Varje kompetent investmentbankföretag kommer att sammanställa ett memorandum om konfidentiell information (Confidential Information Memorandum (CIM)) när ett företag introduceras på marknaden. CIM fungerar som ett försäljningsdokument som ger en omfattande översikt över företaget och tar upp de viktigaste styrkorna och svagheterna. En avsiktligt utformad CIM kommer att kontrollera den första berättelse som köparna får i det mest imponerande skedet. En dåligt konstruerad CIM kommer att göra raka motsatsen, och det finns inget utrymme för misstag.

Samla in rätt data

Processen börjar med ett startmöte, där rådgivaren träffar kunden och tillbringar en hel dag (eller kanske mer) med att prata med ledningen om verksamheten och besöka relevanta anläggningar/verksamheter. Detta är en kritisk tidpunkt, eftersom den information som samlas in och förmågan att tolka denna information kommer att forma dokumentets berättelse. Ett erfaret investmentbankteam kommer att veta vilka frågor som ska ställas, vilka ämnen som ska tas upp mer i detalj och kommer att vara skickliga på att läsa av ledningsgruppen (dvs. vad som uppmuntrar/bekymrar dem). Startmötet anger banan för processen, och de rätta frågorna måste ställas. Detta steg bör inte förbises.

Organiserad struktur

Informationsmemorandumet måste följa en logisk struktur som stöder en fokuserad förklaring av verksamheten. Ja, många CIM har relativt standardiserade upplägg. Avsnitten kommer att innehålla följande: Sammanfattning, produkter och tjänster, marknader och kunder, verksamhet, personal, tillväxtmöjligheter och finansiell information. Underavsnitten inom dessa ämnen och kronologin måste dock passa in i berättelsen om verksamheten. Detta är lättare sagt än gjort. En splittrad struktur leder till en osammanhängande berättelse. Omvänt kommer en organiserad struktur att ge ett övergående flöde som presenterar informationen på ett sammanhängande sätt.

Strategisk presentation av data

Företag är komplexa och det är oerhört svårt att måla upp en fullständig bild i ett enda dokument. Investeringsbankiren måste extrapolera viktig information för att inkludera den i CIM. Rådata kan tolkas på otaliga sätt beroende på presentation och stödkommentarer. Skickliga rådgivare lägger inte bara in de tillhandahållna diagrammen, utan genomför en grundlig analys och införlivar data på ett kreativt sätt på ett sätt som stöder berättelsen. Bankmannen måste också vara smart när det gäller vad som ska ingå i detta (relativt tidiga) skede och vara medveten om vem som kommer att ha tillgång till denna information. Trots sekretessavtal måste rådgivaren skydda kunden och veta när han eller hon ska redigera information för vissa köpare (ofta strategiska konkurrenter). Med andra ord, känn din målgrupp. Finansiella köpare och strategiska köpare kommer att ha olika prioriteringar, så skräddarsy informationen i dokumentet utifrån det förväntade köparuniversumet.

Allokera information och data på lämpligt sätt

Dessa dokument (ibland Word-dokument och ibland PowerPoints) kan vara långa och måste på ett effektivt sätt behålla intresset hos potentiella köpare. Ett dåligt skrivet CIM kommer att tilldela för mycket information och utrymme till icke-kärnverksamhetsaspekter och underutveckla viktiga punkter som köparna måste förstå till fullo när de gör sin utvärdering. Om 50 % av dokumentet fokuserar på farfars ursprungliga produktionsteknik har CIM:n missat målet. Köparna kan gå vilse i informationen, och det är investeringsbankens uppgift att konstruera ett dokument som är kortfattat när det behövs och överdrivet detaljerat när det behövs.

Att noggrant ta upp företagets utmaningar

CIM är ett säljande dokument och måste därför lyfta fram företagets styrkor, men lika viktigt är att noggrant ta upp utmaningarna. Genom att sammanställa ett CIM kan säljaren i förväg positionera nyckelfrågorna på ett så gynnsamt sätt som möjligt. På så sätt kan en lyckad CIM styra köparen i en riktning som minimerar tidigare och nuvarande utmaningar. Alla företag, även de mest framgångsrika, har svagheter. Vanliga problem är bland annat instabila finansiella resultat, kundkoncentration, lätt förvaltning, cykliska branscher osv. Ett skickligt rådgivningsteam kommer aktivt att marknadsföra sig runt dessa problem genom att avslöja lösningar, balansera möjligheter, peka på positiva slutmarknadsdynamiker och utforma ”engångsförklaringar”. Köparna kommer utan tvekan att avslöja ett företags svagheter, så säljaren måste ta itu med dem tidigt och kontrollera den övergripande effekten.

Fokuserad berättelse

Enormt viktigt. Varje CIM måste ha en tes som bäst positionerar företaget på marknaden. Investmentbankern måste samarbeta med ledningen för att förfina och definiera berättelsen. Det finns ingen ersättning för erfarenhet och expertis. Med detta i åtanke måste varje del av dokumentet tjäna ett syfte när det gäller att formulera företagets tes. Varje avsnitt, underavsnitt, paragraf, punkt och diagram bör motsvara det bredare syftet med CIM. Om CIM inte uttrycker en tydlig berättelse om företaget har det misslyckats helt och hållet. Alla ovan nämnda ”delar” kommer att påverka berättelsens allvar. Dokumentet måste vara informativt, omfattande, välformulerat och övertygande. Det är ett säljdokument.

Miljoner dollar står på spel när du säljer ditt företag. Det finns inga ”återtaganden” när du går ut på marknaden, så det är bäst att du gör det rätt första gången.