Firmy potrzebują silniejszych, szybszych i tańszych spostrzeżeń. Ale jak zespół ds. insightów lub marketingu może podzielić bazę klientów bardziej precyzyjnie, aby wykonać to zadanie?

Pomyśl o badaniach segmentacji klientów.

Segmentowane persony dostarczą Twojemu zespołowi ds. insightów najsilniejszych danych. Szczególnie segmentacja behawioralna jest coraz bardziej popularna wśród badaczy.

Zanurzmy się w 5 typach strategii segmentacji rynku, które Twój zespół może wykorzystać do odblokowania informacji o pracownikach i konsumentach. W tym przewodniku po segmentacji rynku dowiesz się:

1. Czym jest segmentacja rynku?

2. Jak przeprowadzić badania segmentacyjne

3. 5 rodzajów segmentacji rynku & Zmienne segmentacyjne

• Segmentacja behawioralna
• Segmentacja psychograficzna
• Segmentacja demograficzna
• Segmentacja geograficzna
• Segmentacja firmowa

4. Wspólne błędy, których należy unikać

5. Wykorzystanie segmentacji marketingowej do pozycjonowania produktów

6. The State of AI in Market Research (eBook)

Segmentacja rynku umożliwia przedsiębiorstwu prowadzenie silnych badań rynkowych klientów. Umożliwia również prowadzenie dogłębnych badań rynkowych. Ujawnia spostrzeżenia dotyczące doświadczeń konsumentów, podejścia do innowacji w zakresie rozwoju produktów, sugestie dotyczące zwiększania lojalności klientów i wiele innych.

Jak przeprowadzić badania segmentacyjne

Segmentacja rynku może być podzielona na cztery odrębne etapy w ramach większej metody badania rynku. Jest to odrębne od samych podziałów segmentacyjnych.

Przeczytaj: The State of AI on Market Research (Report)

1. Ustal cel

Jaki jest cel tego procesu segmentacji rynku?Zidentyfikuj modele segmentacji klientów i zmienne (oraz te, które mają zastosowanie do Twojego konkretnego rynku), a następnie opracuj hipotezę opartą na tych ustaleniach.

2. Zidentyfikuj segmenty klientów

Zaplanuj projekt badań, zbierz dane, przeanalizuj wyniki i opracuj swoje segmenty. Ten krok częściowo potwierdzi lub obali Twoją hipotezę.

Oszacuj segment docelowy

Istnieje pewna liczba potencjalnych konsumentów do wyboru. Do celów segmentacji rynku musisz wybrać najbardziej opłacalną opcję i stamtąd przenieść swój produkt do przodu.

Pomyśl o tym kroku jako o usłudze dla swojej przyszłej bazy klientów. Zidentyfikuj najbardziej specyficzny przypadek użycia, a Twoja firma będzie w stanie zaoferować bardziej spersonalizowany produkt lub usługę. Pomyśl o swojej firmie jako zasób, a nie punkt sprzedaży.

Ten krok w segmentacji rynku mogą być wykonywane w różnych sposobów. Grupa fokusowa online jest jednym z szybkich i skutecznych sposobów na odkrycie nowych segmentów. Platformy takie jak Remesh mogą być również używane do kopania we wcześniej istniejących segmentach klientów.

4. Opracowanie strategii segmentacji rynku

Wybierz swój segment docelowy i zidentyfikuj implikacje tego segmentu lub persony. Wykonaj ruchy w oparciu o segment docelowy, cele projektu, rentowność rynku i status produktu.

5. Określenie planu uruchomienia

Zidentyfikuj kluczowych interesariuszy, wymyśl i przekaż wewnętrznie plan uruchomienia, a następnie zrealizuj projekt z wykorzystaniem segmentów docelowych.

Jakie jest 5 typów segmentacji rynku?

Istnieje 5 sposobów na podzielenie profilu klienta (lub konsumenta) na unikalne segmenty, w tym behawioralny, psychograficzny, demograficzny, geograficzny i firmograficzny!

Zobacz: How to Use Behavioral & Narrative Economics (Webinar)

Behavioral Segmentation: A Customer’s Choices

Segmentacja behawioralna sięga głębiej w nawyki klientów niż segmentacja demograficzna. Jest to również jeden z najbardziej popularnych typów profili klientów, który jest włączany do kampanii marketingowych.

