By Scott Berkun, February 2005

Wymyślanie dobrych pomysłów jest trudne, ale przekonanie innych, aby coś z nimi zrobili, jest jeszcze trudniejsze. Zadanie polegające na przedstawieniu pomysłu komuś, kto ma moc, by coś z nim zrobić, nazywa się pitchingiem: pomysły na oprogramowanie, strategie wdrażania, scenariusze filmowe, zmiany organizacyjne i plany biznesowe są przekazywane przez jedną osobę drugiej.

I chociaż dziedziny lub branże mogą się różnić, podstawowa umiejętność pitchowania pomysłów jest taka sama. Ten esej to elementarz na temat pitchingu, i choć większość mojego doświadczenia dotyczy technologii, mogę powiedzieć, że porady tutaj zawarte będą istotne dla każdego i wszędzie.

Natura pomysłów

Idee wymagają zmian. Nawet jeśli Twój pomysł jest niezaprzeczalnie genialny, zmusi kogoś, gdzieś, do zmiany sposobu robienia czegoś. A ponieważ wielu ludzi nie lubi zmian i boi się ich, cechy Twojego pomysłu, które uważasz za tak atrakcyjne, mogą być dokładnie tym, co sprawia, że Twój pomysł jest tak trudny do zaakceptowania przez ludzi.

Niektóre osoby boją się zmian tak bardzo, że układają swoje życie wokół ich unikania (czy znasz kogoś nieszczęśliwego w swojej pracy, mieście lub związku, kto ma możliwość zmiany, ale tego nie zrobi?) Więc kiedy Twój świetny pomysł wchodzi w kontakt z osobą, która nie chce zmian, Ty i Twój pomysł jesteście w niekorzystnej sytuacji. Zanim zaczniesz mówić, musisz się upewnić, że rozmawiasz z kimś, kto jest zainteresowany zmianą lub ma wyraźną potrzebę, którą Twój pomysł może zaspokoić.

Zdrowe organizacje ułatwiają zmiany niż śmierdzące, złe organizacje. Mądre organizacje często polegają na zmianach. Liderzy w tych przystaniach dla inteligentnych ludzi nie tylko zachęcają do pozytywnych zmian, ale oczekują, że ludzie na wszystkich szczeblach organizacji będą do nich dążyć. Stworzenie takiego środowiska wymaga od tych menedżerów więcej pracy i dojrzałości, ale kiedy im się to udaje, inteligentni ludzie są systematycznie zachęcani do bycia inteligentnymi. Rozdawanie pomysłów zdarza się cały czas: na korytarzach, w kawiarni, na spotkaniach.

Ale ponieważ większość z nas nie pracuje w tego rodzaju miejscach, ciężar rozdawania pomysłów spada na nasze barki.

Krok 0: Stwórz i dopracuj pomysł

Klasycznym błędem niedoszłych rozdawaczy pomysłów jest rozdawanie pomysłów, zanim będą gotowe. Kiedy większość ludzi znajduje interesujący pomysł, szybko daje się uwieść swojemu ego i robi głupie i nieproduktywne rzeczy, takie jak denerwowanie wszystkich, z którymi się styka, mówiąc im, jak niesamowity jest ich nowy pomysł. Dreszczyk bycia mądrym jest tak silny, że zapominają o tym, że na każdy jeden naprawdę dobry pomysł przypada 100 ciekawych pomysłów.

Dobre pomysły obejmują pewne przemyślenia dotyczące wykonania i dostawy. Powiedzenie „Powinniśmy zbudować samochody, które jeżdżą 1000 mph i osiągają 100mpg i łatwo się składają, aby zmieścić się w tylnej kieszeni” lub „Powinniśmy zrobić film dla dzieci, który jest bardzo zabawny i inteligentny dla rodziców i dzieci, ale także ma głębokie pozytywne duchowe i moralne przesłanie” liczą się jako interesujące pomysły. To dobre początki. Ale nie będą dobrymi pomysłami, w sensie pitch-work, dopóki nie będzie zarówno logiki, jak je zrealizować w rozsądnych granicach, jak i pewnego poziomu szczegółowości w tym, jak przekształcić abstrakcyjną ideę (zbudować przełomowy samochód) w namacalne plany (napęd trans warp, który zaprojektowałem, dziesięciokrotnie poprawia wydajność benzyny).

