Środa, 27 lutego 2019
W niemal każdej branży, a w szczególności na rynkach B2B, organizacja sprzedaży jest siłą napędową rozwoju firmy. Podczas gdy zespoły te mają uniwersalnie ten sam cel, a mianowicie tworzenie przychodów z nowych kont i zwiększanie sprzedaży z istniejących kont, widzieliśmy organizacje sprzedaży o różnej strukturze, z różnym skutkiem. Często zespoły te są nadmiernie uzależnione od garstki najlepszych sprzedawców i brakuje im przywództwa, organizacji, narzędzi i odpowiedzialności, które są niezbędne do osiągnięcia kolejnego poziomu.
Organizacje sprzedaży, które są naprawdę skuteczne, rozwijają się i ewoluują w czasie, często przechodząc przez cztery fazy ewolucji:
- Hunter Założyciel
- One-Man Bands
- Specjaliści
- Zespoły rynkowe
Hunter Założyciel
W początkowych etapach rozwoju firmy organizacje sprzedaży często składają się z założyciela firmy lub pojedynczego lidera sprzedaży napędzającego wzrost firmy. Ze względu na podwójną rolę, procesy i narzędzia sprzedaży są ograniczone lub w ogóle nie istnieją. Działania sprzedażowe opierają się na osobistych kontaktach i zasięgach założyciela lub pojedynczego lidera sprzedaży. Działania przychodzące i zarządzanie kontami mogą być wykonywane w ramach obowiązków organizacji obsługi i wsparcia, a wspólne wysiłki sprzedażowe są często drugorzędnym problemem w tym momencie.
One-Man Bands
W następnym etapie rozwoju firmy, organizacje sprzedaży składają się z kolekcji jednoosobowych zespołów, zazwyczaj podlegających wiceprezesowi ds. sprzedaży. Każdy z tych handlowców jest odpowiedzialny za poszukiwanie, kwalifikowanie i zamykanie nowych transakcji. Często przypisuje się im określony obszar geograficzny i wyznacza kwoty jako roczne cele sprzedaży. Różnorodność działań, w tym rozmowy z nowymi klientami, spotkania, propozycje i zamknięcia, są mierzone i śledzone w odniesieniu do celów, ponieważ każdy sprzedawca dąży do osiągnięcia swoich indywidualnych kwot.
Chociaż taka struktura może być skuteczna przez pewien czas, modelowi One-Man Band, który polega na osobach wykonujących pełne spektrum zadań sprzedażowych, brakuje skalowalności i wydajności niezbędnej do osiągnięcia znaczącego długoterminowego wzrostu.
Specjaliści
Organizacje sprzedaży w fazie 3 przekształcają się ze zbioru indywidualnych graczy użytkowych w system specjalistów skoncentrowanych na jednym z czterech podstawowych aspektów procesu konwersji sprzedaży.
- Rozwój sprzedaży – sprzedaż zewnętrzna: Ci przedstawiciele handlowi to łowcy, którzy skupiają się na poszukiwaniu i kwalifikowaniu nowych leadów, które są następnie przekazywane do Account Executive’ów. Często określane jako Outside Sales, ci specjaliści są w terenie, sieci i odkrywania nowych potencjalnych możliwości.
- Sales Development – Inbound: Druga grupa przedstawicieli handlowych obsługuje przychodzące, ciepłe leady, które pochodzą z reklamy firmy, marketingu i innych wysiłków generowania leadów, w tym webinarów, word of mouth i SEO online. Wszystkie przychodzące leady są kierowane do tego zespołu, a następnie kwalifikowane leady są przekazywane do Account Executives.
- Zamknięcie transakcji: Account Executives otrzymują kwalifikowane leady od zespołu rozwoju sprzedaży i koncentrują swój czas i energię na zamknięciu sprzedaży. Zazwyczaj są to starsi i bardziej doświadczeni specjaliści ds. sprzedaży w firmie.
- Bieżące zarządzanie kontami: Nowo pozyskani klienci są przekazywani do kierownika ds. obsługi klienta, który służy jako stały punkt kontaktowy, zajmuje się dokumentacją i wszelkimi innymi czynnościami związanymi z wprowadzaniem klienta na rynek, a także odpowiada za bieżący sukces klienta i wydobywanie kolejnych możliwości.
Zespoły rynkowe
Czwarta faza struktury organizacyjnej sprzedaży opiera się na strukturze specjalistów, tworząc wiele zespołów skupiających się na poszczególnych docelowych segmentach rynku, liniach produktów lub regionach geograficznych. Każdy z tych zespołów składa się z kombinacji specjalistów, dzięki czemu w każdej grupie zachodzi pełne spektrum procesu konwersji sprzedaży. Skład czterech rodzajów specjalistów w każdym zespole może się różnić w zależności od charakteru procesu sprzedaży na danym rynku. Na przykład, jeden zespół może mieć dodatkowego przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży przychodzącej, aby obsłużyć większą liczbę potencjalnych klientów, podczas gdy inny może mieć dodatkowego Account Executive’a, jeśli proces zamykania sprzedaży jest bardziej czasochłonny.
Przywództwo i dyscyplina procesu
Niezależnie od tego, jaką strukturę organizacyjną sprzedaży wdroży Twoja firma, skuteczne przywództwo w sprzedaży ma kluczowe znaczenie. Najlepsi liderzy sprzedaży tworzą kulturę dyscypliny, odpowiedzialności i przejrzystości, która przenika zespół sprzedaży i koncentruje się na kluczowych działaniach, znanych z wspierania strategicznych inicjatyw rozwojowych firmy. Śledzenie działań, cotygodniowe rozmowy z zespołem sprzedaży, rygorystyczne raporty dotyczące realizacji zamówień oraz ukierunkowane wynagrodzenia to kluczowe narzędzia, które skuteczni liderzy sprzedaży wykorzystują do zarządzania swoimi zespołami i przekazywania informacji kierownictwu firmy.
O autorze
Jonathan Brabrand jest dyrektorem zarządzającym w Fahrenheit Advisors. Jego pasją jest pomaganie firmom rozwijać się i maksymalizować wartość dla ich pracowników, klientów, społeczności i właścicieli. Od najmłodszych lat zaszczepiony duchem przedsiębiorczości, Jonathan wykorzystuje swoje doświadczenie jako właściciel firmy, zaufany doradca strategiczny i bankier inwestycyjny, aby identyfikować i pokonywać wyzwania, przed którymi stoją klienci. Dowiedz się więcej o Jonathanie Brabrandzie.