Proces negocjacji przenika interakcje prawie wszystkich w grupach i organizacjach.
W dzisiejszych luźno zorganizowanych organizacjach, w których członkowie pracują z kolegami, nad którymi nie mają bezpośredniej władzy i z którymi mogą nawet nie dzielić wspólnego szefa, umiejętności negocjacyjne stają się krytyczne.
Esencją pięciu kroków procesu negocjacji jest rzeczywiste dawanie i branie w próbie wypracowania porozumienia, właściwego targowania się, odpowiedniego dla wszystkich stron.
Pięć kroków procesu negocjacji to:
- Przygotowanie i planowanie.
- Definicja podstawowych zasad.
- Klaryfikacja i uzasadnienie.
- Rozmowy i rozwiązywanie problemów.
- Zamknięcie i wdrożenie.
W tym poście przyjrzymy się procesowi negocjacji, który składa się z pięciu kroków. Kroki te są opisane poniżej;
Przygotowanie i planowanie
Przed rozpoczęciem negocjacji należy zdać sobie sprawę z konfliktu, historii prowadzącej do negocjacji zaangażowanych osób i ich postrzegania konfliktu, oczekiwań wobec negocjacji, itp.
Przed rozpoczęciem negocjacji musi wykonać pracę domową.
- Jaka jest natura konfliktu?
- Jaka jest historia prowadząca do tych negocjacji?
- Kto jest zaangażowany i jakie jest jego postrzeganie konfliktu?
Ponadto, zanim jakiekolwiek negocjacje będą miały miejsce; należy podjąć decyzję co do czasu i miejsca spotkania w celu omówienia problemu i kto będzie w nim uczestniczył.
Ustalenie ograniczonego harmonogramu może być również pomocne w zapobieganiu kontynuacji nieporozumień. Ten etap obejmuje zapewnienie, że wszystkie istotne fakty dotyczące sytuacji są znane w celu wyjaśnienia własnego stanowiska.
Należy również przygotować ocenę tego, jakie są cele negocjacyjne innych stron. O co prawdopodobnie będą prosić?
Definicja podstawowych zasad
Po opracowaniu planowania i strategii, należy rozpocząć określanie podstawowych zasad i procedur z drugą stroną nad samymi negocjacjami, która będzie je prowadzić.
- Gdzie będą miały miejsce?
- Jakie ograniczenia czasowe, jeśli w ogóle, będą miały zastosowanie?
- Do jakich kwestii negocjacje będą ograniczone?
- Czy będzie określona procedura postępowania w przypadku osiągnięcia impasu?
Podczas tej fazy, strony będą również wymieniać swoje wstępne propozycje lub żądania.
Klaryfikacja i uzasadnienie
Gdy wstępne stanowiska zostały wymienione, obie strony wyjaśnią, wzmocnią, wyjaśnią, wzmocnią i uzasadnią swoje pierwotne żądania. Nie musi to być konfrontacyjne.
Jest to raczej okazja do kształcenia i informowania się nawzajem o problemach, dlaczego są one ważne i jak każda z nich doszła do swoich początkowych żądań.
Jest to punkt, w którym jedna strona może chcieć dostarczyć drugiej stronie jakąkolwiek dokumentację, która pomoże wesprzeć jej stanowisko.
Rozmowy i rozwiązywanie problemów
Esencją procesu negocjacji jest rzeczywiste dawanie i branie w próbie wypracowania porozumienia, właściwego targowania się. To tutaj obie strony bez wątpienia będą musiały pójść na ustępstwa.