Ten typ segmentacji rynku składa się z wzorców zachowań, takich jak lojalność klienta lub poziom zaangażowania. Jest to specyficzne dla interakcji klienta z marką lub firmą. Inne zmienne segmentacji behawioralnej mogą obejmować:

• benefit sought from product or service
• readiness to buy or purchase
• usage-based segmentation
• common characteristics

Segmentacja behawioralna jest wykorzystywana do uzyskania wglądu w doświadczenie klienta, co pozwala na poprawę sukcesu klienta. Kilka pytań do rozważenia:

• Jak bardzo zaangażowani są kupujący w całym procesie obsługi klienta?
• Jakie szczególne trendy dotyczące czasu lub okazji klienci preferują Twoje produkty?
• Jak dużo czasu Twoi klienci spędzają w procesie zakupu?
• Jak Twoja firma definiuje „dobrego klienta?”

Segmentacja behawioralna jest również wykorzystywana przez marketerów do określania przyszłych klientów. Jest ona również używana do określenia, które perspektywy na rynku są bardziej prawdopodobne do zakupu produktu.

Podobnie do psychografii, segmenty behawioralne są głównie zbierane w oparciu o cyfrowy ślad konsumenta. Nowe ulepszenia w technologii kompilują metadane od klientów, aby lepiej zrozumieć ich preferencje. Niewykorzystane dane mogą zostać przesłane do działu obsługi klienta lub wykorzystane w wiadomościach marketingowych.

Segmentacja psychograficzna: Styl życia klienta

Segmentacja psychograficzna jest rodzajem segmentacji klientów, która skupia się na cechach wewnętrznych lub jakościowych. Zmienne segmentacji psychograficznej mogą obejmować:

• nawyki
• hobby, działania lub zainteresowania
• wartości lub opinie
• osobowość lub postawę
• styl życia
• status społeczny

Atrybuty psychograficzne to te, które nie są oczywiste po samym spojrzeniu na klienta, jak w przypadku segmentacji demograficznej. Zamiast tego, cechy psychograficzne wymagają głębszej analizy.

Definiując w ten sposób persony klientów, będziesz lepiej przygotowany do dostosowywania swoich strategii marketingowych. I będziesz mógł odwoływać się do gustów klientów.

Definiowanie cech osobowości marki poprzez segmentację psychograficzną

Segmentacja psychograficzna jest wykorzystywana do opracowania „osobowości marki” lub jej personifikacji. Innymi słowy, cechy osobowości, które Twoja marka egzemplifikuje.

Na przykład, powiedzmy, że Twój zespół badawczy odkrywa, że Twoja baza klientów kupuje co roku nowy typ butów do biegania. Twój zespół ds. badań rynkowych wie również, że ludzie zainteresowani nowymi butami do biegania cenią sobie wysoką energię i niezależność.

Read: The Impact of COVID-19 on Digital Ads (Report)

Wtedy możesz wykorzystać to odkrycie jako cechę w stylu swojej marki. To może pomóc sprzedać inne produkty związane z fitness pod tymi samymi cechami. Na przykład, Twoje reklamy mogą mieć szybkie tempo i podkreślać siłę jednostki.

Istnieje kilka sposobów zbierania danych demograficznych…

Wywiad z istniejącymi klientami

Zależnie od relacji z klientem, możesz mniej lub bardziej bezpośrednio zapytać go o jego zwyczaje konsumenckie. Niektóre pytania dotyczące ilościowej informacji zwrotnej mogą brzmieć następująco:

• Jak prawdopodobne jest, że kupi Pan/Pani ponownie trampki firmy X?
• Jeśli podoba Ci się trampek X, czy wypróbowałbyś bluzę z kapturem Y tej samej firmy?

Jeśli kończą Ci się pomysły, możesz zacząć szukać nietypowych miejsc do zbierania opinii klientów. Możesz też zacząć od zbadania potencjalnych grup klientów, z którymi obecnie nie przeprowadzasz wywiadów, lub szerzej – trendów konsumenckich.

Zadając pytania jakościowe, możesz odkryć znaczące spostrzeżenia na temat swoich klientów. Pytania te mogą brzmieć następująco:

• Co lubi Pan/Pani w bieganiu?
• Poprowadź mnie przez swoją rutynę biegową.

Te pytania prowadzą do dalszych spostrzeżeń na temat stylu życia klienta. Pytania te, zwłaszcza zadawane większej grupie osób, są zazwyczaj zadawane w formie ankiety. Jednakże, grupy fokusowe online stają się coraz bardziej popularnymi narzędziami opinii klientów, jak również.

Przeczytaj: Grupy fokusowe online vs Tradycyjne grupy fokusowe

2. Obserwacja danych klienta

Ten rodzaj sondy psychograficznej jest bardziej mało kluczowy i staje się coraz bardziej wydajny wraz z postępem technologii A.I.. Dla firm badających konsumentów, systemy A.I. pozwoliły na głębsze zrozumienie spostrzeżeń konsumentów.

