätyssopimusta pidempään. Vaikka asiakkaat saattavat epäröidä tehdä vuoden pituisen sopimuksen, jos olet erittäin arvokas, voit tehdä kuuden kuukauden pituisen sopimuksen, mikä tarkoittaa kuuden kuukauden tasaista tuloa. Jos sinulla olisi kolme retainer-asiakasta, jotka maksaisivat sinulle kukin 500 dollaria kuukaudessa, se olisi 1 500 dollaria, johon voisit luottaa kuukausi toisensa jälkeen.
Retainer-koron valitseminen
Jotta asiakas suostuisi maksamaan sinulle kuukausittain, hänen on tunnettava saavansa jotain vastineeksi. Miksi asiakas maksaisi sinulle 1000 dollaria kuukaudesta toiseen, jos hänen nykyinen palvelujesi käyttö ei aina tuota 1000 dollaria kuukaudessa? Jos ennakkomaksusopimuksesi on kymmenen tuntia kuukaudessa 1 000 dollarilla, miksi he eivät voi maksaa 100 dollaria tunnilta sitä mukaa, kun ne menevät?
Yksi vaihtoehdoksi on tarjota asiakkaalle alennusta ennakkomaksusopimuksen tekemisestä. Jotkut freelancerit ja konsultit tarjoavat 10 prosentin alennuksen, joten sen sijaan, että asiakas maksaisi 1000 dollaria kuukaudessa pala palalta, hän maksaa 900 dollaria joka kuukausi retainer-sopimuksen voimassaoloaikana.
Asiantuntijat ovat jakautuneet retainer-sopimusten alennuksista. Ensinnäkin, miksi sinun pitäisi saada vähemmän palkkaa tekemästäsi työstä? Toiseksi asiakas saattaa vastata: ”Miksen voi maksaa 90 dollaria tunnilta sitä mukaa, kun tarvitsen sinua?”. Kolmanneksi, jos onnistut kehittämään kaikki retainer-asiakkaat 10 prosentin alennuksella, olet rajoittanut tulosi tuohon alennusprosenttiin.
Voidaksesi kiertää alennuksen tarjoamisen, lisää asiakkaillesi havaittua arvoa, jota he eivät saa tunti- tai projektihinnalla. Tämä voi olla ylimääräinen 30 minuutin konsultaatio kuukaudessa, yksityiskohtainen kuukausiraportti, päähuomio tai jokin muu asiakkaalle koituva etu.
Treatment Negative opinions About Retainers
Ennen kuin esittelet asiakkaille retainer-sopimusta, ymmärrä, että joillakin ihmisillä on negatiivinen mielleyhtymä termiin. Joillakin asiakkailla on saattanut olla aiemmin huonoja kokemuksia konsulteista, jotka eivät tehneet sovittuja työtunteja ja maksoivat heille rahaa. Voit voittaa tämän vastalauseen muuttamalla nykyiset tunti- tai projektikohtaiset asiakkaasi retainer-asiakkaiksi. Olet jo luonut luottamuksen kykyihisi, rehellisyyteesi ja tuottavuuteesi, minkä ansiosta asiakkaat hyväksyvät todennäköisemmin sopimuksen kanssasi kuin jonkun, joka ei ole koskaan työskennellyt kanssasi.
Uusille asiakkaille voit tarjota lyhytaikaista ennakkomaksua, jotta he saavat ensin myönteisen kokemuksen sinusta, ja siirtää heidät sitten pidempiaikaiseen sopimukseen.
Freelancerina tai konsulttina on tärkeää keskittyä rakentamaan pitkäaikaisia suhteita ja ennakkomaksusopimuksia pikemminkin kuin kertaluonteisia asiakkaita. Työsi avulla voit asemoida sopimuksesi keskeiseksi askeleeksi siinä, että autat asiakkaitasi saavuttamaan tavoitteensa.