Combien de fois avez-vous ouvert un courriel d’une marque ou d’une entreprise pour constater que votre nom était mal orthographié ou qu’il n’y figurait pas du tout ?

Ou peut-être avez-vous vu une publicité sociale payante qui ne correspond tout simplement pas à vos intérêts. Des erreurs de stratégie marketing et de communication comme celle-ci se produisent tout le temps, et c’est souvent parce qu’il y a quelque chose qui ne va pas dans les données marketing dans lesquelles les données des clients sont stockées.

Mais le client ne sait pas ou ne se soucie pas de cela. Il voit une entreprise qui ne l’estime pas assez pour que son nom soit correct. Ce genre d’erreurs facilement réparables peut envenimer les relations avec les clients ou les prospects si elles sont répétées souvent. C’est pourquoi le marketing de base de données devient de plus en plus important à maîtriser pour les équipes d’opérations marketing.

Dans notre monde axé sur les données, il ne suffit pas d’avoir accès aux données et aux informations sur les clients. Le processus d’utilisation efficace de ces données est un art en soi. Les données marketing sont rapidement devenues l’un des outils préférés des meilleures équipes marketing, car ces données peuvent être utilisées pour prédire quelles communications marketing seront les plus efficaces. Cela permet aux spécialistes du marketing de fournir plus de valeur aux clients qui cherchent à faire un achat.

Le marketing de base de données ne consiste pas à canaliser les gens dans des listes de contacts et à les spammer avec toutes les communications de l’entreprise. Ce genre de tactique de marketing de type spammy ne fonctionne pas à l’ère numérique où les entreprises se battent pour la boîte de réception. Cette stratégie vise à prolonger la durée de vie des comptes. Une stratégie de marketing de base de données bien conçue consiste à hyper-personnaliser et à fournir de la valeur.

Ce guide vous présentera les différents types de marketing de base de données, des exemples d’utilisation de chacun d’entre eux et un récapitulatif complet de la façon de construire une meilleure base de données marketing.

Pourquoi le marketing de base de données est-il important pour votre entreprise ?

La sursaturation du choix sur le marché aujourd’hui en a fait un marché d’acheteurs. Il n’a jamais été aussi facile de rechercher et de comparer des produits, et à son tour, cela rend le changement de consommateur d’autant plus risqué pour votre entreprise.

Le marketing n’est plus une compétition visant à créer la campagne client la plus flashy. Il s’agit de générer de la valeur pour le consommateur. Comment pouvez-vous résoudre leur problème et comment communiquer au client que vous avez les réponses ? C’est le mélange entre le marketing de base de données et une stratégie marketing globale finement élaborée qui donnera des résultats.

Il est particulièrement important de se concentrer sur le marketing de base de données si votre stratégie marketing s’appuie fortement sur des canaux encombrés comme les médias sociaux ou le courrier électronique.

Le marketing par courrier électronique est un secteur hypertrophié et il est délicat de capter l’attention des consommateurs. Les communications marketing personnalisées peuvent vous aider à vous démarquer d’une boîte de réception encombrée ou remplie de spams. Et les médias sociaux sont devenus si bruyants que les marques n’ont parfois que quelques secondes pour avoir un impact avant que le client ne passe à autre chose.

La barrière à l’entrée sur de nombreux canaux de marketing numérique augmente rapidement. L’automatisation du marketing permet d’avoir plus facilement des conversations personnalisées avec les prospects, même dans les premiers stades de l’acquisition, et ce sont les données trouvées dans les bases de données marketing qui alimentent ces campagnes.

Avantages du marketing de base de données

Les données des clients sont devenues si intégrées dans nos stratégies de marketing que les consommateurs attendent désormais un certain niveau de personnalisation. De nos jours, les clients comparent votre marque à celle de vos concurrents bien avant qu’ils ne soient sur votre radar. S’assurer que vos premiers points de contact avec eux sont précieux et pertinents par rapport à leurs intérêts contribuera à vous faire aimer d’eux.

Lorsque cela est fait correctement, il n’y a pratiquement aucun inconvénient à utiliser les données de votre base de données marketing pour se connecter avec vos clients à un niveau plus profond.

Le marketing de base de données vous permet d’utiliser ces informations que vous avez recueillies sur un client pour le commercialiser plus intelligemment. Et ces données peuvent être mises en œuvre à n’importe quelle étape du parcours client, qu’il soit client depuis cinq ans ou cinq minutes. Ces informations doivent être utilisées pour créer des points de contact marketing hautement personnalisés, conçus pour trouver le client au bon moment.