Kilka pytań do rozważenia:

• Gdzie są Twoi konsumenci w Internecie?
• Jak możesz wykorzystać ich kliknięcia na Instagramie lub Pintereście, aby lepiej sprzedawać swoje produkty?
• Jakie niszowe strategie marketingowe możesz wykorzystać?

Analiza mediów społecznościowych i zwyczajów cyfrowych klientów pozwoli Ci zoptymalizować wysiłki marketingowe związane z produktami – i prawdopodobnie przyczyni się również do opracowania strategii segmentacji rynku. Coraz bardziej popularny przykład tej metody w grze pojawia się wraz z rozwojem technologii głosowej.

Wyszukiwanie głosowe jest istotnym atutem w segmentacji psychograficznej. Klienci korzystają z urządzeń takich jak Google Home lub Amazon’s Alexa, aby omówić osobiste preferencje, zainteresowania i inne potencjalnie wrażliwe dane. Teraz dane konsumenckie są dostępne dla firm, aby rzeźbić profile klientów.

Z tym dostępem do szczegółowych informacji o klientach przychodzą pewne obawy dotyczące prywatności danych i etycznego korporacyjnego ich wykorzystania. Niektóre zagrożenia mogą obejmować:

• Wykorzystywanie danych
• Śledzenie tożsamości
• Rozpoznawanie głosu i twarzy

Bez zgody i przejrzystości, dane te mogą łatwo sprawić, że konsumenci będą mniej skłonni do dzielenia się swoimi informacjami z markami. Jeśli technologie te będą wykorzystywane w sposób odpowiedzialny, mogą stworzyć w pełni dostosowany do potrzeb rynek konsumencki, przyspieszyć wydajność i wydłużyć czas wprowadzania produktów na rynek.

Segmentacja demograficzna: A Customer’s Profile

Segmentacja demograficzna to podział personaliów Twoich klientów na rynku pod kątem pobieżnych cech, takich jak wiek czy płeć. Cechy te oferują podstawowe informacje na temat Twoich klientów i często są uważane za jeden z szerszych typów segmentacji. Przykłady segmentacji demograficznej obejmują wiek, dochód, wielkość rodziny, wykształcenie lub płeć.

Zanurz się w tych segmentach, aby skrócić czas i zasoby, aby zrozumieć swoją grupę docelową. Lub, stuknij w potencjalnych konsumentów, które jeszcze nie zostały uhonorowane na. Dane demograficzne są na ogół mniej inwazyjne do zbierania niż inne typy segmentacji.

Inne zmienne segmentacji demograficznej mogą obejmować:

• Zawód
• Stan cywilny
• Status partii politycznej
• Rasa
• Religia
• Stan zamieszkania (jeśli Twój podmiot jest właścicielem domu lub najemcą)

Segmentacja rynku nie kończy się na tym! Czytaj dalej, aby poznać jeszcze kilka innych opcji.

Segmentacja geograficzna: Dom klienta

Geografia to badanie Twojego klienta w oparciu o jego fizyczną lokalizację, która może wpływać na bardziej fizyczne interakcje na rynku. Konsumenci zgrupowani w podobnych miejscach mogą dzielić się podobnymi preferencjami. Dlatego właśnie ten typ segmentacji rynku jest świetny do łączenia w pary z bardziej abstrakcyjnymi typami, takimi jak behawioralne.

Zmienne segmentacji geograficznej mogą obejmować:

• miasto
• stan
• kraj
• gęstość zaludnienia
• stan ekonomiczny
• kod pocztowy
• klimat regionu

Jednakże segmentacja geograficzna może również obejmować regiony geograficzne, które nie są technicznie zdefiniowane, takie jak dzielnice.

Na przykład, należy rozważyć firmę, która reklamuje model subskrypcji usługi pielęgnacji trawników. Firma będzie prawdopodobnie bardziej skuteczne w kierowaniu obszar podmiejski, gdzie mieszkańcy potrzebują dodatkowej opieki stoczni. Kampania byłaby mniej udana w obszarze miejskim, gdzie konsumenci mogą być bardziej zainteresowani usługą dostawy żywności.

Read: How to Write Discussion Guides (eBook)

Studiowanie geografii klienta może również pomóc w ukierunkowaniu wyników wyszukiwania w regionie perspektywy.

Segmentacja firmograficzna: Firma klienta

Segmentacja firmograficzna służy do opisywania atrybutów firm lub przedsiębiorstw. Mówiąc prościej, dane firmograficzne są dla firm i inwestorów tym, czym dane demograficzne są dla ludzi. Firmy mogą korzystać z tego typu segmentacji, aby określić, czy mniejsza firma jest odpowiednia dla inwestycji.

