Ile razy otwierałeś wiadomość e-mail od marki lub firmy tylko po to, aby zobaczyć, że Twoje nazwisko jest napisane źle lub nie jest w ogóle uwzględnione?

Albo może widziałeś płatną reklamę społeczną, która po prostu nie pasuje do Twoich zainteresowań. Błędy w strategii marketingowej i komunikacji jak to zdarza się cały czas, a to często dlatego, że jest coś nie tak z danymi marketingowymi, że dane klienta jest przechowywany w.

Ale klient nie wie lub dbać o to. Widzą firmę, która nie ceni ich na tyle, aby ich nazwa była poprawna. Tego rodzaju łatwe do naprawienia błędy mogą zepsuć relacje z klientami lub prospektami, jeśli powtarzają się często. Dlatego właśnie marketing baz danych staje się coraz ważniejszy dla zespołów operacji marketingowych, które muszą go opanować.

W naszym świecie opartym na danych, nie wystarczy mieć dostęp do danych i informacji o klientach. Proces efektywnego wykorzystania tych danych jest sztuką samą w sobie. Dane marketingowe szybko stały się ulubionym narzędziem najlepszych zespołów marketingowych, ponieważ można je wykorzystać do przewidywania, które komunikaty marketingowe będą najbardziej skuteczne. To pozwala marketerom zapewnić większą wartość dla klientów, którzy chcą dokonać zakupu.

Database marketing nie jest o funneling ludzi do list kontaktowych i spamowanie ich z każdym i wszystkich komunikatów firmy. Ten rodzaj spamu w stylu taktyki marketingowej nie działa w erze cyfrowej, gdzie firmy walczą o skrzynkę odbiorczą. W tej strategii chodzi przede wszystkim o wydłużenie czasu życia klientów. Dobrze opracowana strategia marketingu baz danych polega na hiperpersonalizacji i dostarczaniu wartości.

Ten przewodnik poprowadzi Cię przez różne rodzaje marketingu baz danych, przykłady wykorzystania każdego z nich oraz kompletny opis tego, jak zbudować lepszą bazę danych marketingowych.

Dlaczego marketing baz danych ma znaczenie dla Twojej firmy?

Nadmiar wyboru na dzisiejszym rynku sprawił, że jest to rynek kupującego. Nigdy nie było łatwiej badać i porównywać produkty, a to z kolei sprawia, że zmiany konsumentów są tym bardziej ryzykowne dla Twojej firmy.

Marketing nie jest już konkurencją polegającą na tworzeniu najbardziej krzykliwej kampanii dla klientów. Chodzi o dostarczenie wartości dla konsumenta. Jak możesz rozwiązać ich problem i jak zakomunikować klientowi, że masz na niego odpowiedź? Jest to połączenie marketingu baz danych z dopracowaną ogólną strategią marketingową, która przyniesie rezultaty.

Jest to szczególnie ważne, aby skupić się na marketingu baz danych, jeśli Twoja strategia marketingowa opiera się w dużej mierze na zatłoczonych kanałach, takich jak media społecznościowe lub poczta elektroniczna.

Email marketing jest nadętą branżą, a przykuwanie uwagi konsumentów jest trudne. Spersonalizowane komunikaty marketingowe mogą pomóc Ci wyróżnić się z zatłoczonej lub wypełnionej spamem skrzynki odbiorczej. A media społecznościowe stały się tak hałaśliwe, że czasami marki mają zaledwie kilka sekund, aby wywrzeć wpływ, zanim klient przejdzie dalej.

Bariera wejścia na wiele cyfrowych kanałów marketingowych szybko rośnie. Marketing automation ułatwia prowadzenie spersonalizowanych rozmów z leadami nawet na początkowych etapach pozyskiwania, a to właśnie dane znajdujące się w marketingowych bazach danych napędzają te kampanie.