Défis du marketing de base de données

Bien que le marketing de base de données présente peu d’inconvénients, il existe quelques défis clés.

La plupart des problèmes du marketing de base de données surviennent lorsque les données ne sont pas correctement gérées. Les données sont aussi bonnes que vos propres normes de qualité pour les maintenir. De nombreuses entreprises choisissent d’embaucher un gestionnaire de base de données pour ce rôle exact. Le fait qu’un membre de votre équipe de marketing se consacre à garder les données utilisables garantit que tous vos autres départements obtiennent les informations les plus précises et les plus utiles sur les clients.

Voici quelques autres défis associés au marketing de base de données :

Décroissance des données – les informations changent rapidement et la décroissance des données est un sous-produit inévitable. Lorsque votre base de données subit une dégradation, cela signifie que les informations disponibles ne sont plus exactes. Le taux de dégradation moyen d’une base de données marketing est inférieur à 5 %. Essayez de maintenir vos taux de dégradation à un niveau bas en continuant à mettre à jour et à confirmer régulièrement les informations sur les clients.

Exactitude des données – l’erreur humaine fait malheureusement partie du processus. Les clients fournissent souvent de mauvaises données sous forme de fautes de frappe, d’informations incomplètes ou de données inexactes. Toutes ces données deviennent partie intégrante de votre système et affectent la qualité de vos données marketing. Ce problème peut être facilement évité en limitant le nombre de champs de saisie sur vos formulaires et en les remplaçant plutôt par des menus déroulants ou des modules de cases à cocher.

Attirer l’attention des clients – une fois que vous avez segmenté les données et que vous êtes prêt à les exploiter, il est impératif de battre le fer tant qu’il est chaud. La fenêtre d’opportunité pour capter l’attention d’un client est limitée. Les outils d’automatisation du marketing sont souvent utilisés pour aider à segmenter, personnaliser et déployer des campagnes de marketing en utilisant vos données comme guide. En automatisant le processus, vous pouvez accélérer le temps de lancement et améliorer vos chances d’avoir un impact sur le client.

Conseils pour construire votre propre base de données marketing

Constituer votre propre base de données marketing nécessite de se concentrer spécifiquement sur deux choses : choisir les bonnes données à collecter, puis choisir le bon logiciel pour héberger ces données. Étant donné qu’une grande partie du parcours de l’acheteur se déroule en ligne, il est important d’investir dans un logiciel qui peut vous aider à suivre ces interactions.

Si vous vous fiez aux analyses de la plateforme, il peut être facile de laisser les interactions et les soft-touch passer entre les mailles du filet. Alors que votre équipe commence à prendre ces décisions sur vos propres stratégies de marketing relationnel, voici quelques éléments à garder à l’esprit.

Identifiez votre public cible

Comprendre qui compose votre public cible est la première étape vers la collecte de données à son sujet. L’établissement d’un profil de client est un moyen populaire de repérer votre client idéal. Les profils clients agissent comme une forme de qualification des prospects et aident votre équipe marketing à découvrir comment les clients aiment qu’on communique avec eux, ce qui les motive et ce qui les rebute.

Une fois que vous avez établi un profil détaillé de votre client idéal, vous pouvez commencer à décider quel type d’informations vous aimeriez connaître sur ce client. L’ensemble de ce processus peut sembler fastidieux et il est facile d’oublier pourquoi cette étape est importante. Comprendre le client cible contribuera à vous donner une image complète de la personne à qui vous commercialisez votre produit et de la meilleure façon de l’atteindre, ce qui se traduit par un plus grand nombre de comptes gagnés et de revenus influencés par le marketing.

Choisir le bon logiciel

Avant de commencer à recueillir et à traiter les données de marketing, vous aurez besoin d’un système assez puissant pour traiter toutes ces informations. L’option logicielle la plus populaire pour héberger des bases de données marketing est un système de gestion des ressources marketing.

Investir dans une solution logicielle est particulièrement crucial pour les entreprises ou les entreprises B2C. Le volume de données traitées à ce niveau est souvent trop important pour qu’une seule personne puisse en assurer le suivi manuellement. S’assurer que votre gestionnaire de base de données marketing dispose des bons outils pour le travail facilitera son travail et rendra vos données bien meilleures.

Collectez vos données clients

Les données clients peuvent provenir d’une variété de sources de données internes et externes. Lorsque vous commencez à transférer des données dans la base de données marketing de votre choix, assurez-vous d’inclure tout ce que vous pensez devoir suivre.

