Toute société de banque d’investissement compétente assemblera un mémorandum d’information confidentiel (CIM) lorsqu’elle mettra une entreprise sur le marché. Le CIM sert de document de vente, qui fournit un aperçu complet de l’entreprise, en abordant les principales forces et faiblesses. Un CIM délibérément construit contrôlera l’histoire initiale que les acheteurs reçoivent au stade le plus impressionnable. Un CIM mal construit fera exactement le contraire, et il n’y a aucune marge d’erreur.

Collecter les bonnes données

Le processus commence par une réunion de lancement, où le conseiller rencontre le client et passe une journée entière (ou peut-être plus) à parler de l’entreprise avec la direction et à visiter les installations/opérations pertinentes. Il s’agit d’une étape cruciale, car les informations recueillies et la capacité à les déchiffrer détermineront le contenu du document. Une équipe de banque d’investissement expérimentée saura poser les bonnes questions, aborder les sujets plus en détail et sera capable de comprendre l’équipe de direction (c’est-à-dire ce qui l’excite ou la préoccupe). La réunion de lancement définit la trajectoire du processus, et les bonnes questions doivent être posées. Cette étape ne doit pas être négligée.

Structure organisée

Le mémorandum d’information doit suivre une structure logique, qui soutient une explication ciblée de l’entreprise. Oui, de nombreux CIM ont des configurations relativement standard. Les sections comprennent : Résumé, Produits et services, Marchés et clients, Opérations, Ressources humaines, Opportunités de croissance, et Informations financières. Cependant, les sous-sections de ces sujets et la chronologie doivent tenir compte de l’histoire de l’entreprise. C’est plus facile à dire qu’à faire. Une structure éparpillée donnera lieu à un récit décousu. À l’inverse, une structure organisée produira un flux transitif qui présente l’information de manière cohérente.

Présentation stratégique des données

Les entreprises sont complexes et il est extrêmement difficile de brosser un tableau complet dans un seul document. Le banquier d’affaires doit extrapoler les éléments d’information clés à inclure dans le CIM. Les données brutes peuvent être interprétées d’innombrables façons selon leur présentation et les commentaires qui les accompagnent. Les conseillers compétents ne se contentent pas d’insérer les graphiques fournis, ils effectuent une analyse approfondie et intègrent les données de manière créative afin de soutenir l’histoire. En outre, le banquier doit faire preuve de discernement quant aux éléments à inclure à ce stade (relativement précoce) et savoir qui aura accès à ces informations. Nonobstant les accords de confidentialité, le conseiller doit protéger le client et savoir quand rédiger des informations pour certains acheteurs (souvent des concurrents stratégiques). En d’autres termes, il faut connaître son public. Les acheteurs financiers et les acheteurs stratégiques auront des priorités différentes, alors adaptez les informations du document en fonction de l’univers des acheteurs anticipés.

Allocation appropriée des informations et des données

Ces documents (parfois des documents Word et parfois des PowerPoints) peuvent être longs et doivent retenir efficacement l’intérêt des acheteurs potentiels. Un CIM mal rédigé allouera trop d’infos et d’espace aux aspects non essentiels de l’entreprise, et ne développera pas assez les points clés que les acheteurs doivent comprendre pleinement lors de leur évaluation. Si 50 % du document est consacré à la technologie de production originale de l’arrière-grand-père, le CIM a raté sa cible. Les acheteurs peuvent se perdre dans les informations, et c’est le travail du banquier d’affaires de construire un document qui soit concis quand il le faut, et excessivement détaillé quand il le faut.

S’attaquer soigneusement aux défis de l’entreprise

Le CIM est un document de vente et doit donc mettre en évidence les points forts de l’entreprise, mais tout aussi important, il doit s’attaquer de manière réfléchie aux défis. L’assemblage d’un CIM permet au vendeur de positionner préventivement les questions clés de la manière la plus favorable. Ce faisant, un CIM réussi orientera l’acheteur vers un mode de pensée qui minimise les défis passés et présents. Toute entreprise, même la plus prospère, a des points faibles. Les problèmes les plus courants sont la volatilité des résultats financiers, la concentration de la clientèle, la gestion de la lumière, les secteurs cycliques, etc. Une équipe de conseillers compétents contournera activement ces problèmes en découvrant des remèdes, en contrebalançant les opportunités, en soulignant la dynamique positive du marché final et en élaborant des explications « ponctuelles ». Les acheteurs découvriront sans aucun doute les faiblesses d’une entreprise, le vendeur doit donc les aborder tôt et contrôler l’impact global.

Histoire ciblée

Certes la plus importante. Chaque CIM doit avoir une thèse qui positionne au mieux l’entreprise sur le marché. Le banquier d’affaires doit travailler avec la direction pour affiner et définir le récit. Rien ne peut remplacer l’expérience et l’expertise. Dans cette optique, chaque élément du document doit servir à articuler la thèse de l’entreprise. Chaque section, sous-section, paragraphe, puce et graphique doit correspondre à l’objectif général de la CIM. Si le CIM n’articule pas une histoire claire sur l’entreprise, il a complètement échoué. Toutes les « pièces » susmentionnées auront un impact sur la gravité de l’histoire. Le document doit être informatif, complet, articulé et convaincant. C’est un document de vente.

Des millions de dollars sont en jeu lorsque vous vendez votre entreprise. Il n’y a pas de « retour en arrière » lorsqu’on va sur le marché, alors vous avez intérêt à bien faire les choses dès la première fois.

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