Każda kompetentna firma bankowości inwestycyjnej złoży Confidential Information Memorandum (CIM) podczas wprowadzania firmy na rynek. CIM służy jako dokument sprzedaży, który zapewnia kompleksowy przegląd firmy, odnosząc się do głównych mocnych i słabych stron. Świadomie skonstruowany CIM będzie kontrolował początkową historię, którą kupujący otrzymują na najbardziej wrażliwym etapie. Źle skonstruowany CIM zrobi dokładnie odwrotnie i nie ma tu miejsca na błędy.

Zbierz właściwe dane

Proces rozpoczyna się od spotkania inauguracyjnego, na którym doradca spotyka się z klientem i spędza cały dzień (lub może więcej) na rozmowie z kierownictwem o biznesie i zwiedzaniu odpowiednich obiektów/działalności. Jest to kluczowy moment, ponieważ zebrane informacje i umiejętność ich rozszyfrowania będą kształtować narrację dokumentu. Doświadczony zespół bankowości inwestycyjnej będzie wiedział, jakie pytania należy zadać, jakie tematy omówić bardziej szczegółowo oraz będzie potrafił wczuć się w zespół zarządzający (tzn. co go ekscytuje/obawia). Spotkanie inauguracyjne wyznacza trajektorię całego procesu, a właściwe pytania muszą zostać zadane. Ten krok nie powinien być pominięty.

Organized Structure

Memorandum informacyjne musi mieć logiczną strukturę, która wspiera ukierunkowane wyjaśnienie biznesu. Tak, wiele CIM ma stosunkowo standardowe układy. Sekcje będą zawierać: Streszczenie, Produkty i usługi, Rynki i klienci, Operacje, Zasoby ludzkie, Możliwości rozwoju oraz Informacje finansowe. Jednakże, podrozdziały w ramach tych tematów oraz chronologia muszą uwzględniać historię firmy. Łatwiej jest to powiedzieć niż zrobić. Rozproszona struktura doprowadzi do chaotycznej narracji. Odwrotnie, zorganizowana struktura będzie produkować przepływ, który spójnie prezentuje informacje.

Strategiczna prezentacja danych

Biznesy są złożone i jest niezmiernie trudno namalować pełny obraz w jednym dokumencie. Bankier inwestycyjny musi ekstrapolować kluczowe informacje, aby zawrzeć je w CIM. Surowe dane mogą być interpretowane na niezliczoną ilość sposobów w zależności od sposobu ich prezentacji i towarzyszącego im komentarza. Umiejętni doradcy nie poprzestają na wstawianiu dostarczonych wykresów, ale przeprowadzają dogłębną analizę i twórczo włączają dane w sposób, który wspiera opowiedzianą historię. Ponadto, bankier musi być mądry co do tego, co zawrzeć na tym (stosunkowo wczesnym) etapie i mieć świadomość, kto będzie miał dostęp do tych informacji. Niezależnie od umów o zachowaniu poufności, doradca musi chronić klienta i wiedzieć, kiedy zredagować informacje dla niektórych nabywców (często strategicznych konkurentów). Innymi słowy, należy znać swoich odbiorców. Nabywcy finansowi i nabywcy strategiczni będą mieli różne priorytety, więc dostosuj informacje w dokumencie w oparciu o przewidywany krąg nabywców.

Właściwy przydział informacji i danych

Dokumenty te (czasami dokumenty Worda, a czasami PowerPoint) mogą być długie i muszą skutecznie utrzymać zainteresowanie potencjalnych nabywców. Źle napisany CIM będzie nadmiernie przydzielać informacje i przestrzeń do nieistotnych aspektów biznesowych, a nie rozwijać kluczowe punkty, które kupujący muszą w pełni zrozumieć podczas przeprowadzania ich oceny. Jeśli 50% dokumentu koncentruje się na oryginalnej technologii produkcji pradziadka, CIM mija się z celem. Kupujący mogą pogubić się w natłoku informacji, a zadaniem bankiera inwestycyjnego jest skonstruowanie dokumentu, który jest zwięzły, gdy jest potrzebny, i nadmiernie szczegółowy, gdy jest wymagany.

Starannie adresuj wyzwania biznesowe

CIM jest dokumentem sprzedażowym i dlatego musi podkreślać mocne strony biznesu, ale co równie ważne, musi w przemyślany sposób odnosić się do wyzwań. Sporządzenie CIM pozwala sprzedającemu na wstępne pozycjonowanie kluczowych kwestii w najbardziej korzystny sposób. W ten sposób, udany CIM skieruje kupującego na tor myślenia, który zminimalizuje przeszłe i obecne wyzwania. Każda firma, nawet ta odnosząca największe sukcesy, ma obszary słabości. Do typowych problemów należą niestabilne wyniki finansowe, koncentracja klientów, zarządzanie światłem, cykliczne branże itp. Wykwalifikowany zespół doradców będzie aktywnie prowadził działania marketingowe wokół tych problemów, odkrywając środki zaradcze, równoważąc możliwości, wskazując na pozytywną dynamikę rynku końcowego i opracowując „jednorazowe” wyjaśnienia. Kupujący bez wątpienia odkryją słabe strony firmy, dlatego sprzedający musi się nimi zająć na wczesnym etapie i kontrolować ich ogólny wpływ.

Zogniskowana opowieść

Najpewniej najważniejsza. Każdy CIM musi mieć tezę, która najlepiej pozycjonuje firmę na rynku. Bankier inwestycyjny musi współpracować z zarządem, aby dopracować i zdefiniować tę narrację. Nie ma substytutu dla doświadczenia i wiedzy. Mając to na uwadze, każdy element dokumentu musi służyć celowi, jakim jest wyartykułowanie tezy firmy. Każda sekcja, podsekcja, akapit, wypunktowanie i wykres powinny odpowiadać szerszemu celowi CIM. Jeśli CIM nie artykułuje jasnej opowieści o biznesie, ponosi całkowitą porażkę. Wszystkie wyżej wymienione „kawałki” będą miały wpływ na wagę tej opowieści. Dokument ten musi być informacyjny, wyczerpujący, artykułowany i przekonujący. To jest dokument sprzedaży.

Miliony dolarów są na szali, gdy sprzedaż firmy. Nie ma „take backs”, gdy idzie na rynek, więc lepiej dostać to prawo za pierwszym razem.

.