Tak więc, dopóki koncepcje i twarde części nie będą wystarczająco dopracowane, aby zademonstrować, że duch pomysłu jest dopasowany do konkretów, pomysł nie ma zbyt wielu podstaw. Ludzie mogą go szybko odrzucić zadając tylko 2 lub 3 podstawowe pytania. Zawsze pamiętaj, że przejście od interesującego, ale niejasnego pomysłu do konkretnego i możliwego do zrealizowania działania jest najtrudniejszą częścią tworzenia i wymyślania. (Na przykład, było wielu ludzi z pomysłem na zrobienie żarówki. Sukces Edisona nie polegał na tym, że jako pierwszy wpadł na ten pomysł, ale na tym, że był na tyle wytrwały i sprytny, że jako pierwszy rozwiązał wiele praktycznych problemów związanych z inżynierią tego pomysłu).

W większości przypadków nie warto przedstawiać pomysłu, dopóki nie będziesz w stanie odpowiedzieć na kilka podstawowych pragmatycznych pytań na jego temat, takich jak: Jaki problem to rozwiązuje? Jakie są dowody na to, że problem jest realny i wystarczająco ważny, aby go rozwiązać (lub w świecie korporacyjnym, rozwiązać go z zyskiem?) Jakie są najtrudniejsze wyzwania logistyczne związane z tym pomysłem i jak je rozwiążesz (lub rozwiązałbyś)? Czy masz prototyp, próbkę lub demonstrację realizacji pomysłu (aka proof of concept)? Dlaczego jesteś właściwą osobą do rozwiązania tego problemu? Dlaczego ten problem powinien być rozwiązany już teraz? Dlaczego nasza organizacja powinna rozwiązać ten problem? Są to wszystkie rodzaje pytań, które ktoś, kto dostaje pitched do na co dzień są prawdopodobne, aby zapytać, a zatem, dobry pitch-person będzie zrobić więcej niż powierzchowne myślenie na ich odpowiedzi.

Krok 1: Jaki jest zakres pomysłu

Im większy pomysł, tym bardziej zaangażowany pitch. Duże pomysły wymagają większych zmian po czyjejś stronie, a wszystkie rzeczy są równe, oznacza to, że pitch musi być bardziej dokładny (lub Twoje podejście bardziej śmiałe & ryzykowne). Stawka jest wyższa. Aby przekonać CEO do rozpoczęcia nowego projektu milion dolarów będzie wymagać więcej wysiłku niż przekonanie najlepszego przyjaciela, aby pożyczyć Ci swój długopis. Jako przybliżony przewodnik, oto jak ocenić zakres pomysłu, od wąskiego do wielkiego:

• Tiny tweak to something already in existence
• New feature or enhancement to existing product / website / company
• A major new area of an existing product / website / company
• An entirely new, but small and simple, projekt
• Zupełnie nowy, ale duży i prawdopodobnie złożony projekt
• Zmiana organizacyjna, kierunkowa lub filozoficzna w istniejącej organizacji
• Nowa organizacja
• Nowy naród, planeta lub wymiar wszechświata (Przepraszam. Ale jeśli chodzi o to, jak zwrócić się do wszechmocnych sił, które zarządzają wszechświatem, będziesz musiał szukać gdzie indziej).

