La clôture d’essai est comme un test pour voir le niveau d’appropriation d’un client. Elle se situe vers la fin de la démonstration et vous donne une idée de ce qu’ils pensent de votre produit ou service. Vous pouvez alors ajuster votre présentation pour conclure la vente. La conclusion d’essai est une tentative de commencer à conclure la vente avant de passer à l’étape de conclusion. En gros, vous prenez leur température.

La conclusion d’essai est précieuse et peu risquée. Une fermeture d’essai demande une opinion alors qu’une fermeture demande une décision. Votre close d’essai est une mesure, pas un engagement. Vous mesurez où ils en sont. C’est le meilleur outil de diagnostic dont vous disposez. Cela pourrait être quelque chose comme : « Monsieur, sur une échelle de 1 à 10, comment évaluez-vous votre nouveau téléphone ? »

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Voici quelques fermetures d’essai que vous pouvez utiliser : Hé, on dirait que vous aimez vraiment ça, c’est vrai ? Si vous l’emportiez chez vous, seriez-vous fier de le posséder ? Préférez-vous la version plus grande ou plus petite ? Comment cela irait-il chez vous ?

Ces fermetures d’essai sont des fermetures d’hypothèse. C’est comme une recette et vous vérifiez si le four est assez chaud. L’eau est-elle déjà bouillante ? Avez-vous la propriété mentale ? La fermeture d’essai est indirecte. Utilisez-la après avoir fait un pitch fort avec vos caractéristiques, vos avantages et vos bénéfices.

Que voulez-vous que votre nouvelle « chose » fasse, que votre dernière « chose » ne fait pas ?

Vous pouvez commencer la fermeture d’essai même dans la sélection du produit. Vous pouvez demander des fermetures d’essai tout au long de votre démonstration. N’attendez pas la fin. Je connaissais un gars qui attendait la fin d’une démonstration de produit de 35 minutes avant de demander des fermetures d’essai. Je lui ai dit :  » Vous devez demander aux gens toutes les six à huit minutes. « 

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Continuez à vérifier leur température.

Soyez prêt à obtenir quelques réactions aux closes d’essai. Les gens vous diront que vous allez trop vite. « Ralentissez ! Je vous ai dit que je n’achèterai pas aujourd’hui. » Vous voulez commencer à recevoir ces objections parce que vous les faites avancer sur le chemin du processus de vente.

Souvenez-vous que les clients n’achètent pas seulement des produits. Qu’ils achètent un ordinateur ou une voiture, les gens se demandent qui va s’occuper d’eux. Qui va les entretenir et les soutenir ? Les gens regardent votre entreprise et se demandent si le personnel est amical et fiable. Quoi que vous vendiez, vendez le reste des actifs. Votre acheteur doit avoir confiance en vous et en votre entreprise. Faites-lui sentir qu’il fait partie de la famille et utilisez efficacement le temps des gens. Les acheteurs veulent savoir que quelqu’un sera là pour eux demain. Présentez-les aux autres départements. Présentez-les à la direction.

Une fois que vous êtes frappé par des objections dans les clôtures d’essai, vous devez savoir comment y répondre. Voici quelques-unes de mes préférées :

« Je n’achète pas aujourd’hui. » Votre réponse : « Monsieur, ce serait ma faute, pas la vôtre. »

« Nous n’achetons pas avant… » Votre réponse : « Pas de problème, laissez-moi vous donner une idée du coût quand vous serez prêt. »

« J’ai besoin de ma femme, j’ai besoin du PDG, j’ai besoin de mon mari… » Votre réponse : « Je comprends cela, et je le voudrais aussi. Je veux que cette personne soit impliquée, suivez-moi. »

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« Je n’ai pas le temps… » Votre réponse : « Monsieur, je comprends que vous n’ayez pas le temps, et le temps est précieux pour vous. Je savais en arrivant ici que vous étiez à court de temps. Nous allons vous donner des chiffres avec lesquels vous pourrez vivre afin que vous évitiez de passer plus de votre temps à faire cela. »

Il y a beaucoup d’autres objections auxquelles vous serez confronté lors de la clôture du procès et beaucoup, beaucoup plus d’objections lorsque vous essayez réellement de conclure. Obtenez sur Mastering Objections University pour devenir un maître de la vente et de conclure des affaires vers le bas.