Toute entreprise a besoin d’un plan fiable.
Si tout va bien, vous ne rêveriez pas de vous lancer dans les affaires sans en avoir un. Et pourtant, étonnamment, beaucoup d’entre nous ne font pas les mêmes efforts lorsqu’il s’agit de construire un plan de marketing solide.
Voici comment créer votre propre stratégie de marketing qui tue.
À quoi bon investir votre temps et votre argent dans la création d’une nouvelle entreprise pour découvrir que vous n’avez pas de clients ?
Ce n’est pas le Champ des Rêves, où vous le construisez et ils viendront. (OK, alors la ligne est en fait, « Si vous le construisez, il viendra », mais vous savez ce que je veux dire. Toute l’équipe a fini par arriver. Si vous n’avez aucune idée de ce dont je parle, c’est un classique, cherchez-le.)
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Trouver de nouveaux clients est une tâche active. Vous allez devoir sortir, les trouver, et leur faire savoir que vous existez. Et la seule façon d’y parvenir est de développer une stratégie marketing solide.
Sans stratégie, votre entreprise court le risque de devenir sans direction, de gaspiller de l’argent sur des canaux qui ne vous apportent pas de résultats, et de perdre des clients potentiels au profit de vos concurrents. Et plus important encore, vous ratez l’occasion de créer une compréhension plus profonde de votre base de clients.
Heureusement, il n’est pas trop difficile de concevoir votre propre stratégie de marketing efficace. Voici les cinq étapes dont vous avez besoin, pour en créer une qui fonctionne pour vous.
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Connaître votre client cible
La première étape de l’élaboration de votre stratégie marketing consiste à savoir à qui vous vous adressez et quels sont leurs principaux moteurs. En faisant cela, vous vous assurez que vos efforts de marketing sont ciblés, et vous bénéficierez en obtenant le retour sur investissement que vous recherchez.
Une façon courante de procéder est de créer un buyer persona. En créant des buyer personas efficaces, vous pouvez être sûr que vous faites du marketing auprès de personnes qui sont réellement intéressées par ce que vous avez à offrir. Sinon, votre stratégie marketing est à peu près l’équivalent d’un homme sur une boîte qui crie à travers un mégaphone à des personnes aléatoires dans la rue.
Pensez à ce à quoi vous aimeriez que votre client idéal ressemble. Commencez à être granulaire, et créez une liste de données démographiques dans lesquelles votre client s’inscrit, y compris l’emplacement, l’âge, le sexe, et ainsi de suite. Mais ne vous arrêtez pas là. Vous recherchez une image nuancée et approfondie de vos clients (visez à les connaître mieux qu’ils ne se connaissent eux-mêmes !)
La Harvard Business Review recommande de visualiser vos clients en posant des questions incisives concernant les comportements et les motivations, tout en créant également une déclaration sommaire du point de vue du persona.
Les exemples de telles questions comprennent :
- Attentes : Quel type d’expérience attendent-ils ?
- Motivation d’achat : Pourquoi achètent-ils votre produit?
- Préoccupations d’achat : Quelles préoccupations peuvent-ils avoir en achetant votre produit?
Comme vous pouvez le constater, tisser des buyer personas dans votre stratégie marketing est un moyen très efficace d’accroître votre compréhension empathique de vos clients cibles. Vous devez les connaître comme s’ils étaient un ami proche et personnel avec lequel vous auriez des conversations profondes et significatives.
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Cependant, comme vous le savez probablement grâce aux interactions avec vos propres amis, les gens sont toujours pleins de surprises. L’une des plus grandes erreurs que vous pouvez faire lors de la création d’un buyer persona est de faire constamment des hypothèses.
Donnez un coup de pioche, commencez à interviewer des gens et obtenez des données réelles en mettant ces personas à l’épreuve.
La façon la plus simple de commencer à définir votre buyer persona est d’utiliser tous les clients actuels que vous pourriez avoir. Demandez-leur 10 minutes de leur temps pour un entretien, ou envoyez un simple sondage. Interrogez des personnes qui ne sont même pas encore vos clients, en particulier celles qui correspondent au profil de votre client cible.
Votre objectif devrait être de découvrir ce que les gens pensent vraiment lorsqu’ils interagissent avec votre entreprise. Posez beaucoup de questions ouvertes, et trouvez un moyen d’inciter les gens à faire des interviews avec vous. Une excellente option serait de leur offrir une réduction ou un produit gratuit, car cela continue également à construire ces relations personnelles.