Gdy już zidentyfikowałeś zakres swojego pomysłu, poszukaj trochę informacji na temat tego, jak inni zgłaszający pomysły o podobnym zakresie poszli na ten temat. Prawdopodobnie nie jesteś pierwszą osobą, która rzuca coś o zakresie, który rzucasz, więc dowiedz się, co zrobili inni ludzie i jaki sukces odnieśli. Ucz się na ich błędach. Istnieją książki na pitching biznes planów, scenariuszy filmowych, i oczywiście pitching siebie (rozmowy kwalifikacyjnej). Odrób swoją pracę domową: poznaj niektóre z podstawowych strategii lub oczekiwań branży dla rodzaju pitchu, który robisz. W świecie rozwoju oprogramowania, porozmawiać z ludźmi, którzy mają pitched pomysłów funkcji w organizacji, i zobaczyć, czego można się nauczyć.

Krok 2: Kto ma moc, aby zielone światło pomysł

Zrób listę osób, które są potencjalnymi odbiorcami swojego pitch. To może być twój szef, twój wiceprezes, inna firma, bank, wydawca, kto wie. Oprzyj tę listę na dwóch kryteriach: kto ma władzę potrzebną do realizacji pomysłu i do kogo możesz mieć dostęp. Oto przybliżony przewodnik, uporządkowany od fantastycznego do przygnębiającego.

• Ty masz władzę.
• Rówieśnik w twojej organizacji ma władzę.
• Twój szef ma władzę.
• Ktoś powyżej ciebie w organizacji.
• Ktoś, kogo znasz w innej organizacji.
• Ktoś, kogo nie znasz i do kogo nie masz łatwego dostępu.
• Nie masz pojęcia.
• Jesteś sparaliżowany na zimnej, mokrej podłodze w piwnicy, a twój irytujący młodszy brat ciągle szturcha cię w żebra spiczastym końcem ołówka. (Widzisz, zawsze może być gorzej).

Jeśli nie masz pojęcia, komu przedstawić swój pomysł, zapytaj. Nie ma sensu rozwijać swojego pitcha, jeśli nie ma nikogo, kogo mógłbyś złapać. Jeśli nie masz dostępu do osoby z władzą, której potrzebujesz, zrób listę osób, które mają do nich dostęp, pracując wstecz, aż będziesz mógł wymienić osoby, które faktycznie znasz. Być może trzeba będzie pracować przez tę sieć ludzi, i zrobić kilka boisk, aby osiągnąć wyniki, które chcesz. Wystarczy dostać się do prawdziwej sytuacji pitch może zająć dni, tygodnie lub miesiące lub przygotowania i pitching do podwładnych.

Krok 3: Zacznij z ich perspektywy

Odłóż swój pitch na bok. Wyobraź sobie, że połączyłeś się z osobą, do której kierujesz swoje działania. Jak oni myślą o świecie? Jakimi rzeczami prawdopodobnie się interesują? Jak wygląda ich typowy dzień? Ile niezamówionych ofert otrzymują dziennie? Zastanów się, w jaki sposób osoba, do której się zwracasz, postrzega świat i miej to na uwadze podczas tworzenia swojego pitchu. Im lepiej Twój pitch pasuje do ich potrzeb, perspektyw i pragnień, tym większe szanse na sukces (lub nawet na wysłuchanie). Nie oznacza to, że należy się wyprzedać lub tworzyć tylko pomysły, które Twoim zdaniem spodobają się konkretnej osobie. Zamiast tego oznacza to po prostu, że musisz być świadomy tego, jak bardzo Twoja perspektywa różni się od ich perspektywy, i w oparciu o tę świadomość ulepszać swoje pomysły i sposób ich przekazywania. To może pomóc Ci w podjęciu decyzji, do kogo skierować swoją ofertę: Najpotężniejsza osoba w organizacji może nie podzielać żadnej z twoich filozofii, ale 3. lub 4. najpotężniejsza osoba może. Później jest będzie lepszym miejscem do rozpoczęcia.

