Keskiviikko, 27. helmikuuta 2019
Lähes jokaisella toimialalla ja erityisesti B2B-markkinoilla myyntiorganisaatio on yrityksen kasvun elinehto. Vaikka näiden tiimien tehtävänä on yleisesti ottaen sama tavoite, nimittäin liikevaihdon luominen uusilta asiakkailta ja lisämyynnin lisääminen olemassa olevilta asiakkailta, olemme nähneet myyntiorganisaatioiden rakentuvan monin eri tavoin ja vaihtelevin tuloksin. Usein nämä tiimit ovat liian riippuvaisia muutamasta supertähti-myyjästä, ja niiltä puuttuu johtaminen, organisointi, työkalut ja vastuullisuus, joita tarvitaan seuraavalle tasolle kasvamiseen.
Todella tehokkaat myyntiorganisaatiot kasvavat ja kehittyvät ajan myötä, usein neljän kehitysvaiheen kautta:
- Metsästäjä-perustaja
- Yksittäisryhmät
- Erikoisasiantuntijat
- Markkinatiimit
Metsästäjä-perustaja
Yrityksen alkuvaiheessa myyntiorganisaatiot koostuvat usein yrityksen perustajasta tai yhdestä myynnin johtohenkilöstä, joka ohjaa yrityksen kasvua. Kaksoisroolin vuoksi myyntiprosessit ja -työkalut ovat rajalliset tai olemattomat. Myyntiponnistelut ovat perustajan tai yksittäisen myyntijohtajan henkilökohtaisten suhteiden ja yhteydenpidon varassa. Sisäänpäin suuntautuvat toimet ja asiakkuudenhallinta saatetaan toteuttaa osana palvelu- ja tukiorganisaation vastuualueita, ja yhteiset myyntiponnistelut ovat tässä vaiheessa usein toissijaisia.
Yksittäisryhmät
Yrityksen seuraavassa kehitysvaiheessa myyntiorganisaatiot koostuvat kokoelmasta yhden miehen yhtyeitä, jotka tyypillisesti raportoivat myyntijohtajalle (VP of Sales). Kukin näistä myyjistä on vastuussa uuden liiketoiminnan etsimisestä, karsimisesta ja päättämisestä. Heille osoitetaan usein tietty maantieteellinen alue, ja heille annetaan kiintiöt vuosittaisina myyntitavoitteina. Erilaisia toimintoja, kuten uusia asiakaspuheluita, tapaamisia, tarjouksia ja myyntisopimuksia, mitataan ja seurataan suhteessa tavoitteisiin, kun kukin myyjä pyrkii saavuttamaan henkilökohtaiset kiintiönsä.
Vaikka tämä rakenne voi olla tehokas jonkin aikaa, yhden miehen yhtymämalli, joka luottaa siihen, että yksittäiset henkilöt suorittavat kaikki myyntitehtävät, ei ole riittävän skaalautuva ja tehokas merkittävän pitkäaikaisen kasvun aikaansaamiseksi.
Specialists
Vaiheen 3 myyntiorganisaatiot muuntuvat yksittäisten hyötypelaajien kokoelmasta asiantuntijoiden järjestelmäksi, joka keskittyy johonkin myynnin muuntamisprosessin neljästä perustavanlaatuisesta osa-alueesta.
- Myynnin kehittäminen – Outbound: Nämä myyntiedustajat ovat metsästäjiä, jotka keskittyvät uusien liidien etsimiseen ja karsimiseen, jotka sitten luovutetaan Account Executiveille. Näitä ammattilaisia kutsutaan usein ulkoiseksi myynniksi, ja he ovat kentällä verkostoitumassa ja löytämässä uusia potentiaalisia mahdollisuuksia.
- Myynnin kehittäminen – Sisäänpäin: Toinen myyntiedustajien ryhmä käsittelee sisään tulevia, lämpimiä johtolankoja, jotka tulevat yrityksen mainonnasta, markkinoinnista ja muista johtolankojen luomiseen tähtäävistä toimista, kuten webinaareista, suusanallisesta viestinnästä ja online SEO:sta. Kaikki saapuvat liidit ohjataan tälle ryhmälle, minkä jälkeen pätevät liidit siirretään Account Executiveille.
- Sopimuksen solmiminen: Account Executivet saavat pätevät liidit myynnin kehittämisryhmältä ja keskittävät aikansa ja energiansa myynnin solmimiseen. Tyypillisesti he ovat yrityksen vanhempia ja kokeneempia myynnin ammattilaisia.
- Jatkuva asiakashallinta: Vastavalmistuneet asiakkaat siirretään Customer Success -asiakaspäällikölle, joka toimii jatkuvana yhteyshenkilönä, huolehtii dokumentoinnista ja muusta käyttöönotosta sekä vastaa jatkuvasta asiakasmenestyksestä ja jatkomahdollisuuksien louhimisesta.
Markkinatiimit
Myynnin organisaatiorakenteen neljäs vaihe perustuu asiantuntijapohjaiseen viitekehykseen, ja siinä luodaan useita tiimejä, jotka keskittyvät tiettyihin kohdennettuihin markkinanäkökulmiin, tuotelinjoihin tai maantieteellisiin alueisiin. Kukin näistä tiimeistä koostuu asiantuntijoiden yhdistelmästä niin, että myynnin muuntamisprosessin koko kirjo tapahtuu kussakin ryhmässä. Neljän asiantuntijatyypin koostumus kussakin tiimissä voi vaihdella myyntiprosessin luonteen mukaan tietyillä markkinoilla. Esimerkkinä voidaan mainita, että yhdessä tiimissä voi olla ylimääräinen Inbound Sales Development Rep -edustaja, joka käsittelee suurempia määriä saapuvia potentiaalisia asiakkaita, kun taas toisessa tiimissä voi olla ylimääräinen Account Executive, jos myyntitapahtumien loppuunsaattamisprosessi on aikaa vievämpi.
Johtajuus ja prosessien kurinalaisuus
Riippumatta siitä, minkälainen myyntiorganisaatiorakenne yrityksessäsi on käytössä, tehokas myynnin johtajuus on ratkaisevan tärkeää. Parhaat myynnin johtajat luovat kurinalaisuuden, vastuullisuuden ja avoimuuden kulttuurin, joka läpäisee myyntitiimin ja keskittyy keskeisiin toimintoihin, joiden tiedetään tukevan yrityksen strategisia kasvualoitteita. Toiminnan seuranta, viikoittaiset myyntitiimipuhelut, tiukka putken raportointi ja kohdennettu palkitseminen ovat keskeisiä työkaluja, joilla tehokkaat myynnin johtajat johtavat tiimejään ja raportoivat yrityksen johdolle.
Tietoa kirjoittajasta
Jonathan Brabrand on Fahrenheit Advisorsin toimitusjohtaja. Hänen intohimonsa on auttaa yrityksiä menestymään ja maksimoimaan arvonsa työntekijöilleen, asiakkailleen, yhteisöilleen ja omistajilleen. Jonathanille on iskostettu yrittäjähenkeä jo nuoresta pitäen, ja hän hyödyntää kokemustaan yrityksen omistajana, luotettavana strategisena neuvonantajana ja investointipankkiirina asiakkaiden kohtaamien haasteiden tunnistamisessa ja voittamisessa. Lisätietoja Jonathan Brabrandista.