Il est tentant de gloser sur les buyer personas. Et il est certainement facile de penser que vous les avez cloués. Cependant, de manière générale, plus vous passez de temps à les développer, plus votre stratégie marketing globale sera efficace.
Une fois que vous savez ce qu’est votre client cible, il est temps de passer à l’étape suivante de la construction de votre stratégie marketing d’entreprise.
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Recherchez vos concurrents
Aucune entreprise n’existe dans le vide.
Même si vous êtes la seule marque sur le marché, dans une niche très spécifique, on peut vous garantir que tôt ou tard, vous allez vous retrouver avec de la concurrence. Et devinez quoi ? Ils posséderont probablement leurs propres idées sur la meilleure façon d’acquérir des clients.
Il est important de passer un peu de temps à faire des recherches marketing sur votre concurrence.
Avant que vous ne vous fassiez de fausses idées, le but d’exécuter une analyse de la concurrence est de vous aider à déterminer les choses que vous pouvez faire mieux ou différemment que le reste de la foule.
Étudiez vos concurrents non pas pour reproduire leurs moindres gestes, mais plutôt pour découvrir ce qui fonctionne pour eux (et le faire mieux) et découvrir des opportunités inexploitées.
Vous voudrez également plonger en profondeur dans les comptes de médias sociaux de vos concurrents. Ne vous contentez pas de les scanner de temps en temps, observez activement et comprenez les modèles et les tactiques qu’ils utilisent. Qu’est-ce qui leur réussit ?
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En réalité, à moins que vous n’ayez une très bonne relation avec quelqu’un d’autre dans votre niche et que vous puissiez le convaincre de discuter de votre stratégie marketing, vous allez devoir dépoussiérer ce chapeau de deerstalker et faire un peu de recherche (libérez votre Sherlock Holmes intérieur).
Par où commencer ? Eh bien, pour avoir une première idée des canaux de marketing que vos concurrents utilisent, essayez de vous adresser directement à leurs clients et de découvrir ce qu’ils disent.
Tapez dans ces conversations. Vous trouverez toute une série de choses intéressantes à examiner. Par exemple, les produits que les gens achètent, la façon dont ils les ont découverts, les promotions et les offres proposées, et si leurs expériences ont été positives ou négatives.
Ce dernier point est crucial. Les expériences négatives conduisent environ 59% de tous les clients à s’éloigner et à ne jamais revenir. C’est là que se trouve votre opportunité. Soyez curieux et trouvez comment offrir quelque chose de mieux.
La dernière méthode que je recommanderais est de simplement vous inscrire à leur liste de courriels et de voir à quoi ressemble leur stratégie de marketing par courriel. Non seulement cela vous donnera un aperçu inestimable de leurs efforts de publicité par courriel, mais cela vous donnera également une vue rapprochée et personnelle de leur plan global.
Par exemple, vous pouvez savoir s’ils font un lancement de produit, et si oui, comment ils s’y prennent. Ou s’ils suscitent l’intérêt pour un produit similaire au vôtre. Entrez dans le ventre de la bête et découvrez ce qui se passe.
Bien sûr, il existe aussi des dizaines d’autres méthodes, notamment les cartes de positionnement qui sont excellentes pour mener une recherche de qualité sur les concurrents. Mais ces idées devraient vous donner une bonne notion de par où commencer avec les vôtres.
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Choisissez vos canaux
Comment faire passer votre message marketing devant vos prospects ? Il existe de nombreuses façons, plus que jamais, en fait. Vous pouvez emprunter la voie traditionnelle de la publicité et coller des annonces dans les journaux et sur les panneaux d’affichage, ou vous pouvez essayer des tactiques plus modernes et en constante évolution comme le SEO et le marketing de contenu.
Quel que soit le chemin que vous empruntez, déterminez les canaux que vous utiliserez afin de transformer votre public en prospects, puis en clients. Bien qu’il puisse être tentant de tout essayer en même temps et d’opter pour une approche de type « saupoudrage », tout ce que vous ferez est de gaspiller des ressources précieuses sur des canaux qui ne sont pas garantis de fonctionner.
Par conséquent, afin d’obtenir le retour sur investissement que vous souhaitez de votre nouvelle stratégie marketing, il est important de prendre des décisions délibérées et éclairées sur les canaux offrant les meilleurs moyens d’atteindre vos clients cibles.