Krok 4: Struktura pitch

Zawsze sformułować 3 poziomy głębokości pitching swój pomysł: 5 sekund, 30 sekund, 5 minut (Kredyt do Ari Blenkhorn dla tego prostego podziału). Wersja 5-sekundowa, znana również jako elevator pitch, jest najbardziej zwięzłym, jednozdaniowym sformułowaniem tego, czym jest Twój pomysł. Dopracowuj, dopracowuj, dopracowuj swoje myślenie, aż będziesz w stanie powiedzieć coś inteligentnego i interesującego w krótkim zdaniu. „Mój pomysł? To sposób, aby uczynić silniki samochodowe dwa razy bardziej wydajnymi i pięć razy mocniejszymi”. Można to zrobić dla każdego pomysłu: nigdy nie pozwól sobie uwierzyć, że Twoja rzecz jest tak skomplikowana i niesamowita, że nie da się jej wyjaśnić w jednym zdaniu. Jeśli miałbyś użyć tej wymówki na mnie, powiedziałbym ci, że oznacza to, że nie masz wystarczającej perspektywy na to, jak twój pomysł pasuje do świata.

Jeśli możesz uzyskać wystarczającą perspektywę tego, co naprawdę robisz, mieć pół przyzwoite opanowanie dowolnego języka, którego używasz, i spędzić trochę czasu na tym, możesz rozwinąć dobry 5-sekundowy pitch. Przećwicz to na przyjaciołach, rówieśnikach, kimkolwiek, wykonując 5-sekundową wersję, następnie odpowiadając na ich pytania, a potem prosząc ich o pomoc w udoskonaleniu 5-sekundowej wersji ponownie. (I jeśli nic innego, wersja 5-sekundowa przydaje się na imprezach, kiedy musisz szybko wyjaśnić, co robisz, nie zanudzając ludzi do łez). Jako dowód, że 5-sekundowe wyjaśnienia są możliwe, oto kilka różnorodnych i złożonych pomysłów oraz kilka prostych 5-sekundowych wyjaśnień do nich.

Wersje 30-sekundowa i 5-minutowa powinny naturalnie wyrosnąć z wersji 5-sekundowej. W 30 sekundach jest wystarczająco dużo czasu, aby opowiedzieć o tym, jak osiągniesz to, co opisałeś w 5 sekundach, lub podać szczegóły 2 lub 3 najistotniejszych rzeczy na temat tego, jak zostanie osiągnięty efekt opisany w 5 sekundach. Podaj kolejny poziom szczegółów w dół, dodając tylko tyle interesujących szczegółów, aby słuchacz mógł uzyskać jaśniejszy obraz Twojego pomysłu i uzyskać głębsze i bardziej zniuansowane zrozumienie tego, co proponujesz. Jeśli nie można destylować w dół, co robisz w 5 i 30 sekund wersji, nie martw się zbytnio o wersji 5 minut: szanse są nie dostaniesz wielu ludzi, aby słuchać cię na tak długo.

Jednakże, ponieważ niektórzy ludzie wolą pisemne propozycje dla pitch, to daje szansę na dostarczenie 5, 30 i 5 minut wersji wszystkie na raz. W tym przypadku często najlepiej jest zachować tę samą strukturę: zacznij od najkrótszego pitchu. Następnie należy przedstawić kolejny poziom szczegółowości. I wreszcie, rdzeń papieru lub pisemnej propozycji jest punkt po punkcie szczegółowe opisanie, jak, dając pieniądze & zasoby potrzebne, można osiągnąć to, co opisano w 5 sekund pitch.

Pamiętaj również, że nie zawsze będziesz mieć wszystkie swoje materiały z tobą podczas pitching pomysłów.