Z milionami firm na całym świecie, firmy mogą korzystać z firmografii, aby zidentyfikować perspektywy w oparciu o rozmiar, skalę i finansowanie. Firmy mogą być również podzielone na sekcje:

• non-profits
• businesses
• governmental entities
• agencies
• small-retail shops
• independent contractors

Inwestowanie w mniejszą firmę lub spółkę zawsze wiąże się z ryzykiem. Dlatego inwestorzy muszą być precyzyjni w segmentowaniu możliwości przedsięwzięć w celu zminimalizowania tego ryzyka.

Zmienne segmentacji dla firm zazwyczaj obejmują rzeczy związane z potencjałem mniejszej firmy. Na przykład, przed zainwestowaniem w nową aplikację, firmy venture capital szukają mocnych stron firmy. Mogą one obejmować takie rzeczy, jak wizja zespołu wykonawczego lub rynek docelowy produktu.

Inne firmograficzne zmienne segmentacyjne mogą obejmować:

• wydajność i roczny przychód
• średni cykl sprzedaży
• wielkość i populację pracowników
• własność (publiczną, prywatną, rządową itp.).)
• tendencje organizacyjne

Wspólne błędy segmentacji, których należy unikać

Po utworzeniu segmentów należy uważać na wspólne błędy popełniane przez marketerów i badaczy.

Stworzenie zbyt małych lub wyspecjalizowanych segmentów
Segmenty, które są zbyt małe, będą trudniejsze do zorganizowania lub niedokładne i mogą odwracać uwagę od celu. Podobnie jak w przypadku wielkości próbki, nadmiernie posegmentowana grupa może dostarczyć danych, które nie są statystycznie lub kierunkowo istotne.

Nie pozwalanie na zmianę segmentów
Zostań skoncentrowany na ROI. Jeśli Twoja strategia nie działa efektywnie dla Twojego biznesu, może nadszedł czas, aby zmienić rzeczy wokół.

Ignorowanie nowych potencjalnych person
Profile klientów się zmieniają. Nie przywiązuj się zbytnio do swoich segmentów, ponieważ będą one ewoluować wraz z rynkiem.

Rodzaje strategii segmentacji marketingowej

Targetowanie i pozycjonowanie to kolejne kroki na mapie drogowej po segmentacji rynku. Aby ocenić potencjalną wartość handlową segmentu, należy użyć tych strategii do oceny następujących kryteriów:

• Wielkość rynku. Udział w rynku dla tego segmentu musi być wystarczająco duży, aby uzasadnić wydatki.
• Różnice między segmentami. Czym różni się każdy z segmentów i jaka jest wartość tych różnic? Czy jeden segment różni się od pozostałych?
• Zysk vs wydatki. Segment musi zwrócić się z budżetu przeznaczonego na kampanię lub projekt.
• Dostępność segmentu: Czy segment jest dostępny dla Twojego zespołu? Jeśli nie, w jaki sposób Twoja marka może pokonać bariery dla tego segmentu

Po ustaleniu segmentu docelowego przejdź do pozycjonowania produktu, które przedstawia korzyści płynące z Twojego produktu dla wybranego segmentu docelowego. Prostym sposobem na ocenę najlepszych możliwości pozycjonowania jest sporządzenie ich mapy.

Podążaj za tymi krokami, aby stworzyć prostą mapę pozycjonowania produktu:

1. Zdefiniuj „gorące przyciski” lub trendy w opiniach klientów na temat twojego produktu za pomocą ankiet lub grup fokusowych
2. Zaproś klientów, aby ocenili produkty konkurencji w oparciu o dane kryteria opinii
3. Umieść swój produkt i produkty konkurencji na wykresie rozrzutu i oceń luki

Podsumowanie Segmentacja rynku

Czy to przeprowadzając wywiad, czy pisząc ankietę, kolejna faza badań może być czasami niejasna.

Podczas zbierania ogromnych ilości danych dotyczących segmentacji rynku, należy pamiętać o większej marce lub marketingu. Zamiast polegać na jednej lub dwóch jedynych strategiach w celu scharakteryzowania segmentów klientów, połącz wysiłki wielu strategii. Dla badaczy pozwala to na uzyskanie pełniejszej perspektywy na docelowych klientów.

Segmentacja marketingowa pozwala firmom definiować i optymalizować przyszłe produkty i reklamować swój produkt konsumentom w przyszłości.

Nie zostawiaj segmentacji rynku do ręcznego procesu. Zoptymalizuj swoje spostrzeżenia dotyczące klientów dzięki AI, korzystając z naszego bezpłatnego przewodnika poniżej.