Un sujet souvent mal compris de l’entrepreneuriat est « l’avantage concurrentiel durable », et plus précisément, l’avantage provenant d’un « effet de réseau ». Microsoft, Google, Facebook, Amazon, iTunes et bien d’autres technologies modernes ont réussi grâce à cet effet, mais l’anecdote que j’aime utiliser a presque 150 ans, le téléphone.

L’anecdote va comme ceci : Un téléphone n’a aucune valeur. Deux téléphones n’ont presque aucune valeur. Après 100 téléphones, vous pouvez connaître quelqu’un qui a un téléphone, et si c’est le cas, alors il y a une valeur à ce que vous vous inscriviez à un service téléphonique. Après 100 000 téléphones, vous connaissez très probablement de nombreuses personnes qui ont un téléphone, et la valeur est mesurable. Et à 1 000 000 de téléphones, beaucoup de vos amis, de vos collègues et de votre famille auront des téléphones, ce qui rend le service très précieux.

Je ne me donne pas la peine d’essayer de chiffrer ces valeurs, car toutes les têtes commencent à hocher la tête au milieu de l’anecdote.

Cependant, ce que je trouve, c’est que cette anecdote enseigne une deuxième leçon, sous la forme d’une deuxième question. Comment amorcer une entreprise qui compte sur l’effet de réseau pour réussir ? Le problème pour moi est que je n’avais aucune idée de la manière dont Bell a réussi à vendre le premier téléphone, ou le dixième, le centième, etc. Je savais qu’il fallait environ 50 ans pour atteindre la moitié de la population américaine, puis 30 ans de plus pour atteindre le reste. De plus, je savais que Bell ne s’appuyait pas sur un modèle freemium, ce qui déplace le problème hors du domaine des ventes et dans le domaine des réalités de la collecte de fonds.

Un peu de google plus tard, et j’ai trouvé la réponse. En fait, deux réponses, car il y avait deux modèles commerciaux utilisés pour amorcer le commerce du téléphone :

Premièrement, certaines personnes excessivement riches ont acheté une paire de téléphones, en connectant un à leur maison et l’autre à leur bureau. Ces personnes ont dû négocier avec la compagnie télégraphique locale pour faire passer des fils entre les bâtiments, et les téléphones ne parlaient qu’entre eux, sans faire partie d’un réseau. Quoi qu’il en soit, ces premières ventes ont été réalisées à un prix élevé et Bell les a sans doute utilisées pour convaincre la prochaine vague de clients de la valeur des téléphones.

Ces autres clients étaient le deuxième modèle commercial, plus important. L’octroi de licences d’équipements téléphoniques à de nouvelles entreprises (startup) qui fournissaient un service téléphonique à une seule ville. En janvier 1878, la District Telephone Company de New Haven (Connecticut) a été le premier de ces licenciés. Elle a ensuite dû relever le défi de vendre son premier abonnement téléphonique. Eux aussi ont probablement trouvé un riche client qui s’est abonné à deux téléphones, mais ils ont connecté ces téléphones à leur nouveau réseau. Il n’a fallu qu’un mois pour que le tout premier annuaire téléphonique de New Haven soit publié, avec 50 noms, mais pas de numéros de téléphone, car ceux-ci devaient encore attendre des décennies avant d’être inventés.

En fin de compte, la société AT&T a connecté ces petites entreprises via des lignes « longue distance », a consolidé la plupart d’entre elles en une grande entreprise, et a finalement conclu un accord avec le gouvernement américain pour devenir un monopole réglementé, spécifiquement pour assurer que l’effet de réseau continuerait la croissance de l’entreprise au 20e siècle.

Il y a beaucoup d’autres leçons à tirer de l’effet de réseau, des monopoles et de la négociation avec le gouvernement fédéral, mais en revenant à 1878, une autre question m’a longtemps préoccupé au sujet des téléphones, et cette recherche a répondu à cette question aussi.

À l’époque des opérateurs humains, pas de numéros de téléphone, pas d’ordinateurs, comment la compagnie de téléphone facturait-elle le service ?

Cette réponse était plus simple que prévu. La District Telephone Company de New Haven facturait 1,50 $ par mois. Il n’y avait que quelques dizaines de téléphones à appeler, pas d’appels interurbains, ni rien d’autre pour facturer une prime, donc cette simple tarification forfaitaire est logique. En dollars de 2014, en tenant compte uniquement de l’inflation, ces 1,50 $ représentent environ 40 $. Ce 1,50 $ équivaut plutôt à 350 $ si l’on considère que les gens gagnent beaucoup plus aujourd’hui qu’il y a 135 ans. Quoi qu’il en soit, cela se situe quelque part entre le prix d’un téléphone Internet et d’un téléphone cellulaire, qui tous deux permettent maintenant des appels illimités à travers les États-Unis.

Le réseau s’est certainement développé, et donc la valeur a augmenté, mais grâce au coût déflationniste général de la technologie, le prix que nous payons n’a pas beaucoup changé à travers près d’un siècle et demi.

Avec ce mystère résolu… quelqu’un sait-il ce que Bell a facturé à son licencié pour l’équipement ?

La partie 2 de cette série explique que AT&T n’a jamais réellement vendu de téléphones, et pourquoi c’était le mauvais modèle d’affaires.

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Étape n°22 : Vendre le premier téléphone, et votre première vente

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