Kuinka monta kertaa olet avannut brändin tai yrityksen sähköpostin vain nähdessäsi, että nimesi on kirjoitettu väärin tai sitä ei ole mainittu lainkaan?

Olipa sittenkin nähnyt maksetun sosiaalisen median mainoksen, joka ei sovi sinulle. Tällaisia virheitä markkinointistrategiassa ja -viestinnässä tapahtuu jatkuvasti, ja se johtuu usein siitä, että markkinointidatassa, johon asiakastiedot on tallennettu, on jotain vikaa.

Mutta asiakas ei tiedä tai välitä siitä. He näkevät yrityksen, joka ei arvosta heitä tarpeeksi saadakseen heidän nimensä oikein. Tällaiset helposti korjattavissa olevat virheet voivat hapattaa suhteet asiakkaisiin tai mahdollisiin asiakkaisiin, jos ne toistuvat usein. Siksi tietokantamarkkinoinnin hallitseminen on yhä tärkeämpää markkinointitoimintojen tiimeille.

Tietoon perustuvassa maailmassamme ei enää riitä, että meillä on pääsy asiakastietoihin. Prosessi, jolla tätä tietoa käytetään tehokkaasti, on taito sinänsä. Markkinointidatasta on nopeasti tullut huippumarkkinointitiimien suosikkityökalu, koska näiden tietojen avulla voidaan ennustaa, mikä markkinointiviestintä on tehokkainta. Näin markkinoijat voivat tarjota enemmän lisäarvoa asiakkaille, jotka haluavat tehdä ostoksen.

Tietokantamarkkinoinnissa ei ole kyse siitä, että ihmiset ohjataan yhteystietolistoille ja heille lähetetään roskapostia kaikesta yrityksen viestinnästä. Tällainen roskapostityylinen markkinointitaktiikka ei toimi digitaalisella aikakaudella, jolloin yritykset taistelevat postilaatikosta. Tässä strategiassa on kyse tilien elinkaariarvon pidentämisestä. Hyvin laaditussa tietokantamarkkinointistrategiassa on kyse hyperpersoonallistamisesta ja lisäarvon tarjoamisesta.

Tässä oppaassa käydään läpi tietokantamarkkinoinnin eri tyypit, esimerkkejä kunkin tyypin käytöstä ja täydellinen katsaus siihen, miten voit rakentaa paremman markkinointitietokannan.

Miksi tietokantamarkkinoinnilla on väliä yrityksellesi?

Valikoiman ylikyllästyminen markkinoilla tänä päivänä on johtanut siihen, että markkinoista on tulossa ostajan markkinat. Koskaan ei ole ollut helpompaa tutkia ja vertailla tuotteita, mikä puolestaan tekee kuluttajien vaihtamisesta entistä riskialttiimpaa yrityksesi kannalta.

Markkinointi ei ole enää kilpailua näyttävimmän asiakaskampanjan luomisesta. Kyse on arvon tuottamisesta kuluttajalle. Miten voit ratkaista heidän ongelmansa ja miten viestit asiakkaalle, että sinulla on vastaukset? Tuloksia saadaan aikaan tietokantamarkkinoinnin ja hienosäädetyn kokonaismarkkinointistrategian yhdistelmällä.

Erityisen tärkeää on keskittyä tietokantamarkkinointiin, jos markkinointistrategiasi tukeutuu vahvasti ruuhkautuneisiin kanaviin, kuten sosiaaliseen mediaan tai sähköpostiin.

Sähköpostimarkkinointi on pöhöttynyt toimiala, ja kuluttajien huomion herättäminen on hankalaa. Henkilökohtainen markkinointiviestintä voi auttaa sinua erottumaan täpötäyden tai roskapostin täyttämän postilaatikon joukosta. Ja sosiaalisesta mediasta on tullut niin meluisa, että joskus brändeillä on vain sekunteja aikaa tehdä vaikutus ennen kuin asiakas siirtyy eteenpäin.

Tulon esteet monissa digitaalisissa markkinointikanavissa kasvavat nopeasti. Markkinoinnin automaatio helpottaa personoitujen keskustelujen käymistä liidien kanssa jo hankinnan alkuvaiheessa, ja juuri markkinointitietokannoista löytyvät tiedot ruokkivat näitä kampanjoita.

