Souvent dans la vie, vous pouvez vous retrouver à essayer d’aider les autres à changer. Que vous agissiez comme un mentor, un parent ou un conjoint bien intentionné, vous espérez exercer une influence positive et aider quelqu’un à atteindre ses objectifs. Quelle est la meilleure façon d’y parvenir ?

Si vous voulez influencer le comportement d’autres personnes, alors vous devez développer la confiance. Le cœur de la confiance dans les interactions persuasives est l’authenticité – le degré auquel les gens pensent que le visage public que vous avez adopté correspond à qui vous êtes vraiment à l’intérieur. Lorsque les gens sentent que vous leur dites des choses auxquelles vous croyez vraiment, ils sont moins susceptibles d’être sceptiques quant à leurs interactions avec vous.

C’est pourquoi vous devez vous voir comme les autres vous voient. Comment les gens perçoivent-ils vos motivations ? Le changement de comportement est assez difficile à accomplir lorsque les gens sont prêts à s’engager dans le processus. Lorsqu’ils ont des raisons de s’en détourner parce qu’ils s’inquiètent de vos motivations, alors vous avez rendu les choses encore plus difficiles pour vous.

Bien que chacune des suggestions fournies ci-dessous pour aider les autres à changer fonctionnera dans une certaine mesure seule, les combiner est encore plus efficace.

Mener par l’exemple

Si vous voulez que les autres changent, commencez par vous-même et assurez-vous que les choses que vous voulez qu’ils changent chez eux sont des choses que vous faites efficacement vous-même. « Faites ce que je dis et non ce que je fais » n’est pas une formule de réussite. Mais ce n’est que la première étape.

Il est important de s’engager visiblement dans les objectifs que vous voulez qu’ils adoptent. Lorsque vous montrez l’exemple, vos actions serviront de source de contagion des objectifs pour les autres personnes de votre environnement. Vos actions aident les gens à voir comment un objectif peut être accompli avec succès.

De nombreux professeurs que je connais mettent un point d’honneur à travailler dans leurs bureaux avec leurs portes ouvertes. Ils seraient probablement plus productifs en gardant leurs portes fermées ou peut-être même en travaillant à la maison. Ils feraient plus de choses s’ils étaient interrompus moins souvent. Cependant, l’intérêt de travailler de manière visible est de donner aux étudiants une idée de ce qui est nécessaire pour réussir dans le monde universitaire. Pour équilibrer l’enseignement, la recherche, la rédaction d’articles, la révision d’articles pour des revues, la rédaction de subventions et le service administratif de l’université, la plupart des professeurs que je connais font de longues journées de travail. Les professeurs parlent à leurs étudiants de l’importance de consacrer ce temps, mais il est plus facile pour les étudiants d’intérioriser l’effort nécessaire pour réussir en voyant leurs mentors professoraux au travail.

Si vous vous engagez dans les mêmes comportements que vous attendez des autres, alors vous faites preuve de la plus haute forme d’authenticité.

Suggérer des objectifs

Un objectif est un état final qui fournit un point focal pour votre énergie de motivation. Les buts qui sont proches dans le temps obtiennent plus d’énergie que les buts qui sont éloignés dans le temps. Plus le but est actif, plus l’influence sur le comportement est grande. Par conséquent, vous êtes biaisé contre le fait de faire des choses qui seront payantes à long terme quand il y a une autre activité que vous pourriez faire maintenant pour atteindre un objectif à court terme.

Donc, si vous voulez aider quelqu’un à changer, votre tâche consiste à l’aider à formuler quotidiennement des objectifs à court terme qui mèneront finalement à un succès à long terme – et ensuite à l’aider à se souvenir de ces objectifs. Pensez comme une entreprise qui vend un produit. La plupart des entreprises ne survivraient pas si elles vendaient un produit à une personne une seule fois. Les actions des gens sont déterminées par des circonstances spécifiques. Si vous montrez aux gens les conditions dans lesquelles le produit est utilisé – par exemple, par le biais d’une publicité ou d’un placement de produit dans un film -, cela leur rappellera d’utiliser le produit dans ces situations lorsqu’ils y seront confrontés ultérieurement. Il en va de même pour boire moins d’alcool ou faire plus d’exercice – l’objectif est important, mais il est utile de le rappeler constamment. Cela peut signifier laisser des petits mots sur le réfrigérateur ( » Buvez moins de bière ! « ), ou accrocher le sac de sport dans le hall de la maison.

