2019. február 27., szerda

Szinte minden iparágban és különösen a B2B piacokon az értékesítési szervezet a vállalat növekedésének éltető eleme. Bár ezeknek a csapatoknak általánosan ugyanaz a feladatuk, nevezetesen az új ügyfelekből származó bevételek megteremtése és a meglévő ügyfelekből származó többletértékesítések ösztönzése, sokféleképpen felépített értékesítési szervezeteket láttunk már, különböző eredményekkel. Gyakran előfordul, hogy ezek a csapatok túlzottan egy maroknyi szupersztár értékesítőre támaszkodnak, és hiányzik belőlük a következő szintre való felemelkedéshez szükséges vezetés, szervezettség, eszközök és elszámoltathatóság.

A valóban hatékony értékesítési szervezetek idővel növekednek és fejlődnek, gyakran négy fejlődési fázison keresztül:

1. Vadász alapító
2. Egyszemélyes bandák
3. Specialisták
4. Piaci csapatok

Vadász alapító

A vállalat fejlődésének korai szakaszában az értékesítési szervezetek gyakran a vállalat alapítójából vagy a vállalat növekedését irányító egyetlen értékesítési vezetőből állnak. Tekintettel a kettős szerepre, az értékesítési folyamatok és eszközök korlátozottak vagy nem léteznek. Az értékesítési erőfeszítések az alapító vagy az egyetlen értékesítési vezető személyes kapcsolataira és elérésére támaszkodnak. A befelé irányuló erőfeszítések és az ügyfélkezelés a szolgáltató és támogató szervezet feladatainak részeként végezhető, és az összehangolt értékesítési erőfeszítések gyakran másodlagosak ezen a ponton.

Egyszemélyes bandák

A vállalat fejlődésének következő szakaszában az értékesítési szervezetek egyszemélyes bandák gyűjteményéből állnak, amelyek általában egy értékesítési alelnöknek jelentenek. Ezek az értékesítők mindegyike felelős az új üzletek felkutatásáért, minősítéséért és lezárásáért. Gyakran meghatározott földrajzi területet jelölnek ki számukra, és éves értékesítési célként kvótákat kapnak. A különböző tevékenységeket, beleértve az új ügyfelek felhívását, a találkozókat, az ajánlatokat és a lezárásokat, mérik és nyomon követik a célokhoz képest, ahogyan az egyes értékesítők az egyéni kvótájuk felé haladnak.

Míg ez a struktúra egy ideig hatékony lehet, az egyszemélyes sávos modell, amely az értékesítési feladatok teljes spektrumának elvégzésében az egyénekre támaszkodik, nem rendelkezik a jelentős hosszú távú növekedéshez szükséges skálázhatósággal és hatékonysággal.

Specialisták

A 3. fázis értékesítési szervezetei az egyéni hasznossági szereplők gyűjteményéből az értékesítési konverziós folyamat négy alapvető szempontjának egyikére összpontosító specialisták rendszerévé alakulnak át.

1. Eladásfejlesztés – kimenő: Ezek az értékesítési munkatársak a vadászok, akik az új leadek felkutatására és minősítésére összpontosítanak, amelyeket aztán átadnak a fiókvezetőknek. Gyakran külső értékesítésnek is nevezik, ezek a szakemberek a terepen vannak, hálózatépítéssel és új potenciális lehetőségek feltárásával foglalkoznak.

1. Sales Development – Inbound: Az értékesítési munkatársak második csoportja a bejövő, meleg leadeket kezeli, amelyek a vállalat hirdetési, marketing és egyéb leadgenerálási erőfeszítéseiből származnak, beleértve a webináriumokat, a szájpropagandát és az online SEO-t is. Minden bejövő leadet ehhez a csapathoz irányítanak, majd a minősített leadeket továbbítják a számlavezetőknek.

1. Az üzlet lezárása: A számlavezetők megkapják a minősített leadeket az értékesítésfejlesztési csapattól, és idejüket és energiájukat az értékesítés lezárására fordítják. Általában ők a vállalat rangidős és tapasztaltabb értékesítési szakemberei.

1. Folyamatos ügyfélkezelés: Az újonnan átalakított ügyfelek átkerülnek egy ügyfélsiker-ügyfélkapcsolati menedzserhez, aki folyamatos kapcsolattartóként szolgál, kezeli a dokumentációt és minden egyéb bevezetést, valamint felelős a folyamatos ügyfélsikerért és a követő lehetőségek bányászatáért.

Piaci csapatok

Az értékesítés szervezeti felépítésének negyedik szakasza a szakértői keretre épül, több csapatot hoz létre, amelyek bizonyos célpiaci szegmensekre, termékcsaládokra vagy földrajzi területekre összpontosítanak. E csapatok mindegyike szakemberek kombinációjából áll, így az értékesítési konverziós folyamat teljes spektruma az egyes csoportokon belül zajlik. Az egyes csapatokon belül a négyféle szakember összetétele az adott piacon belüli értékesítési folyamat jellegétől függően változhat. Példaként az egyik csapatban lehet egy extra Inbound Sales Development Rep képviselő a nagyobb mennyiségű bejövő érdeklődő kezelésére, míg egy másik csapatban lehet egy extra Account Executive, ha a zárási folyamat időigényesebb.

Vezetés és folyamatfegyelem

Nem számít, milyen értékesítési szervezeti struktúrát vezet be a vállalat, a hatékony értékesítési vezetés kritikus fontosságú. A legjobb értékesítési vezetők a fegyelem, az elszámoltathatóság és az átláthatóság kultúráját teremtik meg, amely áthatja az értékesítési csapatot, és a vállalat stratégiai növekedési kezdeményezéseinek támogatásáról ismert kulcsfontosságú tevékenységekre összpontosít. A tevékenységek nyomon követése, a heti értékesítési csapathívások, a szigorú csővezeték-jelentések és a célzott kompenzáció kulcsfontosságú eszközök, amelyekkel a hatékony értékesítési vezetők irányítják csapataikat és jelentést tesznek a vállalat vezetőinek.

A szerzőről

Jonathan Brabrand a Fahrenheit Advisors ügyvezető igazgatója. Szenvedélyesen segíti a vállalkozásokat a boldogulásban, és maximalizálja az értéket az alkalmazottaik, ügyfeleik, közösségeik és tulajdonosaik számára. A vállalkozói szellemmel fiatal kora óta megáldott Jonathan az üzleti tulajdonosként, megbízható stratégiai tanácsadóként és befektetési bankárként szerzett tapasztalataira támaszkodik, hogy felismerje és megoldja az ügyfelek előtt álló kihívásokat. Tudjon meg többet Jonathan Brabrandről.