Tietokantamarkkinoinnin hyödyt

Asiakastiedot ovat integroituneet markkinointistrategioihimme niin hyvin, että kuluttajat odottavat nykyään tiettyä personoinnin tasoa. Nykyään asiakkaat vertailevat brändiäsi kilpailijoihin jo paljon ennen kuin he ovat koskaan tutkassasi. Kun varmistat, että ensimmäiset kosketuspisteesi heidän kanssaan ovat arvokkaita ja merkityksellisiä heidän mielenkiinnon kohteidensa kannalta, se auttaa pitämään sinut heidän suosiossaan.

Oikein tehtynä markkinointitietokannassasi olevien tietojen käyttämisessä markkinointitietokannassasi olevien tietojen käyttämisessä yhteyden luomiseen asiakkaisiisi syvällisemmällä tasolla ei ole käytännössä mitään haittoja.

Tietokantamarkkinoinnin avulla voit käyttää näitä asiakkaasta keräämiäsi tietoja markkinoidaksesi asiakkaita fiksummin. Ja tämä tieto voidaan ottaa käyttöön missä tahansa asiakaspolun vaiheessa, olivatpa he olleet asiakkaana viisi vuotta tai viisi minuuttia. Näiden tietojen avulla tulisi luoda erittäin yksilöllisiä markkinoinnin kosketuspisteitä, jotka on suunniteltu löytämään asiakas oikeaan aikaan.

Tietokantamarkkinoinnin haasteet

Tietokantamarkkinoinnissa on vain vähän haittapuolia, mutta on myös muutamia keskeisiä haasteita.

Tietokantamarkkinoinnin suurimmat ongelmat syntyvät silloin, kun tietoja ei hallinnoida oikein. Tiedot ovat vain niin hyviä kuin omat laatustandardit niiden ylläpitämiseksi. Monet yritykset päättävät palkata tietokantapäällikön juuri tähän tehtävään. Kun markkinointitiimissäsi on oma jäsen, joka on omistautunut pitämään tiedot käyttökelpoisina, varmistetaan, että kaikki muut osastot saavat mahdollisimman tarkat ja hyödylliset asiakastiedot.

Tässä on muutamia muita tietokantamarkkinointiin liittyviä haasteita:

Datan rappeutuminen – tieto muuttuu nopeasti, ja tiedon rappeutuminen on väistämätön sivutuote. Kun tietokannassasi tapahtuu rappeutumista, se tarkoittaa, että saatavilla olevat tiedot eivät ole enää tarkkoja. Markkinointitietokannan keskimääräinen hajoaminen on alle 5 %. Pyrkikää pitämään hajoamisprosentti alhaisena päivittämällä ja vahvistamalla asiakastiedot säännöllisesti.

Tietojen tarkkuus – inhimilliset virheet ovat valitettavasti osa prosessia. Asiakkaat antavat usein huonoja tietoja kirjoitusvirheiden, puutteellisten tietojen tai epätarkkojen tietojen muodossa. Kaikista näistä tiedoista tulee osa järjestelmääsi ja ne vaikuttavat markkinointitietojesi laatuun. Tämä ongelma voidaan helposti välttää rajoittamalla lomakkeiden syöttökenttien määrää ja korvaamalla ne sen sijaan pudotusvalikoilla tai valintaruutumoduuleilla.

Asiakkaiden huomion herättäminen – kun tiedot on segmentoitu ja valmiina, on ehdottoman tärkeää iskeä, kun rauta on kuumaa. Asiakkaan huomion kiinnittämisen aikaikkuna on rajallinen. Markkinoinnin automatisointityökaluja käytetään usein apuna segmentoinnissa, personoinnissa ja markkinointikampanjoiden käyttöönotossa dataa apuna käyttäen. Automatisoimalla prosessin voit nopeuttaa käynnistämiseen kuluvaa aikaa ja parantaa mahdollisuuksiasi vaikuttaa asiakkaaseen.

Vinkkejä oman markkinointitietokannan rakentamiseen

Oman markkinointitietokannan rakentaminen edellyttää erityistä keskittymistä kahteen asiaan: oikeiden kerättävien tietojen valitsemiseen ja sitten oikean ohjelmiston valitsemiseen näiden tietojen tallentamiseen. Koska niin suuri osa ostajan matkasta tapahtuu verkossa, on tärkeää investoida ohjelmistoon, jonka avulla voit seurata näitä vuorovaikutustilanteita.

Jos luotat alustan sisäiseen analytiikkaan, vuorovaikutustilanteet ja pehmeät kosketukset voivat helposti jäädä huomaamatta. Kun tiimisi alkaa tehdä näitä päätöksiä omista suhdemarkkinointistrategioistasi, tässä on muutamia asioita, jotka kannattaa pitää mielessä.