Korzyści z marketingu baz danych

Dane o klientach stały się tak zintegrowane z naszymi strategiami marketingowymi, że konsumenci oczekują teraz pewnego poziomu personalizacji. W dzisiejszych czasach klienci porównują Twoją markę z konkurencją na długo przed tym, jak znajdą się na Twoim radarze. Zapewnienie, że pierwsze punkty styku z nimi są wartościowe i odpowiednie do ich zainteresowań pomoże Ci się do nich przyzwyczaić.

Jeśli zrobione prawidłowo, nie ma praktycznie żadnych minusów korzystania z danych w marketingowej bazie danych, aby połączyć się z klientami na głębszym poziomie.

Marketing bazodanowy pozwala na wykorzystanie informacji zebranych o kliencie do marketingu w sposób bardziej inteligentny. Dane te można wykorzystać na każdym etapie podróży klienta, niezależnie od tego, czy jest on klientem od pięciu lat, czy od pięciu minut. Informacje te powinny być wykorzystywane do tworzenia wysoce spersonalizowanych punktów kontaktowych marketingu, zaprojektowanych w celu znalezienia klienta we właściwym czasie.

Wyzwania marketingu baz danych

Jakkolwiek istnieje niewiele wad marketingu baz danych, istnieje kilka kluczowych wyzwań.

Większość problemów z marketingiem baz danych powstaje, gdy dane nie są odpowiednio zarządzane. Dane są tylko tak dobre, jak Twoje własne standardy jakości ich utrzymywania. Wiele firm decyduje się na zatrudnienie menedżera bazy danych właśnie do tej roli. Posiadanie dedykowanego członka zespołu marketingowego zajmującego się utrzymaniem użyteczności danych zapewnia, że wszystkie inne działy otrzymują najbardziej dokładne i pomocne informacje o kliencie.

Oto kilka innych wyzwań związanych z marketingiem baz danych:

Zanik danych – informacje zmieniają się szybko, a zanik danych jest nieuniknionym produktem ubocznym. Kiedy Twoja baza danych doświadcza zaniku, oznacza to, że dostępne informacje nie są już dokładne. Średni spadek dla marketingowej bazy danych wynosi mniej niż 5%. Dążyć do utrzymania niskich wskaźników rozkładu poprzez utrzymywanie aktualizacji i potwierdzanie informacji o klientach regularnie.

Dokładność danych – błąd ludzki jest, niestety, częścią procesu. Klienci często podają złe dane w postaci literówek, niekompletnych informacji lub niedokładnych danych. Wszystkie te dane stają się częścią Twojego systemu i wpływają na jakość Twoich danych marketingowych. Ten problem można łatwo uniknąć, ograniczając liczbę pól wejściowych w formularzach i zastępując je rozwijanymi menu lub modułami checkbox.

Uwaga klientów – gdy masz już dane podzielone na segmenty i gotowe do działania, konieczne jest, aby uderzyć, gdy żelazo jest gorące. Okno możliwości, aby przyciągnąć uwagę klienta jest ograniczone. Narzędzia do automatyzacji marketingu są często wykorzystywane do segmentacji, personalizacji i wdrażania kampanii marketingowych z wykorzystaniem danych jako przewodnika. Poprzez automatyzację procesu, możesz przyspieszyć czas uruchomienia i zwiększyć swoje szanse na wywarcie wpływu na klienta.

Wskazówki dotyczące budowania własnej marketingowej bazy danych

Budowanie własnej marketingowej bazy danych wymaga szczególnego skupienia się na dwóch rzeczach: wybraniu odpowiednich danych do zebrania, a następnie wybraniu odpowiedniego oprogramowania do przechowywania tych danych. Ponieważ tak wiele z podróży kupującego dzieje się online, ważne jest, aby zainwestować w oprogramowanie, które może pomóc w śledzeniu tych interakcji.

Jeśli polegasz na analityce in-platform może być łatwo pozwolić interakcji i soft-touches poślizgu przez pęknięcia. Ponieważ Twój zespół zaczyna podejmować decyzje dotyczące własnych strategii marketingu relacji, oto kilka rzeczy, o których warto pamiętać.

