The trial close is like a test to see the level of ownership a client has taken. Jest to w pobliżu końca demonstracji i daje Ci wyobrażenie o tym, o czym myślą z Twoim produktem lub usługą. Możesz niż dostosować swoją prezentację tutaj, aby faktycznie dokonać sprzedaży. Próba zamknięcia jest próba rozpoczęcia zamknięcia sprzedaży, zanim wejdziesz do kroku zamknięcia. Zasadniczo, jesteś biorąc ich temperaturę.

Próbne zamknięcia są cenne i niskie ryzyko. Próbne zamknięcie prosi o opinię, podczas gdy zamknięcie prosi o decyzję. Twoja próba zamknięcia jest pomiarem, a nie zobowiązaniem. Mierzysz, gdzie się znajdują. Jest to najlepsze narzędzie diagnostyczne, jakie posiadasz. Może to być coś w stylu: „Proszę pana, w skali od 1 do 10, jak oceniłby pan swój nowy telefon?”

Related: 5 Invaluable Sales Tips From a Former Door-to-Door Salesman

Oto kilka próbnych zamknięć, których możesz użyć: Hej, wygląda na to, że naprawdę ci się to podoba, czy to prawda? Gdybyś wziął to do domu, czy byłbyś dumny z posiadania tego? Czy woli Pan/Pani mniejszą czy większą wersję? Jak by to wyglądało w twoim domu?

Te próbne zamknięcia są zamknięciami założeń. To jest jak przepis i sprawdzasz, czy piekarnik jest wystarczająco gorący. Czy woda jest już wrząca? Czy masz mentalną własność? Próbne zamknięcie jest pośrednie. Użyj go po zrobieniu silnego skoku z cech, zalet i korzyści.

Co chcesz, aby Twoja nowa „rzecz” zrobić, że ostatnia „rzecz” nie robi?

Możesz rozpocząć próbne zamknięcie nawet w wyborze produktu. Możesz pytać o zamknięcie próby przez cały czas trwania demonstracji. Nie czekaj do końca. Znałem faceta, który czekał aż po 35-minutowej demonstracji produktu, zanim zadał jakiekolwiek pytanie o zamknięcie próby. Powiedziałem mu, „musisz pytać ludzi co sześć do ośmiu minut.”

Related: Closing the Deal: 6 Savvy Entrepreneurs Share Their Secrets

Keep checking their temperature.

Be ready to get some reactions to trial closes. Ludzie będą Ci mówić, że poruszasz się zbyt szybko. „Zwolnij! Mówiłem ci, że dzisiaj nie kupuję”. Chcesz zacząć dostawać te obiekcje, ponieważ przesuwasz ich w dół ścieżki procesu sprzedaży.

Pamiętaj, że klienci nie kupują tylko produktów. Czy kupują komputer lub samochód, ludzie zastanawiają się, kto będzie się nimi opiekować. Kto będzie ich obsługiwał i wspierał? Ludzie rozglądają się po Twojej firmie i zadają sobie pytanie, czy personel jest przyjazny i niezawodny. Cokolwiek sprzedajesz, sprzedaj resztę aktywów. Twój nabywca musi mieć zaufanie do Ciebie i Twojej firmy. Spraw, aby czuli się jak rodzina i efektywnie wykorzystuj czas ludzi. Kupujący chcą wiedzieć, że jutro ktoś będzie tam dla nich. Zapoznaj ich z innymi działami. Przedstaw ich kierownictwu.

Jak już trafisz na zastrzeżenia w próbnych zamknięciach, musisz wiedzieć, jak na nie odpowiedzieć. Oto kilka z moich ulubionych:

„Nie kupuję dzisiaj”. Twoja odpowiedź: „Proszę Pana, to byłaby moja wina, nie Pana.”

„Nie kupujemy do…”. Twoja Odpowiedź: „Nie ma problemu, pozwólcie mi dać wam jakieś pojęcie o kosztach, kiedy będziecie gotowi.”

„Potrzebuję mojej żony, potrzebuję prezesa, potrzebuję mojego męża…” Twoja Odpowiedź: „Doceniam to i ja też bym tego chciał. Chcę, aby ta osoba była zaangażowana, podążaj za mną.”

Related: 5 Simple Steps to the Best Sales Presentation of Your Life

„Nie mam czasu…” Twoja Odpowiedź: „Proszę pana, rozumiem, że nie ma pan czasu, a czas jest dla pana cenny. Wiedziałem, kiedy pan tu przyszedł, że ma pan mało czasu. Załatwmy panu jakieś liczby, z którymi może pan żyć, aby mógł pan uniknąć poświęcania więcej swojego czasu na robienie tego.”

Jest wiele innych obiekcji, z którymi zmierzy się pan podczas zamykania procesu i wiele, wiele więcej obiekcji, kiedy faktycznie spróbuje pan zamknąć. Wejdź na Mastering Objections University, aby stać się mistrzem sprzedaży i zamykać transakcje w dół.