Jednym z często niezrozumiałych tematów przedsiębiorczości jest „trwała przewaga konkurencyjna”, a konkretnie przewaga wynikająca z „efektu sieci”. Microsoft, Google, Facebook, Amazon, iTunes i wiele innych nowoczesnych technologii odniosło sukces dzięki temu efektowi, ale anegdota, której lubię używać, ma prawie 150 lat, telefon.

Anegdota idzie tak: Jeden telefon nie ma żadnej wartości. Dwa telefony nie mają prawie żadnej wartości. Po 100 telefonach, możesz znać kogoś z telefonem, a jeśli tak, to jest wartość w zapisaniu się na usługę telefoniczną. Po 100 000 telefonów, z dużym prawdopodobieństwem znasz wielu ludzi z telefonami, a wartość jest wymierna. A przy 1,000,000 telefonów, wielu twoich przyjaciół, kolegów i rodziny będzie miało telefony, czyniąc usługę bardzo wartościową.

Nie zawracam sobie głowy próbą podania liczby na te wartości, ponieważ wszystkie głowy zaczynają kiwać głową w połowie anegdoty.

Jednakże, to co znajduję to fakt, że ta anegdota uczy drugiej lekcji, w formie drugiego pytania. Jak rozruszać biznes, który opiera się na efekcie sieciowym, aby odnieść sukces? Dla mnie problem polega na tym, że nie miałem pojęcia, jak Bellowi udało się sprzedać pierwszy telefon, dziesiąty, setny itd. Wiedziałem, że potrzeba było około 50 lat, aby dotrzeć do połowy populacji Stanów Zjednoczonych, a następnie kolejne 30 lat, aby dotrzeć do reszty. Plus wiedziałem, że Bell nie polegał na modelu freemium, który przenosi problem ze sfery sprzedaży do sfery realiów pozyskiwania funduszy.

Trochę googlowania później, i znalazłem odpowiedź. Właściwie dwie odpowiedzi, ponieważ były dwa modele biznesowe używane do uruchomienia biznesu telefonicznego:

Po pierwsze, niektórzy niezwykle bogaci ludzie kupili parę telefonów, podłączając jeden do swojego domu, a drugi do swojego biura. Ci ludzie musieli negocjować z lokalną firmą telegraficzną, aby ciągnąć druty między budynkami, a telefony tylko mówił do siebie, a nie jako część sieci. Niemniej jednak, te pierwsze sprzedaże przyszedł po wysokiej cenie, i były bez wątpienia wykorzystywane przez Bell przekonać następną falę klientów z wartości telefonów.

Tych innych klientów były drugi, większy model biznesowy. Licencjonowanie sprzętu telefonicznego dla nowych firm (startupów), które świadczyły usługi telefoniczne dla pojedynczego miasta. W styczniu 1878 roku, District Telephone Company of New Haven (Connecticut) był pierwszym z tych licencjobiorców. Stanęła ona wówczas przed wyzwaniem sprzedania swojego pierwszego abonamentu telefonicznego. Oni również prawdopodobnie znaleźli bogatego klienta, który wykupił abonament na dwa telefony, ale podłączyli te telefony do swojej nowej sieci. Minął zaledwie miesiąc, zanim opublikowano pierwszą w historii książkę telefoniczną New Haven, z 50 nazwiskami, ale bez numerów telefonów, ponieważ te były odległe o dziesięciolecia od ich wynalezienia.

W końcu firma AT&T połączyła te małe firmy za pomocą linii „długodystansowych”, skonsolidowała większość z nich w jedną dużą firmę i ostatecznie zawarła umowę z rządem USA, aby stać się regulowanym monopolem, specjalnie w celu zapewnienia efektu sieciowego, aby kontynuować rozwój firmy w XX wieku.

Jest wiele innych lekcji, które można wyciągnąć na temat efektu sieciowego, monopoli i postępowania z rządem federalnym, ale wracając do 1878 roku, jedno inne pytanie od dawna nurtowało mnie na temat telefonów, a te badania odpowiedziały również na to pytanie.

Powrót do czasów ludzkich operatorów, brak numerów telefonów, brak komputerów, jak firma telefoniczna pobierała opłaty za usługi?

Ta odpowiedź była prostsza niż się spodziewano. Okręgowa Spółka Telefoniczna w New Haven pobierała opłatę w wysokości 1,50 dolara miesięcznie. Było tylko kilkadziesiąt telefonów, do których można było dzwonić, nie było żadnych połączeń międzymiastowych, ani niczego innego, za co można by pobierać opłaty, a więc ten prosty ryczałtowy cennik miał sens. W 2014 dolarów, patrząc wyłącznie na inflację, to $1,50 jest około $40,00. $1,50 jest bardziej jak $350, jeśli wziąć pod uwagę, jak wiele więcej ludzi zarabia dziś niż 135 lat temu. Tak czy inaczej leży to gdzieś pomiędzy ceną telefonu internetowego a komórkowego, z których oba pozwalają teraz na nieograniczone rozmowy w całych Stanach Zjednoczonych.

Sieć z pewnością się rozwinęła, a tym samym wartość wzrosła, ale dzięki ogólnemu deflacyjnemu kosztowi technologii, cena jaką płacimy nie zmieniła się zbytnio przez prawie półtora wieku.

Po rozwiązaniu tej zagadki… czy ktoś wie, ile Bell płacił licencjobiorcy za sprzęt?

Część 2 tej serii wyjaśnia, że AT&T nigdy tak naprawdę nie sprzedawał telefonów i dlaczego był to zły model biznesowy.

Lubisz ten post? Posłuchaj tej historii i innych na The Next Step: Podcast.
Krok #22: Sprzedaż pierwszego telefonu i Twoja pierwsza sprzedaż

.