Tunnista kohdeyleisösi

Kohdeyleisösi koostumuksen ymmärtäminen on ensimmäinen askel kohti heitä koskevien tietojen keräämistä. Asiakasprofiilin laatiminen on suosittu tapa paikantaa ihanneasiakas. Asiakasprofiilit toimivat eräänlaisena liidien karsintana ja auttavat markkinointitiimiäsi selvittämään, miten asiakkaat pitävät siitä, että heille viestitään, mikä motivoi heitä ja mikä saa heidät pois päältä.

Kun olet rakentanut yksityiskohtaisen profiilin ihanneasiakkaastasi, voit ruveta miettimään sitä, millaista tietoa haluaisit tietää tästä asiakkaasta. Tämä koko prosessi voi tuntua tylsältä, ja on helppo unohtaa, miksi tämä vaihe on tärkeä. Kohdeasiakkaan ymmärtäminen auttaa sinua saamaan täydellisen kuvan siitä, kenelle markkinoit tuotteitasi ja miten tavoitat heidät parhaiten, mikä johtaa useampiin voitettuihin asiakkuuksiin ja markkinointiin vaikuttaneisiin tuloihin.

Valitse oikea ohjelmisto

Ennen kuin voit ryhtyä keräämään ja käsittelemään markkinointitietoja, tarvitset riittävän tehokkaan järjestelmän käsittelemään kaikkia näitä tietoja. Suosituin ohjelmistovaihtoehto markkinointitietokantojen majoittamiseen on markkinointiresurssien hallintajärjestelmä.

Sijoittaminen ohjelmistoratkaisuun on erityisen tärkeää suuryrityksille tai B2C-yrityksille. Tällä tasolla käsiteltävän tiedon määrä on usein liian suuri yhden henkilön manuaalisesti seurattavaksi. Kun varmistat, että markkinointitietokannan hallinnoijallasi on oikeat työkalut työhönsä, se helpottaa hänen työtään ja tekee tiedoistasi paljon parempia.

Kerää asiakastietosi

Asiakastiedot voivat olla peräisin monista eri tietolähteistä sekä sisäisistä että ulkoisista. Kun aloitat tietojen siirtämisen valitsemaasi markkinointitietokantaan, muista sisällyttää siihen kaikki, mitä uskot tarvitsevasi seurata.

Vaikka monet järjestelmät mahdollistavat uusien tietoluokkien luomisen ajan myötä, näitä uusia luokkia ei vedetä historiallisiin raportteihin, jotka on luotu ennen niiden lisäämistä. Tämä voi luoda epäjohdonmukaista raportointia, mikä voi olla hankalaa, jos raportointisykleissäsi käytetään tietoja, jotka ovat vanhempia kuin kuusi kuukautta taaksepäin.

Tietojen kerääminen on vasta alkua. Henkilökohtaisempien tietojen löytäminen ja sisällyttäminen on helpompaa, kun alat rakentaa suhdetta asiakkaisiin. Markkinointiviestinnän osat, kuten kyselyt, liidilomakkeet ja muut tiedonkeruuvälineet, voivat auttaa sinua edelleen täydentämään asiakkaidesi tietoprofiilia.

Voit ottaa lisätoimia ja tavata muita johtajia ennen päätöksentekoa, mutta markkinointitietokannat rakennetaan usein näiden kolmen yksinkertaisen vaiheen avulla. Älä lankea siihen ansaan, että kutsut liian monta kokkia keittiöön, kun rakennat strategiaasi. Tietokantamarkkinoinnin hallinta on hyvin teknistä työtä, joka on syytä jättää ammattilaisille.

Tietokantamarkkinoinnin tyypit

Tietokantamarkkinointia on vain kahta tyyppiä: yritystietokantamarkkinointia ja kuluttajatietokantamarkkinointia. Sen päättäminen, kumpaa kannattaa käyttää, on yhtä yksinkertaista kuin päättää, oletko B2B- vai B2C-yritys. B2C-yritysten kannattaa valita yritystietokantamarkkinointi, kun taas B2C-yritysten kannattaa pitäytyä kuluttajatietokantamarkkinoinnissa.

Yritystietokantamarkkinointi

Jos olet B2B-yritys, joka haluaa olla yhteydessä asiakkaisiinsa, sinun kannattaa käyttää yritystietokantamarkkinointia.

