The trial close is like a test to see the level of ownership a client has taken. Se on lähellä esittelyn loppua ja antaa sinulle käsityksen siitä, mitä he ajattelevat tuotteesi tai palvelusi kanssa. Voit sitten mukauttaa esittelyäsi tässä vaiheessa saadaksesi varsinaisen myyntitapahtuman aikaan. Koesulkeminen on yritys aloittaa myynnin loppuunsaattaminen ennen kuin siirryt päättämisvaiheeseen. Pohjimmiltaan mittaat heidän lämpötilansa.

Kokeilulopetukset ovat arvokkaita ja vähäriskisiä. Koesulkemisessa pyydetään mielipidettä, kun taas sulkemisessa pyydetään päätöstä. Koesulku on mittaus, ei sitoumus. Mittaat, missä vaiheessa he ovat. Se on paras diagnostiikkatyökalusi. Se voisi olla vaikkapa: ”Sir, asteikolla 1-10, miten arvioisitte uutta puhelintanne?”

Related: 5 korvaamatonta myyntivinkkiä entiseltä ovelta ovelle -myyjältä

Tässä on joitain koesulkuja, joita voit käyttää: Hei, näyttää siltä, että pidät tästä todella paljon, onko se totta? Jos veisit tämän kotiin, olisitko ylpeä siitä, että omistaisit tämän? Pidätkö enemmän suuremmasta vai pienemmästä versiosta? Miltä tämä näyttäisi kodissasi?

Nämä koesulkemiset ovat oletussulkemisia. Se on kuin resepti ja tarkistat onko uuni tarpeeksi kuuma. Onko vesi jo kiehumassa? Onko sinulla henkinen omistusoikeus? Koesulku on epäsuora. Käytä sitä sen jälkeen, kun olet tehnyt vahvan esittelyn ominaisuuksistasi, eduistasi ja hyödyistäsi.

Mitä haluat uuden ”juttusi” tekevän, mitä edellinen ”juttusi” ei tee?

Kokeilusulkemisen voi aloittaa jo tuotevalinnassa. Voit pyytää koesulkuja koko esittelyn ajan. Älä odota loppuun asti. Tunsin kaverin, joka odotti 35-minuuttisen tuote-esittelyn jälkeen ennen kuin kysyi yhtään koesulkua. Sanoin hänelle: ”Sinun pitää kysyä sitä kuuden-kahdeksan minuutin välein.”

Seuraava: Closing the Deal: 6 Savvy Entrepreneurs Share Their Secrets

Tarkista jatkuvasti heidän lämpötilansa.

Varaudu saamaan reaktioita koesulkuihin. Ihmiset sanovat sinulle, että etenet liian nopeasti. ”Hidasta vähän! Sanoinhan, etten osta tänään.” Haluat alkaa saada näitä vastalauseita, koska olet siirtämässä heitä myyntiprosessin polulla.

Muista, että asiakkaat eivät vain osta tuotteita. Olivatpa he ostamassa tietokonetta tai autoa, ihmiset miettivät, kuka pitää heistä huolta. Kuka huoltaa heitä ja tukee heitä? Ihmiset katsovat ympärilleen yrityksessänne ja kysyvät itseltään, onko henkilökunta ystävällistä ja luotettavaa. Mitä ikinä myytkin, myy loputkin varat. Ostajan on luotettava sinuun ja yritykseesi. Anna heidän tuntea itsensä perheenjäseniksi ja käytä ihmisten aikaa tehokkaasti. Ostajat haluavat tietää, että joku on heitä varten myös huomenna. Esittele heidät muille osastoille. Esittele heidät johdolle.

Kun koesulkujen yhteydessä tulee vastalauseita, sinun on osattava vastata niihin. Tässä muutamia suosikkejani:

”En osta tänään”. Sinun vastauksesi: ”Herra, se olisi minun vikani, ei teidän.”

”Emme osta ennen kuin…”. Sinun vastauksesi: ”

”Tarvitsen vaimoni, tarvitsen toimitusjohtajan, tarvitsen mieheni…”. Sinun vastauksesi: ”Arvostan sitä, ja minäkin haluaisin sen. Haluan, että tuo henkilö on mukana, seuraa minua.”

Related: 5 Simple Steps to the Best Sales Presentation of Your Life

”Minulla ei ole aikaa…”. Sinun vastauksesi: ”Herra, ymmärrän, ettei teillä ole aikaa, ja aika on teille arvokasta. Tiesin tänne tullessanne, että teillä on vähän aikaa. Hankitaan teille luvut, joiden kanssa voitte elää, jotta voitte välttää käyttämästä yhtään enempää aikaanne tähän.”

On monia muitakin vastaväitteitä, joita kohtaatte oikeudenkäynnin päättämisessä, ja monia, monia muitakin vastaväitteitä, kun oikeasti yritätte päättää. Osallistu Mastering Objections Universityyn, jotta sinusta tulee myynnin mestari ja voit sulkea sopimuksia alas.