Donner le bon feed-back

Le feed-back peut influencer l’état d’esprit que les gens adoptent sur le comportement et la motivation. Les gens donnent souvent aux autres un feedback qui renforce par inadvertance un « état d’esprit d’entité », qui décrit les réalisations comme le résultat de traits fixes. Si, lors d’une soirée, vous voyez un ami au régime manger une petite assiette de fruits, vous pourriez lui dire : « Wow, tu as une volonté remarquable, je ne pourrais pas faire ça ». À première vue, il s’agit d’un compliment. Cependant, cette affirmation est sous-tendue par l’idée que la volonté est une entité qui ne peut être changée. Le dieter peut faire preuve d’une grande volonté dans cette circonstance, mais s’il cède à la tentation dans une autre circonstance, cela signifie-t-il maintenant qu’il a atteint les limites de sa volonté ?

Il vaut mieux donner un feedback positif qui ne renforce pas un état d’esprit d’entité. Pour ce même diététicien, vous dites : « Je suis impressionné que vous ayez réussi à éviter tous ces desserts alléchants. Quel est votre secret ? » Vous adressez toujours un message positif, mais vous ne supposez pas qu’il existe une capacité fixe de volonté. Au contraire, vous l’invitez à vous parler de toutes les stratégies qu’il a mises en place pour réussir à suivre son régime dans des circonstances difficiles. Ce type de feedback favorise un état d’esprit progressif, qui reconnaît que la plupart des capacités sont des compétences qui peuvent être entretenues.

Les encouragements que vous donnez doivent également être adaptés au stade de changement de la personne. Les recherches menées par Ayelet Fishbach et ses collègues de l’Université de Chicago montrent que les retours positifs et négatifs ont des influences différentes sur les gens. Les commentaires positifs contribuent à renforcer l’engagement envers un objectif. Les commentaires négatifs sont particulièrement efficaces pour inciter les gens à faire davantage de progrès.

Lorsque les gens commencent à modifier leur comportement, les commentaires positifs sont précieux car ils les aident à ressentir un plus grand sentiment d’engagement envers l’objectif qu’ils veulent atteindre. Ces premières étapes du changement de comportement peuvent être une période fragile, il est donc utile de renforcer l’engagement envers le changement. Avec le temps, cependant, les gens se détournent de leur engagement global envers l’objectif pour se concentrer sur leur sentiment de progrès. À ce moment-là, ils sont motivés par le feedback négatif, qui leur rappelle la distance entre leur situation actuelle et celle qu’ils aimeraient avoir.

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Bien sûr, ce retour négatif ne fait pas plaisir aux gens. Même aux stades ultérieurs du changement de comportement, les gens aiment toujours plus recevoir un feedback positif qu’un feedback négatif. Mais aux stades ultérieurs du changement, le retour positif est loin d’être aussi motivant que le retour négatif.

Bien qu’il puisse être difficile de donner un retour négatif, il est important d’être prêt à mettre les gens mal à l’aise lorsque vous travaillez avec eux pour changer leur comportement. Si vous aidez les gens à gérer leur carrière, alors vous pouvez utiliser l’inconfort pour les aider à se motiver à chercher une promotion. Des études suggèrent que lorsque les gens se concentrent sur la contribution qu’ils ont apportée au travail, ils sont satisfaits de leur emploi actuel mais ne cherchent pas activement à obtenir une promotion. Si vous mettez l’accent sur ce qu’il leur reste à accomplir dans leur carrière, ils se sentent mal dans leur emploi actuel, mais sont motivés pour aller de l’avant. Rappelez-vous que donner un feedback négatif aux personnes qui sont déjà engagées dans un changement de comportement peut les inciter à s’améliorer.

Soutenir les bonnes habitudes

Dans son livre The Checklist Manifesto, le chirurgien Atul Gawande vante les vertus des listes de contrôle dans diverses situations où la même tâche doit être exécutée à plusieurs reprises. Il explique qu’une source importante d’infections dans les hôpitaux survient lorsqu’un membre du personnel de l’unité de soins intensifs (USI) doit poser un cathéter central, c’est-à-dire un tube long et fin inséré dans une veine de la poitrine afin que les médicaments puissent être administrés directement dans la circulation sanguine. Lorsque ces cathéters sont infectés, les patients de l’unité de soins intensifs (qui sont déjà très malades) peuvent courir un grave danger.

Comme le souligne Gawande, si le personnel de l’unité de soins intensifs couvre le patient avec un drap lorsque le cathéter est inséré et utilise du savon à la chlorhexidine, l’incidence de ces infections diminue considérablement. Les hôpitaux du Michigan ont demandé à un fabricant d’équipements médicaux de regrouper les champs et le savon dans un seul kit, puis ont donné au personnel des unités de soins intensifs une liste de contrôle pour s’assurer qu’ils effectuent chaque étape dans le même ordre à chaque fois. Cette combinaison de modifications de l’environnement et de la routine a permis de créer une cartographie cohérente qui a été répétée souvent. Elle a permis de réduire à presque zéro l’incidence des infections liées aux cathéters centraux, ce qui a considérablement amélioré les résultats pour les patients.