Yritystietokantamarkkinointi on usein kuluttajatietokantamarkkinointiin nähden vähemmän aikaa vievää hallita. Tämä johtuu siitä, että B2B-markkinoijat keskittyvät usein markkinointiin tietyille asiakkaille ja erittäin tärkeille tileille. Suuren ihmismäärän tavoittaminen ei ole yhtä tärkeää ja usein arvokkaampaa on käyttää tilipohjaista markkinointia.

Tilipohjainen markkinointi on strateginen markkinointitapa, jossa yritys tunnistaa avainasiakkaat ja luo yksilöllisen markkinointi- ja myyntistrategian, jonka avulla se voi tehdä kauppoja. Tämän strategian yhdistäminen hyvin hoidettuun asiakastietokantaan on taivaassa luotu parivaljakko. Ajattele tilipohjaista markkinointia yksi yhteen -markkinointistrategiana, jossa lähestymistapa räätälöidään potentiaalisen asiakkaan yksilöllisten tarpeiden mukaan.

Näiden tietojen avulla luodaan digitaalinen markkinointistrategia, joka on suunniteltu niin, että se risteytyy ihanneasiakkaasi tai -asiakkaidesi kanssa useissa digitaalisissa markkinointikanavissa. Jakamasi sisällön tyyppi on yhtä tärkeää kuin viesti. Oikean sisällön valitseminen vuorovaikutukseen ihanteellisen B2B-asiakkaasi kanssa vaatii aikaa ja testausta. Hyvä uutinen on, että tietokantamarkkinointi voi auttaa lisäämään henkilökohtaisen kosketuksen mihin tahansa näistä viesteistä.

Tässä on vain muutamia sisältötyyppejä, joita voit käyttää yritysten tietokantamarkkinoinnissa:

• eBooks
• Webinaarit
• ilmaiset kokeilutarjoukset
• Toimialaraportit
• White paperit
• Kohdistetut sähköpostikampanjat
• Sosiaalisessa mediassa tapahtuva markkinointi

Kaikkea tätä tehdään siinä toiveessa, että saavutetaan päättäjät. Yritystietokantamarkkinoinnin tarkoituksena on lyhentää ensimmäisen yhteydenoton ja allekirjoitetun sopimuksen välistä aikaa. Ja tämän hyperpersoonallisen markkinointistrategian käyttö voi auttaa yritystäsi leikkaamaan melun läpi ja nousemaan kilpailijoiden yläpuolelle.

Kuluttajatietokantamarkkinointi

B2C- ja suoramyyntiyritysten tulisi keskittyä kuluttajatietokantamarkkinointiin.

Kuluttajatietokantamarkkinointia käytetään yleisimmin sähköisen kaupankäynnin yrityksissä; tämä strategia toimii kuitenkin kaikille, jotka myyvät tuotetta asiakkaalle eivätkä toiselle yritykselle. Tällöin on pikemminkin eduksi heittää laaja verkko ja tavoittaa mahdollisimman monta asiakasta tulojen tuottamiseksi.

Sen vuoksi on hyvin yleistä, että asiakastietoihin liittyviä virheitä tapahtuu. Suurempi asiakasjoukko tarkoittaa, että on enemmän mahdollisuuksia siihen, että tiedot turmeltuvat, niitä käsitellään väärin tai ne jopa häviävät. Ja koska asiakkaat, jotka yrität tavoittaa, tekevät usein kertaluonteisen ostoksen, heidän on paljon helpompi irrottautua brändistäsi, jos he kokevat, että heidän aikansa menee hukkaan.

Tämä tarkoittaa onneksi myös sitä, että suorien yhteyksien luomiseen asiakkaisiisi tarvittavan tiedon ja personoinnin määrä on pienempi. Asiakkaat odottavat usein vähemmän yritykseltäsi, koska jos ei ole ennestään olemassa olevaa suhdetta. Tämä tarkoittaa, että tarvitaan oikeastaan vain muutaman ratkaisevan tärkeän tietopisteen kerääminen, jotta potentiaalisiin asiakkaisiin voidaan vaikuttaa.

Näitä tietoja käytetään sitten digitaalisen markkinointistrategian luomiseen, joka on suunniteltu risteyttämään polut ihanneasiakkaasi tai nykyisen asiakkaasi kanssa useissa digitaalisissa markkinointikanavissa. Jakamasi sisällön tyyppi on yhtä tärkeää kuin viesti. Oikean sisällön valitseminen vuorovaikutukseen ihanteellisen B2B-asiakkaasi kanssa vaatii aikaa ja testausta. Hyvä uutinen on, että tietokantamarkkinointi voi auttaa lisäämään henkilökohtaisen kosketuksen mihin tahansa näistä viesteistä.