Rappellez-vous, n’investissez pas des efforts dans un canal particulier juste parce que vous avez l’impression que vous devriez l’utiliser. Il vous faudra un peu de temps et d’expérimentation pour trouver le canal marketing qui vous convient. Ne vous stressez donc pas si vous n’y arrivez pas d’emblée.
La meilleure approche pour déterminer les canaux optimaux pour votre stratégie est d’abord de répartir tous vos canaux potentiels en trois sections : le owned, le earned et le paid media.
Il est préférable de considérer ces trois différents types de médias comme les trois pieds d’un tabouret. Chaque type joue un rôle important dans votre stratégie de marketing numérique, et les trois sont tenus de travailler ensemble afin de couvrir toutes vos bases marketing.
Une bonne règle générale consiste à suivre le ratio de 2:1:1 lorsque vous créez une stratégie marketing :
- Deux canaux de médias possédés
- Un canal de médias gagnés
- Un canal de médias payés
Parlons de chacun d’eux un peu plus en profondeur.
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Médias propres
Les médias propres sont les canaux dont vous avez le plein contrôle, y compris votre liste d’e-mails, votre site Web ou votre blog. En termes de base, tout contenu de marque que vous produisez vous-même peut être considéré comme un média possédé.
Ces canaux sont particulièrement attrayants car ils offrent un plus grand contrôle, une plus grande actualité, une démonstration de personnalité et sont très rentables.
Par-dessus tout, l’acquisition de deux canaux de médias possédés est préférable car elle vous permet de supprimer toute dépendance à la plateforme de quelqu’un d’autre afin de promouvoir votre marque. Une plus grande liberté signifie une plus grande flexibilité. Se concentrer sur ces canaux facilitera ces relations plus profondes, si importantes, avec votre client.
Ils devraient constituer l’épine dorsale de votre stratégie de marketing numérique.
C’est pourquoi, chez Foundr, nous mettons une tonne d’efforts à construire notre liste d’e-mails et à augmenter nos followers Instagram. Ce sont des canaux sur lesquels nous avons un contrôle total, qui atteignent notre public cible et nous génèrent la majorité de nos leads et de nos ventes.
Découvrez quels sont les deux canaux de médias possédés sur lesquels vous voulez vous concentrer pour construire quand il s’agit de votre propre stratégie marketing.
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Média gagné
Le média gagné fait référence à l’exposition que votre contenu reçoit organiquement par des sources extérieures. Pensez à des choses comme les postes invités sur d’autres sites, vos efforts de référencement, ou toute couverture que vous recevez de la presse.
Les médias gagnés exploitent essentiellement le marketing de bouche à oreille. Vous faites la promotion de votre contenu par le biais d’autres publications et utilisez leur influence pour atteindre votre clientèle cible. Mettre l’accent ici est logique, car les clients font généralement beaucoup plus confiance à ces sources.
Disons-le ainsi : vous êtes beaucoup plus susceptible de faire confiance à la parole d’un ami qu’à une publicité télévisée lorsque vous prenez une décision d’achat.
Que ce soit en se concentrant sur la création de partenariats avec des influenceurs, ou en cherchant à construire votre propre niveau d’influence par le biais de posts invités, identifiez au moins un canal de médias gagnés que vous pouvez utiliser pour atteindre votre public.
Sans surprise, les médias payés sont tous les médias que vous payez. Pensez à des choses comme Google Adwords, les publicités Facebook, les mises à jour sponsorisées sur Twitter ou Instagram. Cela inclut également les médias traditionnels tels que les publicités télévisées ou radiophoniques et la publicité imprimée.
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Médias payants
Les médias payants sont un mécanisme efficace pour générer plus d’exposition vers vos médias possédés et gagner plus de médias gagnés. Bien que vous ayez un certain contrôle avec le paid, soyez prudent. Assurez-vous de ne pas tomber dans le piège de jeter continuellement de l’argent dessus, surtout si cela ne génère pas les résultats que vous voulez.
La meilleure façon de trouver le canal de média payant qui fonctionne pour vous est de vous fixer un budget et d’essayer différentes plateformes à la fois. Après quelques semaines de tests, voyez ce qui fonctionne le mieux et doublez la mise sur ce canal particulier.
Maintenant, discutons de la relation entre les ventes et la stratégie marketing.
Décomposez votre entonnoir de vente
Un excellent moyen de vous aider à étoffer les détails de votre stratégie marketing et à déterminer quelles tactiques et quels canaux de marketing vous conviennent le mieux est de faire une décomposition rapide de votre entonnoir de vente.