Bien que de nombreux systèmes vous permettent de créer de nouvelles catégories de données au fil du temps, ces nouvelles catégories ne seront pas tirées dans les rapports historiques créés avant leur ajout. Cela peut créer des rapports incohérents, ce qui peut être pénible si vos cycles de reporting utilisent des données datant de plus de six mois en arrière.

La collecte de ces informations n’est qu’un début. Il devient plus facile de découvrir et d’inclure des données plus personnalisées lorsque vous commencez à établir une relation avec les clients. Les éléments de communication marketing tels que les enquêtes, les formulaires de prospects et autres outils de collecte de données peuvent vous aider à continuer à compléter le profil de données de vos clients.

Il existe des étapes supplémentaires que vous pouvez suivre et d’autres dirigeants que vous pouvez rencontrer avant de prendre des décisions, mais les bases de données marketing sont souvent construites avec ces trois étapes simples. Ne tombez pas dans le piège d’inviter trop de cuisiniers dans la cuisine lorsqu’il s’agit de construire votre stratégie. La gestion du marketing des bases de données est un travail très technique qui doit être laissé aux professionnels.

Types de marketing des bases de données

Il n’existe que deux types de marketing des bases de données : le marketing des bases de données commerciales et le marketing des bases de données des consommateurs. Décider lequel utiliser est aussi simple que de décider si vous êtes une entreprise B2B ou une entreprise B2C. Les entreprises B2C devraient opter pour le marketing de base de données d’entreprise, tandis que les entreprises B2C devraient s’en tenir au marketing de base de données de consommateurs.

Marketing de base de données d’entreprise

Si vous êtes une entreprise B2B qui cherche à se connecter avec vos clients, vous voudrez utiliser le marketing de base de données d’entreprise.

Le marketing de base de données d’entreprise est souvent moins long à gérer que le marketing de base de données de consommateurs. C’est parce que les spécialistes du marketing B2B se concentrent souvent sur le marketing auprès de clients spécifiques et de comptes hautement prioritaires. Il est moins important d’atteindre un grand nombre de personnes et souvent plus utile d’utiliser le marketing basé sur les comptes.

Le marketing basé sur les comptes est une approche marketing stratégique où une entreprise identifie les comptes clés et crée une stratégie marketing et commerciale individualisée pour aider à conclure des affaires. Associer cette stratégie à une base de données clients bien gérée est un mariage parfait. Pensez au marketing basé sur les comptes comme une stratégie de marketing un à un où vous adaptez votre approche en fonction des besoins individuels d’un client potentiel.

Ces informations sont ensuite utilisées pour créer une stratégie de marketing numérique conçue pour croiser les chemins avec votre client idéal ou votre client actuel sur un certain nombre de canaux de marketing numérique. Le type de contenu que vous diffusez est tout aussi important que le message. Choisir le bon contenu pour interagir avec votre client B2B idéal demande du temps et des essais. La bonne nouvelle est que le marketing de base de données peut aider à ajouter une touche personnelle à n’importe laquelle de ces communications.

Voici quelques types de contenu que vous pouvez utiliser dans le marketing des bases de données commerciales :

• Les livres électroniques
• Les webinaires
• Les offres d’essai gratuit
• Les rapports de l’industrie
• Les livres blancs
• Les campagnes de courriel ciblées
• Le marketing des médias sociaux

Tout cela est fait dans l’espoir d’atteindre les décideurs. Le marketing des bases de données commerciales est conçu pour raccourcir le délai entre le premier contact et la signature d’un contrat. Et l’utilisation de cette stratégie marketing hyper-personnalisée peut aider votre entreprise à se démarquer et à se hisser au-dessus de la concurrence.

Marketing de base de données de consommateurs

Les entreprises de B2C et de vente directe aux consommateurs devraient concentrer leurs efforts sur le marketing de base de données de consommateurs.

Le marketing de base de données de consommateurs est le plus souvent utilisé dans les entreprises de commerce électronique ; cependant, cette stratégie fonctionne pour toute personne qui vend un produit à un client et non à une autre entreprise. Dans ce cas, il est plus avantageux de jeter un large filet et d’atteindre autant de clients que possible pour générer des revenus.

Pour cette raison, il est très fréquent que des erreurs concernant les données des clients se produisent. Le plus grand nombre de clients signifie qu’il y a plus de chances que les données soient corrompues, mal gérées ou même égarées. Et parce que les clients que vous essayez d’atteindre font souvent un achat unique, il est beaucoup plus facile pour eux de se désengager de votre marque s’ils ont l’impression que leur temps est gaspillé.