• Winda – ty.
• Winda wolna – ty, może coś do pokazania z kieszeni.
• Lunch – (ty, może coś do pokazania, serwetki do wyciągnięcia, alkohol)
• Spotkanie w sali konferencyjnej – (laptop / slajdy / handout)
• Przegląd wykonawczy – (laptop / slajdy / handout / yes-men / splunge-men)

Czasami może być korzystne dla ciebie pitchowanie z partnerem. Zamiast jednej osoby pitching, będziesz pitching jako zespół. Jeśli można znaleźć partnera, który uzupełnia swoje umiejętności, i który można szczęśliwie współpracować z, to prawdopodobnie warto (I choć twoje ego może próbować przekonać jesteś lepiej sam, prawdopodobnie nie jesteś). To podwaja swoją sieć połączeń organizacyjnych, i zmienia psychologię będziesz miał, gdy pitching. Zamiast stać sam będziesz mały zespół, a może nawet przewyższać liczbę osób jesteś pitching to.

Krok 5: Test pitch

Dłużej spędzasz z pomysłem, tym bardziej podatne jesteś na własne ego. Wyjdź ze swojego biura / boksu / mieszkania i znajdź mądrych ludzi, których znasz, aby dali ci informację zwrotną. Poproś ich, aby udawali, że są kimkolwiek jest to, że planujesz pitch do (To może być zabawne, jeśli możesz być konkretny, jak w prosząc ich, aby zachowywać się jak Bill Gates, Donald Trump, lub własne karykatury swojego szefa). Następnie przejdź przez swój pitch, odpowiadając na ich pytania (lub ignorując ich śmiech). Nie zawsze otrzymasz taką informację zwrotną, jakiej oczekujesz, ale wyostrzysz zarówno swój pomysł, jak i sposób, w jaki o nim mówisz. Jeśli pomysł jest niesamowity i przełomowy, a ty boisz się go uruchomić przez innych ludzi, znajdź bliskiego przyjaciela lub rodzica i użyj ich.

Z testów pitch, opracuj listę pytań, które spodziewasz się, że zostaną zadane podczas pitch, i bądź przygotowany, aby na nie odpowiedzieć.

Krok 6: Deliver

Niespodzianka – nie sądzę, że jest mnóstwo do wiedzenia o faktycznie pitching. Jeśli dobrze się przygotowałeś, masz dobry pomysł, w który naprawdę wierzysz, i udaje Ci się nie denerwować, większość pracy jest w rękach tego, kto Cię słucha. Bądź spokojny, bezpośredni, przedstaw swoją sprawę, a następnie słuchaj. Jak każdy rodzaj sytuacji typu wystąpienia publiczne, im częściej to robisz, tym bardziej komfortowe się to stanie. Ale nie ma wiele magii do rzeczywistego skoku. Jedyni ludzie, którzy muszą uciekać się do sztuczek i manipulacji są ci, którzy nie pracowali, aby zrozumieć ich publiczność dobrze, lub nie naprawdę wierzą w to, co są pitching.

Najlepsza rada dostawy mogę zaoferować jest, aby upewnić się, że spędzić trochę czasu na przygotowanie się do pozytywnej odpowiedzi. Co się stanie, jeśli powiedzą: „To ciekawy pomysł. Czego chcesz ode mnie?” Czy chcesz pieniędzy? Innych zasobów? Zmiany w planie projektu? Funkcji dodanej do listy funkcji? Wiedz, jaka jest sekwencja kroków po tym, jak zgodzą się, że masz dobry pomysł i bądź gotowy, aby o nie poprosić. Jeśli w projekt zaangażowane są inne osoby, których akceptacji będziesz potrzebował, poproś je o zorganizowanie spotkania dla Ciebie. Jeśli jest formularz, który musi być wypełniony, upewnij się, że masz jeden z tobą.

