mercredi 27 février 2019
Dans presque toutes les industries et particulièrement celles des marchés B2B, l’organisation des ventes est l’élément vital de la croissance d’une entreprise. Bien que ces équipes soient universellement chargées du même objectif, à savoir créer des revenus à partir de nouveaux comptes et stimuler les ventes incrémentielles à partir des comptes existants, nous avons vu des organisations commerciales structurées de nombreuses façons, avec des résultats variables. Souvent, ces équipes sont trop dépendantes d’une poignée de vendeurs superstars et ne disposent pas du leadership, de l’organisation, des outils et de la responsabilité nécessaires pour passer au niveau supérieur.
Les organisations de vente qui sont vraiment efficaces grandissent et évoluent au fil du temps, souvent à travers quatre phases d’évolution :
- Chasseur fondateur
- Bandes d’un seul homme
- Spécialistes
- Équipes de marché
Chasseur fondateur
Au cours des premières étapes du développement d’une entreprise, les organisations de vente sont souvent composées du fondateur de l’entreprise ou d’un seul leader des ventes qui dirige la croissance de l’entreprise. Compte tenu de ce double rôle, les processus et outils de vente sont limités ou inexistants. Les efforts de vente s’appuient sur les relations personnelles et le rayonnement du fondateur ou du chef des ventes unique. Les efforts entrants et la gestion des comptes peuvent être effectués dans le cadre des responsabilités de l’organisation de service et de soutien, et les efforts de vente concertés sont souvent une préoccupation secondaire à ce stade.
Bandes d’un seul homme
A l’étape suivante du développement d’une entreprise, les organisations de vente comprennent une collection de bandes d’un seul homme, relevant généralement d’un vice-président des ventes. Chacun de ces vendeurs est chargé de prospecter, de qualifier et de conclure de nouvelles affaires. On leur attribue souvent un territoire géographique spécifique et des quotas comme objectifs de vente annuels. Une variété d’activités, y compris les appels de nouveaux clients, les réunions, les propositions et les clôtures, sont mesurées et suivies par rapport aux objectifs, alors que chaque vendeur s’efforce d’atteindre ses quotas individuels.
Bien que cette structure puisse être efficace pendant une période, le modèle One-Man Band, qui s’appuie sur des individus pour effectuer l’ensemble des tâches de vente, manque d’évolutivité et d’efficacité nécessaires pour générer une croissance significative à long terme.
Spécialistes
Les organisations de vente de la phase 3 se transforment d’une collection d’acteurs utilitaires individuels en un système de spécialistes axés sur l’un des quatre aspects fondamentaux du processus de conversion des ventes.
- Développement des ventes – Outbound : Ces commerciaux sont les chasseurs qui se concentrent sur la prospection et la qualification de nouveaux prospects, qui sont ensuite transmis aux chargés de clientèle. Souvent qualifiés de ventes externes, ces professionnels sont sur le terrain, font du réseautage et découvrent de nouvelles opportunités potentielles.
- Développement des ventes – Inbound : Un deuxième groupe de commerciaux s’occupe des leads entrants, chauds, qui proviennent de la publicité, du marketing et d’autres efforts de génération de leads de l’entreprise, notamment les webinaires, le bouche à oreille et le référencement en ligne. Tous les leads entrants sont acheminés vers cette équipe, puis les leads qualifiés sont transmis aux chargés de clientèle.
- Clôturer l’affaire : les chargés de clientèle reçoivent les leads qualifiés de l’équipe de développement des ventes et concentrent leur temps et leur énergie sur la conclusion de la vente. Généralement, il s’agit des professionnels de la vente les plus anciens et les plus expérimentés de l’entreprise.
- Gestion continue des comptes : Les clients nouvellement convertis sont transférés à un gestionnaire de compte de succès de la clientèle, qui sert de point de contact permanent, s’occupe de la documentation et de tout autre embarquement, et est responsable du succès continu de la clientèle et de l’exploitation des occasions de suivi.
Équipes de marché
La quatrième phase de la structure organisationnelle des ventes s’appuie sur le cadre des spécialistes, créant plusieurs équipes axées sur des segments de marché cibles, des gammes de produits ou des régions géographiques particulières. Chacune de ces équipes comprend une combinaison de spécialistes, de sorte que le spectre complet du processus de conversion des ventes se produit au sein de chaque groupe. La composition des quatre types de spécialistes au sein de chaque équipe peut varier en fonction de la nature du processus de vente sur un marché donné. À titre d’exemple, une équipe peut avoir un représentant du développement des ventes entrantes supplémentaire pour traiter des volumes plus élevés de prospects entrants, tandis qu’une autre peut avoir un chargé de compte supplémentaire si son processus de clôture est plus long.
Leadership et discipline de processus
Qu’importe la structure d’organisation des ventes que votre entreprise met en œuvre, un leadership commercial efficace est essentiel. Les meilleurs leaders des ventes créent une culture de discipline, de responsabilité et de transparence qui imprègne l’équipe de vente et se concentre sur les activités clés connues pour soutenir les initiatives de croissance stratégique de l’entreprise. Le suivi des activités, les appels hebdomadaires de l’équipe de vente, le reporting rigoureux du pipeline et la rémunération ciblée sont des outils clés que les leaders commerciaux efficaces utilisent pour gérer leurs équipes et rendre compte aux dirigeants de l’entreprise.
À propos de l’auteur
Jonathan Brabrand est directeur général chez Fahrenheit Advisors. Il se passionne pour aider les entreprises à prospérer et à maximiser la valeur pour leurs employés, leurs clients, leurs communautés et leurs propriétaires. Animé d’un esprit d’entreprise depuis son plus jeune âge, Jonathan s’appuie sur son expérience en tant que propriétaire d’entreprise, conseiller stratégique de confiance et banquier d’affaires pour identifier et surmonter les défis auxquels ses clients sont confrontés. En savoir plus sur Jonathan Brabrand.