Zidentyfikuj grupę docelową

Zrozumienie, kto obejmuje grupę docelową, jest pierwszym krokiem w kierunku zbierania danych na ich temat. Budowanie profilu klienta jest popularnym sposobem na określenie swojego idealnego klienta. Profile klientów działają jako forma kwalifikowania leadów i pomagają Twojemu zespołowi marketingowemu odkryć, jak klienci lubią być komunikowani, co ich motywuje i co ich wyłącza.

Gdy już zbudujesz szczegółowy profil swojego idealnego klienta, możesz zacząć decydować, jakiego rodzaju informacje chciałbyś o nim poznać. Cały ten proces może wydawać się żmudny i łatwo jest zapomnieć, dlaczego ten krok jest ważny. Zrozumienie klienta docelowego pomoże Ci dać pełny obraz tego, kto jesteś marketingu produktu do i jak najlepiej do nich dotrzeć, co skutkuje w bardziej wygranych kont i marketingu wpłynęły revenue.

Wybierz prawo oprogramowanie

Przed rozpoczęciem zbierania i przetwarzania danych marketingowych, trzeba będzie system wystarczająco potężny, aby obsłużyć wszystkie te informacje. Najpopularniejszą opcją oprogramowania do przechowywania marketingowych baz danych jest system zarządzania zasobami marketingowymi.

Inwestowanie w oprogramowanie jest szczególnie ważne dla przedsiębiorstw lub firm B2C. Ilość danych obsługiwanych na tym poziomie jest często zbyt duża, aby jedna osoba mogła śledzić je ręcznie. Upewnienie się, że Twój menedżer bazy danych marketingu ma odpowiednie narzędzia do pracy sprawi, że ich praca będzie łatwiejsza i sprawi, że Twoje dane będą o wiele lepsze.

Zbieraj dane klientów

Dane klientów mogą pochodzić z różnych źródeł danych zarówno wewnętrznych jak i zewnętrznych. Rozpoczynając przenoszenie danych do wybranej bazy danych marketingowych, upewnij się, że uwzględniasz wszystko, co Twoim zdaniem może być potrzebne do śledzenia.

Wiele systemów pozwala na tworzenie nowych kategorii danych w czasie, ale te nowe kategorie nie będą wciągane do historycznych raportów utworzonych przed ich dodaniem. Może to spowodować niespójne raportowanie, co może być bolesne, jeśli cykle raportowania wykorzystują dane starsze niż sześć miesięcy wstecz.

Zebranie tych informacji to dopiero początek. Odkrywanie i uwzględnianie bardziej spersonalizowanych danych staje się coraz łatwiejsze, gdy zaczynasz budować relacje z klientami. Elementy komunikacji marketingowej, takie jak ankiety, formularze ołowiu i inne narzędzia do zbierania danych mogą pomóc Ci kontynuować zaokrąglanie profilu danych klientów.

Istnieją dodatkowe kroki, które możesz podjąć i inni liderzy, z którymi możesz się spotkać przed podjęciem decyzji, ale marketingowe bazy danych są często budowane za pomocą tych trzech prostych kroków. Nie wpadnij w pułapkę zapraszania zbyt wielu kucharzy do kuchni, jeśli chodzi o budowanie strategii. Zarządzanie marketingiem baz danych jest bardzo techniczną pracą, która powinna być pozostawiona profesjonalistom.

Typy marketingu baz danych

Istnieją tylko dwa rodzaje marketingu baz danych: marketing biznesowej bazy danych i marketing konsumenckiej bazy danych. Decyzja o tym, którego z nich użyć jest tak prosta, jak decyzja, czy jesteś firmą B2B czy B2C. Firmy B2C powinny zdecydować się na biznesowy marketing baz danych, podczas gdy firmy B2C powinny trzymać się konsumenckiego marketingu baz danych.

Biznesowy marketing baz danych

Jeśli jesteś firmą B2B, która chce połączyć się ze swoimi klientami, będziesz chciał użyć biznesowego marketingu baz danych.