Krok 7: Co zrobić, gdy pitch nie

Gdy rzeczy nie idą dobrze, Twoim zadaniem jest zebrać jak najwięcej wartości z próby, jak to możliwe. Zawsze wychodź z nieudanych pitchów ze zrozumieniem tego, co poszło nie tak. Z którymi punktami się nie zgodzili? Które z Twoich założeń zostały obalone? W wielu przypadkach możesz dowiedzieć się, że w Twojej organizacji istnieją kryteria zielonego światła dla pomysłów, o których nie wiedziałeś. Możliwe też, że coś im się nie podobało w Twoim podejściu: może nie spodobało im się, że zaczepiłeś ich przed ich biurem, wymachując im w twarz stosem ulotek. Jeśli ktoś inny z obecnych na sali obserwował przebieg pitchu, poproś go o opinię. Krótko mówiąc, wyciągnij tyle nauki z zakończonych pitchów, ile tylko możesz. Odzyskaj inwestycję w nieudanym pitchu poprzez wydobycie z niego wszelkich lekcji, które możesz zastosować następnym razem.

Z perspektywy taktycznej: komu jeszcze możesz dać ten pitch? Każda organizacja ma wiele osób na równorzędnych poziomach hierarchii. Czy któraś z nich byłaby zainteresowana? Wróć do swojej listy z kroku 2. Rozważ kompromis co do tego, jak duża władza jest potrzebna do realizacji Twojego pomysłu lub jak podzielić pomysł na mniejsze elementy. Może skup się na pierwszym małym kawałku swojego większego pomysłu, a resztę przejrzyj po tym, jak odniesiesz jakiś początkowy sukces.

Krok 8: Zrób to sam

W każdym kreatywnym przemyśle można znaleźć ludzi odrzuconych przez system, którzy poszli na własną rękę, zgarnęli razem swoje własne zasoby i zrobili niesamowite rzeczy. Odrapane, niskobudżetowe filmy jak Napoleon Dynamite, Clerks, Pi, powstały tylko dlatego, że mała grupa ludzi wierzyła na tyle w swoje pomysły, by poświęcić się i zrobić to samemu. Książki i powieści mogą być wydawane własnym sumptem. Biznes można rozkręcić dzięki małym pożyczkom biznesowym lub drugim kredytom hipotecznym. Zawsze jest sposób, aby to zrobić, jeśli jesteś wystarczająco zmuszony przez swoje pomysły, aby podjąć ryzyko i wykorzystać swój własny (niepłatny) czas.

Jeśli twój pomysł jest związany z internetem lub oprogramowaniem, jest to całkowicie możliwe, aby zrobić prototyp przy użyciu Flasha, HTML lub innych narzędzi rozwoju. Otwórz kilka książek lub, jeśli masz pieniądze, zatrudnij kogoś, kto zrobi demo z twoich szkiców i wstępnych planów. Nigdy nie pozwól sobie uwierzyć, że istnieje tylko jeden sposób na urzeczywistnienie idei: jeśli jesteś naprawdę kreatywny, możesz zastosować ten sam talent, którego użyłeś, aby przyjść ze swoim pomysłem, do problemu, jak urzeczywistnić swój pomysł.

„We współczesnym świecie biznesu bezużyteczne jest bycie kreatywnym, oryginalnym myślicielem, jeśli nie możesz sprzedać tego, co tworzysz. Nie można oczekiwać od kierownictwa, że rozpozna dobry pomysł, jeśli nie zostanie im przedstawiony przez dobrego sprzedawcę.” – David Ogilvy

• Q&A z moich warsztatów pitchingu
• Biznesplany, które wygrywają, Pitching Hollywood – Istnieje wiele książek na temat opracowywania biznesplanów i pitchingu scenariuszy. I’ve yet to make any exceptional finds here, but these are decent places to start.
• Changing Minds – Howard Gardner provides a science based framework for how an individual changes the minds of others. Więcej o ogólnej nauce i psychologii niż praktyczny przewodnik.
• Wywieranie wpływu: psychologia perswazji – Klasyczna książka o podstawowej psychologii perswazji. Bardziej o reklamie i środowisku niż pracy jeden na jeden, ta książka oferuje ramy dla tego, jak jednostki są pod wpływem kontekstu wiadomości przychodzą w, i jak wiadomości same są zaprojektowane.

.