Bien qu’il soit important de faire régulièrement du marketing et du réseautage pour trouver de nouveaux clients en tant que freelance ou consultant, vous pouvez enlever la pression d’un revenu instable, projet par projet, en développant des contrats à long terme, appelés retainer agreements, avec vos clients.
En ayant un morceau de temps dédié que vous travaillez pour chaque client chaque mois, vous pouvez vous concentrer complètement sur les besoins et les problèmes de vos clients. Cela peut rationaliser les procédures et entraîner des bénéfices pour eux et pour vous. Fournir un travail de haute qualité et un retour sur investissement gardera vos clients heureux et prêts à fixer des accords d’honoraires.
Qu’est-ce qu’un mandat de représentation ?
Un contrat de retenue de services professionnels est un contrat entre un client qui retient des services continus de vous, le consultant ou le pigiste. Contrairement au travail habituel en freelance ou en contrat, qui est payé à l’heure ou au projet, un retainer est un honoraire régulier et continu payé à l’avance du travail. Ce concept est particulièrement bien compris dans le domaine juridique, où les clients engagent un avocat sur provision au cas où ils auraient besoin de services juridiques. En échange d’une rémunération mensuelle régulière, l’avocat accepte de fournir un nombre déterminé d’heures de service.
Le fait d’avoir un freelance ou un consultant sur provision est excellent pour les entreprises car cela signifie qu’elles auront un entrepreneur dédié pour la période pour laquelle elles ont payé.
Cet arrangement est également meilleur pour les freelances et les consultants car il leur permet d’avoir un paiement à l’avance, ce qui leur permet de mieux budgétiser leur temps et leur argent pour le mois. Comme un contrat d’honoraires est un revenu garanti, il est très recherché par les entrepreneurs indépendants.
Développer un programme de retainer
Mettre en place vos clients sur un retainer vous permet d’éviter de continuer à vendre à vos clients actuels ou de vous inquiéter de savoir d’où viendra votre prochain travail. Mais il faut un peu de prévoyance et un plan pour convaincre vos clients actuels et potentiels de vous engager sur une base continue.
Débutez par un brainstorming sur la façon dont un retainer permettrait de résoudre certains des problèmes de vos clients. Peut-être que dans votre activité de conseil, vous proposez un projet, mais le client n’est pas sûr de savoir comment le mettre en œuvre. Dans le cadre de votre contrat de consultant, vous pourriez fournir des conseils et une assistance sur le projet.
Si vous êtes un rédacteur indépendant qui écrit régulièrement du contenu pour un client, proposez une provision pour un nombre déterminé de pièces de contenu par mois. La clé est d’offrir une solution utile aux clients en échange d’une rémunération régulière fixe.
Au départ, votre accord peut ne porter que sur quelques mois, mais si vous apportez de la valeur, le client prolongera le retainer plus longtemps. Alors que les clients peuvent hésiter à faire un contrat d’un an, si vous êtes très apprécié, vous pouvez faire un contrat de six mois, ce qui signifie six mois de revenus réguliers. Si vous avez trois clients qui vous paient 500 $ par mois chacun, cela représente 1 500 $ sur lesquels vous pouvez compter mois après mois.
Choisir un taux de rétention
Pour qu’un client accepte de vous payer mensuellement, il doit sentir qu’il obtient quelque chose en retour. Pourquoi un client vous paierait-il 1 000 $ mois après mois, si son utilisation actuelle de vos services n’entraîne pas toujours 1 000 $ par mois ? Si votre contrat d’honoraires est de dix heures par mois pour 1 000 $, alors pourquoi ne peut-il pas payer 100 $ par heure au fur et à mesure ?
Une option consiste à offrir une remise aux clients pour la conclusion d’un contrat d’honoraires. Certains freelances et consultants offrent un rabais de 10 %, donc au lieu d’un travail à la pièce de 1 000 $ par mois, le client paie 900 $ chaque mois pendant la durée du contrat de mandat.
Les experts sont divisés sur les rabais pour les mandataires. D’une part, pourquoi devriez-vous être payé moins pour le travail que vous faites ? Deux, le client pourrait revenir en disant : « Pourquoi ne puis-je pas payer 90 dollars de l’heure au fur et à mesure que j’ai besoin de vous ? ». Trois, si vous réussissez à développer tous les clients de retenue à un rabais de 10 %, vous avez plafonné votre revenu à ce taux de rabais.
Pour contourner l’offre d’un rabais, ajoutez une valeur perçue à vos clients qu’ils n’obtiennent pas avec le taux horaire ou de projet. Il peut s’agir d’une consultation supplémentaire de 30 minutes par mois, d’un rapport mensuel détaillé, d’une attention de premier plan ou d’un autre avantage pour le client.
Gérer les opinions négatives sur les acomptes
Avant de présenter un accord d’acompte aux clients, comprenez que certaines personnes ont une association négative avec le terme. Certains clients peuvent avoir eu de mauvaises expériences avec des consultants dans le passé qui n’ont pas travaillé les heures convenues et leur ont coûté de l’argent. Vous pouvez surmonter cette objection en transformant vos clients actuels, qui travaillent à l’heure ou au projet, en clients à honoraires. Vous avez déjà établi un niveau de confiance dans vos capacités, votre intégrité et votre productivité qui les rendra plus susceptibles d’approuver un contrat d’honoraires avec vous plutôt qu’avec quelqu’un qui n’a jamais travaillé avec vous.
Pour les nouveaux clients, vous pouvez leur offrir un acompte à court terme afin qu’ils puissent avoir une expérience positive avec vous d’abord, puis les faire passer à un accord à plus long terme.
En tant que freelance ou consultant, il est important de se concentrer sur la construction de relations à long terme et des accords d’acompte plutôt que des chaînes de clients uniques. Grâce à votre travail, vous pouvez positionner votre accord comme une étape charnière pour aider vos clients à atteindre leurs objectifs.