Heureusement, cela signifie également que la quantité d’informations et de personnalisation nécessaire pour établir des connexions directes avec vos clients est plus faible. Les clients attendent souvent moins de votre entreprise car s’il n’y a pas de relation préexistante. Cela signifie qu’il suffit vraiment de collecter quelques points de données cruciaux pour avoir un impact sur les clients potentiels.

Ces informations sont ensuite utilisées pour créer une stratégie de marketing numérique conçue pour croiser le chemin de votre client idéal ou de votre client actuel sur un certain nombre de canaux de marketing numérique. Le type de contenu que vous diffusez est tout aussi important que le message. Choisir le bon contenu pour interagir avec votre client B2B idéal demande du temps et des tests pour y parvenir. La bonne nouvelle est que le marketing de base de données peut aider à ajouter une touche personnelle à n’importe laquelle de ces communications.

Voici quelques types de contenu que vous pouvez utiliser dans le marketing de base de données des consommateurs :

• Concours en ligne
• Cadeaux sur les médias sociaux
• Codes de réduction
• Offres d’expédition gratuite
• Programmes de fidélisation des clients
• Primeurs.La clé de la réussite d’une stratégie marketing de base de données clients est la segmentation. La constitution de listes de clients en fonction d’éléments comme les intérêts personnels ou l’historique d’achat peut vous aider à créer un contenu et des offres hyper spécifiques pour attirer l’attention de vos clients.

  Par exemple, si vous deviez segmenter votre base de données de consommateurs en fonction du sexe, vous pourriez vous assurer que les clients reçoivent des offres promotionnelles et des informations sur les vêtements ou les accessoires qu’ils sont plus susceptibles d’acheter. Le marketing des bases de données de consommateurs vous permet de ratisser large tout en maintenant la qualité de vos interactions avec les clients.

  Exemples de marketing des bases de données

  Il est facile de parler de la théorie du marketing, il est plus difficile de comprendre comment votre entreprise peut utiliser au mieux ces stratégies. Cette section abordera quelques exemples concrets d’exploitation de votre base de données marketing. Nous espérons que cela vous aidera à mieux comprendre comment le marketing de base de données peut être bénéfique pour votre entreprise.

  Vendre des clients à un plan payant

  Une société SaaS cherche un moyen de vendre des clients utilisant actuellement leur modèle d’abonnement gratuit au bloc de prix suivant et de les transformer en clients payants. Ils utilisent leur base de données clients pour identifier lesquels de leurs utilisateurs utilisent le plus la version gratuite de leur produit afin de décider qui est le plus susceptible de commencer à payer pour leurs services. À partir de là, ils conçoivent une campagne de marketing par courriel ciblée offrant une réduction pour un abonnement payant à leur service pendant une durée limitée.

  Dans ce cas, les données étaient idéales pour trouver les clients qui profitaient déjà de la version gratuite du produit et leur proposer une offre difficile à laisser passer.

  Offrir un support client personnalisé

  Un représentant du succès client pour une grande entreprise de commerce électronique dans le secteur du fitness reçoit un appel de support entrant. Il consulte le profil de son interlocuteur dans sa base de données marketing et constate qu’il s’agit d’un nouveau client qui a reçu le produit en cadeau. Avec cette information, le représentant peut supposer que ce client a des problèmes avec son nouveau produit et lui donner une assistance personnalisée pour s’assurer qu’il reçoit une excellente assistance client et une résolution rapide.

  Dans ce cas, les données étaient idéales pour aider un nouveau client à embarquer son produit et à avoir une expérience agréable avec l’entreprise. C’est excellent pour établir une relation avec les nouveaux consommateurs qui les fera revenir.

  Choisir le bon produit à présenter

  Une compagnie aérienne mondiale a récemment ajouté un nouveau programme de fidélisation des clients pour les voyageurs fréquents en classe affaires. Avant de déployer le programme, ils utilisent leurs données clients pour consulter l’historique des achats et les données démographiques afin de trouver les clients éligibles. Ils utilisent ensuite cette liste pour envoyer un publipostage personnalisé au client pour le remercier de sa fidélité et l’encourager à s’inscrire au programme.

  Dans ce cas, les données étaient parfaites pour trouver des clients fidèles et leur proposer une offre incroyablement personnalisée qui s’aligne sur les intérêts des clients. C’est parfait pour les campagnes qui ont des objectifs de haute conversion.

  Le diable est dans les données

  Comme vous l’avez appris maintenant, le moment décisif se résume à avoir de meilleures données marketing que vos concurrents. Mais même les meilleures données ne valent que par la stratégie marketing avec laquelle elles sont utilisées. Faites en sorte que votre équipe adhère très tôt à la valeur des données marketing et vous serez étonné de ce que vous pouvez accomplir.

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