Biznesowy marketing baz danych jest często mniej czasochłonny w zarządzaniu niż konsumencki marketing baz danych. To dlatego, że marketerzy B2B często skupiają się na marketingu do konkretnych klientów i kont o wysokim priorytecie. Mniej ważne jest dotarcie do dużej liczby osób, a często bardziej wartościowe jest wykorzystanie marketingu opartego na kontach.

Marketing oparty na kontach to strategiczne podejście marketingowe, w którym firma identyfikuje kluczowych klientów i tworzy zindywidualizowaną strategię marketingową i sprzedażową, aby pomóc w zamknięciu transakcji. Połączenie tej strategii z dobrze zarządzaną bazą danych klientów to połączenie stworzone w niebie. Pomyśl o marketingu opartym na kontach jako o strategii marketingowej jeden do jednego, w której dostosowujesz swoje podejście do indywidualnych potrzeb potencjalnego klienta.

Te informacje są następnie wykorzystywane do tworzenia cyfrowej strategii marketingowej zaprojektowanej w celu skrzyżowania ścieżek z idealnym klientem lub obecnym klientem w wielu kanałach marketingu cyfrowego. Rodzaj treści, które rozpowszechniasz jest równie ważny jak przekaz. Wybór odpowiednich treści do interakcji z Twoim idealnym klientem B2B wymaga czasu i testów, aby uzyskać właściwy efekt. Dobrą wiadomością jest to, że marketing baz danych może pomóc dodać osobisty akcent do każdej z tych komunikacji.

Oto tylko kilka typów treści, które możesz wykorzystać w marketingu baz danych firm:

• eBooki
• Webinaria
• Darmowe oferty próbne
• Raporty branżowe
• Białe księgi
• Targetowane kampanie e-mailowe
• Marketing w mediach społecznościowych

Wszystko to odbywa się w nadziei na dotarcie do osób decyzyjnych. Marketing baz danych przedsiębiorstw ma na celu skrócenie czasu pomiędzy pierwszym kontaktem a podpisaną umową. A wykorzystanie tej hiperpersonalnej strategii marketingowej może pomóc Twojej firmie przebić się przez szum i wznieść się ponad konkurencję.

Marketing baz danych konsumentów

B2C i bezpośrednie firmy konsumenckie powinny skupić swoje wysiłki na marketingu baz danych konsumentów.

Marketing baz danych konsumentów jest najczęściej używany w firmach e-commerce; jednak ta strategia działa dla każdego, kto sprzedaje produkt klientowi, a nie innej firmie. W tym przypadku jest to bardziej zaletą, aby rzucić szeroką sieć i dotrzeć do jak największej liczby klientów, jak to możliwe do generowania przychodów.

Z tego powodu, to jest bardzo powszechne, że błędy dotyczące danych klienta się zdarzyć. Większa pula klientów oznacza, że jest więcej szans na dane, które mogą zostać uszkodzone, źle obsługiwane, a nawet źle umieszczone. A ponieważ klienci, do których próbujesz dotrzeć, często dokonują jednorazowego zakupu, o wiele łatwiej jest im odciąć się od Twojej marki, jeśli czują, że ich czas jest marnowany.

Na szczęście oznacza to również, że ilość informacji i personalizacji potrzebnych do nawiązania bezpośrednich relacji z klientami jest mniejsza. Klienci często oczekują mniej od Twojej firmy, ponieważ jeśli nie ma wcześniej istniejącej relacji. Oznacza to, że naprawdę wystarczy zebrać tylko kilka kluczowych punktów danych, aby wywrzeć wpływ na potencjalnych klientów.

Informacje te są następnie wykorzystywane do tworzenia strategii marketingu cyfrowego zaprojektowanej w celu przecięcia ścieżek z Twoim idealnym klientem lub obecnym klientem w wielu kanałach marketingu cyfrowego. Rodzaj treści, które rozpowszechniasz jest tak samo ważny jak przekaz. Wybór odpowiednich treści do interakcji z Twoim idealnym klientem B2B wymaga czasu i testów, aby uzyskać właściwy efekt. Dobrą wiadomością jest to, że marketing baz danych może pomóc dodać osobisty akcent do każdej z tych komunikacji.