Lorsque vous souhaitez modifier le comportement des personnes qui vous entourent, réfléchissez à la manière dont vous pouvez créer des cartographies cohérentes dans l’environnement. Existe-t-il des méthodes pour amener les gens à réorganiser leur environnement de manière à favoriser la création d’habitudes ? Pouvez-vous influencer les gens à effectuer une action assez souvent pour qu’ils acquièrent une habitude ?

Tirer profit de la paresse

Les gens veulent minimiser à la fois le temps passé à penser à leur comportement et la quantité d’effort nécessaire pour agir. Vous voulez rendre les comportements souhaitables aussi faciles que possible à exécuter et les comportements indésirables difficiles à exécuter.

La façon la plus simple d’y parvenir est de contrôler l’environnement des gens. La Californie interdit de fumer sur les lieux de travail – et en fait, dans tout espace public. En conséquence, les employés doivent parcourir un long chemin juste pour avoir une cigarette – ce qui, dans de nombreuses circonstances, rend le tabagisme très difficile.

Il existe d’autres façons de manipuler les environnements pour encourager les comportements souhaités. La ville d’Austin a installé un certain nombre de stations d’hygiène pour chiens dans toute la ville. Ces stations consistent en une poubelle avec un revêtement et un distributeur de mitaines en plastique qui peuvent être utilisées pour ramasser les déchets des chiens. Ces stations permettent aux propriétaires de chiens de nettoyer plus facilement après leur animal, ce qui réduit le nombre de personnes qui ne le font pas.

Développer des réseaux de soutien

Générer des communautés autour d’un processus est un moyen efficace d’engager les gens à changer leur comportement.

C’est la fonction de groupes comme Toastmasters International, qui vise à aider les gens à améliorer leurs compétences en matière de prise de parole en public. Donner des conférences en public est couramment répertorié comme l’un des événements les plus stressants dans la vie professionnelle des gens. Cette anxiété devient une prophétie qui se réalise d’elle-même, car le stress lié à la présentation d’un exposé nuit à la performance des gens lorsqu’ils se lèvent pour le faire. Toastmasters organise des groupes de personnes qui se réunissent, font des présentations et s’échangent des commentaires. L’atmosphère est professionnelle mais détendue, et la communauté s’efforce d’aider les autres à être plus à l’aise pour parler en public. De nombreuses personnes qui ont été aidées par ce groupe continuent à assister aux réunions pour aider les nouveaux membres à améliorer leurs compétences. De cette façon, Toastmasters fonctionne comme une source à la fois de mentors et de partenaires dans le changement de comportement.

C’est finalement la recette pour une communauté de soutien réussie :

• Trouver un processus qui engage un groupe de personnes.
• Faire en sorte de créer un voisinage autour de ce processus.
• Ajouter des experts qui peuvent donner aux gens de bons conseils pour les aider à atteindre leurs objectifs.

Les relations sociales sont une partie essentielle du changement de comportement – et les conversations sont une partie essentielle des relations. Les parents d’enfants d’âge scolaire sont souvent très impliqués dans l’éducation de leurs enfants. Une communauté d’autres parents confrontés aux mêmes défis peut être une grande source de soutien. Des groupes comme celui-ci permettent de modifier le comportement dans le cadre d’un processus plus large, comme l’éducation des enfants. Les conversations qu’ils ont sur la cour de récréation ou lors des réunions de l’association de parents d’élèves peuvent changer le comportement, en se développant organiquement à partir de réseaux qui sont construits sur la discussion.

Nous sommes des créatures intensément sociales – et, bien sûr, la conversation est une rue à double sens. Votre propre comportement est façonné par les autres en permanence ! Pour vraiment comprendre comment aider les gens à changer, il est précieux de réfléchir aux façons dont les autres personnes essaient d’influencer votre comportement. Étant donné qu’un grand nombre de vos comportements sont déterminés par des habitudes, vous effectuez quotidiennement de nombreuses actions que vous ne choisissez pas consciemment. Dans la mesure où d’autres personnes influencent votre environnement, votre voisinage et le développement de vos habitudes, vous leur avez peut-être cédé le contrôle de votre comportement.

Comprendre les façons dont les gens peuvent manipuler votre système de motivation vous permettra de reconnaître quand les autres affectent vos actions. Ainsi, même si vous n’avez aucun intérêt à influencer le comportement des autres, ces conseils vous permettront de reconnaître quand d’autres personnes affectent le vôtre. À ce moment-là, vous pourrez décider par vous-même si leur influence vous rapproche de vos objectifs – ou vous en éloigne.