Tässä on vain muutamia sisältötyyppejä, joita voit käyttää kuluttajatietokantamarkkinoinnissa:

• Online-kilpailut
• Sosiaalisen median kylkiäiset
• Alennuskoodit
• Vapaat toimitustarjoukset
• Asiakkaiden kanta-asiakasohjelmat
• Ensimmäiset-time buyer perks
• Suoramainonta ja postikortit

Segmentointi on avain onnistuneeseen asiakastietokannan markkinointistrategiaan. Asiakaslistojen rakentaminen esimerkiksi henkilökohtaisten kiinnostuksen kohteiden tai ostohistorian perusteella voi auttaa sinua luomaan hyperspesifistä sisältöä ja tarjouksia, jotka herättävät asiakkaidesi huomion.

Jos esimerkiksi segmentoisit kuluttajatietokantasi sukupuolen perusteella, voisit varmistaa, että asiakkaat saavat kampanjatarjouksia ja tietoa vaatteista tai asusteista, joita he todennäköisemmin ostavat. Kuluttajatietokantamarkkinoinnin avulla voit heittää laajan verkon ja säilyttää samalla asiakasvuorovaikutuksen laadun.

Esimerkkejä tietokantamarkkinoinnista

Markkinoinnin teoriasta on helppo puhua, vaikeampaa on ymmärtää, miten yrityksesi voi parhaiten hyödyntää näitä strategioita. Tässä osiossa käsitellään muutamia käytännön esimerkkejä markkinointitietokannan hyödyntämisestä. Toivottavasti tämä auttaa sinua ymmärtämään paremmin, miten tietokantamarkkinoinnista voi olla hyötyä yrityksellesi.

Asiakkaiden lisämyynti maksulliseen suunnitelmaan

SaaS-yritys etsii tapaa myydä tällä hetkellä ilmaista tilausmallia käyttäviä asiakkaita seuraavaan hinnoittelulohkoon ja tehdä heistä maksavia asiakkaita. Yritys käyttää asiakastietokantaansa tunnistaakseen, ketkä sen käyttäjistä hyödyntävät tuotteensa ilmaista versiota eniten, ja päättääkseen, ketkä ovat todennäköisimpiä alkamaan maksaa sen palveluista. Tämän perusteella he suunnittelevat kohdennetun sähköpostimarkkinointikampanjan, jossa tarjotaan alennusta heidän palvelunsa maksullisesta tilauksesta rajoitetun ajan.

Personalisoidun asiakastuen tarjoaminen

Suuren kuntoilualan sähköisen kaupankäynnin alalla toimivan suuren verkkokaupan asiakastukiasiamies vastaanottaa saapuvan asiakastukipuhelun. Hän hakee soittajan profiilin markkinointitietokannasta ja näkee, että soittaja on uusi asiakas, joka on saanut tuotteen lahjaksi. Näiden tietojen perusteella edustaja voi olettaa, että tällä asiakkaalla on ongelmia uuden tuotteen kanssa, ja antaa hänelle henkilökohtaista tukea varmistaakseen, että hän saa erinomaista asiakastukea ja nopean ratkaisun.

Oikean tuotteen valitseminen markkinointiin

Yleismaailmallinen lentoyhtiö on hiljattain lisännyt uuden kanta-asiakasohjelman bisnesluokan kanta-asiakkaille. Ennen ohjelman käyttöönottoa he käyttävät asiakastietojaan tarkastellakseen ostohistoriaa ja demografisia tietoja löytääkseen sopivia asiakkaita. Sen jälkeen he käyttävät tätä luetteloa lähettäessään asiakkaalle henkilökohtaisen suoramainoksen, jossa kiitetään asiakasta uskollisuudesta ja kannustetaan häntä rekisteröitymään ohjelmaan.

Paholainen piilee datassa

Kuten olet jo oppinut, ratkaiseva tai ratkaiseva hetki on se, että sinulla on parempaa markkinointidataa kuin kilpailijoillasi. Paraskin data on vain niin hyvä kuin markkinointistrategia, jonka rinnalla sitä käytetään. Saat tiimisi ymmärtämään markkinointidatan arvon jo varhaisessa vaiheessa, ja tulet hämmästymään siitä, mitä voit saavuttaa.

Haluatko päästä todella syvälle markkinointidatan kanssa? Tutustu siihen, miten jotkut yritykset käyttävät CRM-analytiikkaa saadakseen uutta tietoa potentiaalisista asiakkaista.