A próba lezárása olyan, mint egy teszt, amelyből kiderül, hogy az ügyfél milyen szintű felelősséget vállalt. Ez a bemutató vége felé van, és képet ad arról, hogy mire gondolnak az Ön termékével vagy szolgáltatásával kapcsolatban. Itt aztán módosíthatod a bemutatásodat, hogy ténylegesen megtörténjen az eladás. A próbabezárás egy kísérlet arra, hogy megkezdje az eladás lezárását, mielőtt belépne a zárási lépésbe. Lényegében felméri a hőmérsékletüket.

A próbavégzés értékes és alacsony kockázatú. A próbavégzés véleményt kér, míg a zárás döntést kér. A próbavásárlás egy mérés, nem pedig kötelezettségvállalás. Azt méri, hogy hol tartanak. Ez a legjobb diagnosztikai eszköz, amivel rendelkezel. Olyasmi lehet, mint például: “Uram, egy 1-10-es skálán hogyan értékelné az új telefonját?”

Related:

Itt van néhány próbabezárás, amit használhat: Hé, úgy tűnik, ez nagyon tetszik neked, igaz ez? Ha ezt hazavinnéd, büszke lennél rá, hogy ez a tiéd? A nagyobb vagy a kisebb változat tetszik jobban? Hogyan mutatna ez az Ön otthonában?

Ezek a próbabezárások feltételes lezárások. Olyan, mint egy recept, és ellenőrzöd, hogy elég meleg-e a sütő. Forr-e már a víz? Van mentális tulajdonod? A próba zárás közvetett. Használd azután, hogy egy erős pitchet csináltál a jellemzőiddel, előnyeiddel és előnyeiddel.

Mit akarsz, hogy az új “dolog” tegyen, amit az előző “dolog” nem tesz meg?

A próbazárást már a termékválasztásnál is elkezdheted. A bemutató során végig kérhetsz próbazárásokat. Ne várj a végéig. Ismertem egy fickót, aki egy 35 perces termékbemutató utánig várt, mielőtt próbazárásokat kért volna. Azt mondtam neki: “Hat-nyolc percenként kellene kérdeznie az embereket.”

Kapcsolódóan:

Folyamatosan ellenőrizze a hőmérsékletüket.

Készüljön fel arra, hogy reakciókat fog kapni a próbabezárásokra. Az emberek azt fogják mondani, hogy túl gyorsan haladsz. “Lassíts! Mondtam már, hogy ma nem vásárolok”. El akarod kezdeni kapni ezeket az ellenvetéseket, mert az értékesítési folyamat útján haladsz velük.

Ne feledd, hogy az ügyfelek nem csak termékeket vásárolnak. Akár számítógépet, akár autót vásárolnak, az emberek azon gondolkodnak, hogy ki fog róluk gondoskodni. Ki fogja őket kiszolgálni és támogatni? Az emberek körülnéznek a cégénél, és megkérdezik maguktól, hogy a személyzet barátságos és megbízható-e. Bármit is ad el, adja el a többi eszközt is. A vevőjének bíznia kell Önben és a vállalatában. Éreztesse velük, hogy családtagnak érzik magukat, és használja ki hatékonyan az emberek idejét. A vevők tudni akarják, hogy valaki holnap is ott lesz értük. Mutassa be őket más részlegeknek. Mutassa be őket a vezetőségnek.

Ha a próbavásárlások során kifogásokkal találkozik, tudnia kell, hogyan válaszoljon rájuk. Íme néhány a kedvenceim közül:

“Ma nem vásárolok”. Az Ön válasza: “Uram, ez az én hibám lenne, nem az öné.”

“Nem vásárolunk, amíg…”. A te válaszod: “Nem veszünk semmit, amíg… “

“Szükségem van a feleségemre, szükségem van a vezérigazgatóra, szükségem van a férjemre…”. Az Ön válasza: “A férjem, a férjem, a férjem, a férjem, a férjem… “Ezt nagyra értékelem, és én is ezt szeretném. Azt akarom, hogy ez a személy részt vegyen, kövessen engem.”

Kapcsolódjon hozzám: 5 egyszerű lépés élete legjobb értékesítési prezentációjához

“Nincs időm…”. Az Ön válasza: “Nem, nem, nem, nem, nem, nem, nem, nem, nem, nem! “Uram, megértem, hogy nincs ideje, és az idő értékes az Ön számára. Tudtam, amikor idejött, hogy kevés az ideje. Szerezzünk önnek néhány számadatot, amivel együtt tud élni, hogy ne kelljen több időt töltenie ezzel.”

Még több ellenvetés van, amivel szembesülni fog a tárgyalás lezárásakor, és még sokkal, de sokkal több ellenvetés, amikor ténylegesen megpróbálja lezárni. Vegyen részt a Mastering Objections University-n, hogy értékesítési mesterré váljon, és lezárja az üzleteket.