À sa forme la plus basique, chaque entonnoir de vente suit le format AIDA de « Attention, Intérêt, Désir et Action. »
À l’extrémité supérieure, vous avez vos prospects froids. Des personnes qui ignorent tout de l’existence de votre marque, et vous voulez trouver le moyen de capter leur attention et leur intérêt.
Une fois que vous y êtes parvenu, vous devrez trouver un moyen de les transformer en prospects chauds en générant un sentiment de désir. Et enfin, vous capitaliserez sur ce désir en leur demandant d’effectuer une action spécifique, qu’il s’agisse de s’inscrire à votre liste d’e-mails ou d’acheter un produit.
Il est essentiel de décomposer chaque canal sur lequel vous avez choisi de concentrer votre attention dans votre stratégie marketing, et de cartographier le parcours de votre client tout au long de votre entonnoir de vente. En décomposant le parcours de votre client en différentes étapes, vous pouvez identifier les points les plus faibles qui nécessitent une certaine attention.
Ceci, à son tour, vous permet d’analyser s’il y a quelque chose que vous pouvez améliorer pour vous assurer que vous faites passer ces prospects à l’étape d’action finale. Cet exercice peut être extrêmement utile lorsque vous essayez de déterminer quelles tactiques de marketing vous voulez utiliser et où les mettre en œuvre.
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Créer des objectifs marketing SMART
Avec une compréhension de l’ossature de votre stratégie marketing, finissons par déterminer ce que le succès signifie pour vous.
C’est bien beau de dire que vous voulez plus d’exposition, ou que vous voulez plus de clients… mais vous devrez définir vos objectifs un peu plus étroitement que cela. Comment pouvez-vous dire que votre stratégie marketing fonctionne si vous ne savez pas, exactement, ce qu’est le succès en premier lieu ?
Je vais vous montrer ce que je veux dire.
Voici quelques exemples d’objectifs mal définis :
- Je veux être classé numéro un dans Google
- Je veux une plus grande liste d’emails
- Je veux plus de notoriété pour le lancement de mon produit.
Ces objectifs ne sont pas idéaux. Où est le calendrier, la spécificité, les étapes actionnables ? Pire encore, il n’y a aucun moyen de suivre ou de mesurer ces objectifs.
Pour surmonter cet écueil, concentrez-vous sur la création d’objectifs marketing SMART. Ces objectifs sont spécifiques, mesurables, actionnables, pertinents et opportuns.
En ayant des objectifs SMART en place, vous pouvez vous assurer que vos objectifs marketing s’alignent directement sur vos objectifs commerciaux. Ils sont faciles à suivre, toute votre équipe peut s’y rallier, et au lieu de vous fier à votre instinct, vous disposez désormais de paramètres définitifs pour suivre le succès de votre stratégie marketing.
Ce qui signifie créer des objectifs marketing qui ressemblent plus à ceci :
- Je veux faire passer ma liste de diffusion à 50 000 abonnés d’ici la fin de l’année
- Je veux créer le rang numéro un pour le mot clé « entrepreneur » d’ici 2018
- Je veux suivre et mesurer le nombre de téléchargements et de ventes que je reçois d’une série de livres électroniques téléchargeables sur une période de trois mois
En créant des objectifs comme ceux-ci, votre stratégie marketing s’améliorera grâce à une concentration plus étroite et sera toujours sur la bonne voie. Cela permettra également de clarifier si vos tactiques fonctionnent ou non ou si vous devez éventuellement changer et ajuster votre stratégie.
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Prêt à construire et à exécuter votre stratégie marketing ?
Voilà. Votre processus complet pour développer une stratégie marketing efficace et meurtrière.
Construire une stratégie marketing solide est essentiel si vous voulez que votre entreprise réussisse. Peu importe la qualité de votre produit ou service, si personne ne le connaît, vous n’afficherez pas ces chiffres de vente gagnants. Les clients ne surgissent pas comme par magie, vous devez gagner le droit d’attirer leur attention.
Une fois que vous aurez fini de faire votre stratégie marketing, ce qui peut prendre aussi peu qu’un jour ou même des mois de révision constante, vous bénéficierez d’une idée claire de la direction à prendre. Toutefois, n’oubliez pas que le paysage concurrentiel est en constante évolution. En révisant activement votre stratégie marketing au fil du temps, votre entreprise continuera à récolter de plus grands bénéfices.