Oto tylko kilka typów treści, które możesz wykorzystać w marketingu baz danych konsumentów:

• Konkursy online
• Gracze w mediach społecznościowych
• Kody rabatowe
• Oferty darmowej wysyłki
• Programy lojalnościowe dla klientów
• First-time buyer perks
• Direct mail and postcards

Kluczem do udanej strategii marketingowej baz danych klientów jest segmentacja. Tworzenie list klientów opartych na takich rzeczach jak osobiste zainteresowania lub historia zakupów może pomóc Ci w stworzeniu bardzo specyficznych treści i ofert, które przyciągną uwagę Twoich klientów.

Na przykład, jeśli miałbyś segmentować swoją bazę danych konsumentów w oparciu o płeć, mógłbyś zapewnić, że klienci otrzymają promocje i informacje o odzieży lub akcesoriach, których zakup jest bardziej prawdopodobny. Marketing konsumencki baz danych pozwala Ci zarzucić szeroką sieć przy jednoczesnym zachowaniu jakości Twoich interakcji z klientami.

Przykłady marketingu baz danych

Łatwo jest mówić o teorii marketingu, trudniej jest zrozumieć, jak Twoja firma może najlepiej wykorzystać te strategie. W tej sekcji omówimy kilka przykładów wykorzystania marketingowej bazy danych w świecie rzeczywistym. Mam nadzieję, że to pomoże Ci lepiej zrozumieć, jak marketing baz danych może być korzystny dla Twojej firmy.

Upselling klientów do płatnego planu

Firma SaaS szuka sposobu na upsell klientów obecnie korzystających z ich darmowego modelu subskrypcji do następnego bloku cenowego i przekształcić ich w płacących klientów. Wykorzystują swoją bazę danych klientów, aby zidentyfikować, którzy z ich użytkowników najczęściej korzystają z darmowej wersji ich produktu, aby zdecydować, kto jest najbardziej prawdopodobne, aby zacząć płacić za ich usługi. Stamtąd projektują docelową kampanię e-mail marketingową oferującą zniżkę na płatną subskrypcję ich usług przez ograniczony czas.

Oferowanie spersonalizowanej obsługi klienta

Przedstawiciel sukcesu klienta dla dużej firmy e-commerce w branży fitness otrzymuje przychodzące połączenie pomocy technicznej. Wyciągają profil rozmówcy w swojej marketingowej bazie danych i widzą, że jest to nowy klient, który otrzymał produkt jako prezent. Z tych informacji, przedstawiciel może założyć, że ten klient ma problemy z ich nowego produktu i dać im spersonalizowane wsparcie, aby zapewnić, że otrzymują doskonałą obsługę klienta i szybkie rozwiązanie.

Wybór właściwego produktu do pitch

Globalna firma lotnicza dodała niedawno nowy program lojalnościowy dla częstych pasażerów klasy biznesowej. Przed wprowadzeniem programu wykorzystują swoje dane klientów do przeglądania historii zakupów i danych demograficznych, aby znaleźć kwalifikujących się klientów. Następnie wykorzystuje tę listę do wysłania do klienta spersonalizowanej wiadomości e-mail z podziękowaniem za lojalność i zachętą do zapisania się do programu.

Diabeł tkwi w danych

Jak już się nauczyłeś, make or break moment sprowadza się do posiadania lepszych danych marketingowych niż konkurenci. Nawet najlepsze dane są tylko tak dobre, jak strategia marketingowa, z którą są używane razem. Przekonaj swój zespół do wartości danych marketingowych na wczesnym etapie, a będziesz zaskoczony tym, co możesz osiągnąć.

Zainteresowany uzyskaniem naprawdę w chaszczach z danymi marketingowymi? Dowiedz się, w jaki sposób niektóre firmy wykorzystują analitykę CRM, aby uzyskać nowy wgląd w potencjalnych klientów.