En ofta missförstådd fråga inom entreprenörskap är ”hållbara konkurrensfördelar”, och särskilt fördelarna från en ”nätverkseffekt”. Microsoft, Google, Facebook, Amazon, iTunes och många andra moderna tekniker lyckades tack vare denna effekt, men den anekdot som jag gillar att använda är nästan 150 år gammal, nämligen telefonen.

Anekdoten går så här: En telefon har inget värde. Två telefoner har nästan inget värde. Efter 100 telefoner kanske du känner någon som har en telefon, och om så är fallet finns det ett värde i att du tecknar ett telefonabonnemang. Efter 100 000 telefoner känner du med stor sannolikhet många människor med telefoner, och värdet är mätbart. Och vid 1 000 000 telefoner kommer många av dina vänner, kollegor och familjemedlemmar att ha telefoner, vilket gör tjänsten mycket värdefull.

Jag bryr mig inte om att försöka sätta en siffra på dessa värden, eftersom alla huvuden börjar nicka i mitten av anekdoten.

Det jag finner är dock att denna anekdot lär ut en andra läxa, i form av en andra fråga. Hur startar man ett företag som är beroende av nätverkseffekten för att lyckas? Problemet för mig är att jag inte hade någon aning om hur Bell lyckades sälja den första telefonen, eller den tionde, hundrade osv. Jag visste dock att det tog ungefär 50 år att nå hälften av USA:s befolkning och sedan ytterligare 30 år att nå resten. Dessutom visste jag att Bell inte förlitade sig på en freemium-modell, vilket flyttar problemet från försäljning till de verkliga förhållandena när det gäller insamling av medel.

En liten googling senare, och jag hittade svaret. Egentligen två svar, eftersom det fanns två affärsmodeller som användes för att starta upp telefonverksamheten:

För det första köpte några mycket rika människor ett par telefoner och anslöt den ena till sitt hem och den andra till sitt kontor. Dessa personer var tvungna att förhandla med det lokala telegrafföretaget om att dra ledningar mellan byggnaderna, och telefonerna talade bara med varandra, inte som en del av ett nätverk. Dessa första försäljningar skedde dock till ett högt pris och användes utan tvekan av Bell för att övertyga nästa våg av kunder om värdet av telefoner.

Dessa andra kunder var den andra, större affärsmodellen. Licensiering av telefonutrustning till nya (nystartade) företag som tillhandahöll telefontjänster till en enda stad. I januari 1878 var District Telephone Company of New Haven (Connecticut) den första av dessa licenstagare. De stod då inför utmaningen att sedan sälja sitt första telefonabonnemang. Även de hittade sannolikt en rik kund som abonnerade på två telefoner, men de kopplade dessa telefoner till sitt nya nät. Det tog bara en månad innan den första telefonkatalogen från New Haven publicerades, med 50 namn, men inga telefonnummer, eftersom dessa var årtionden från att uppfinnas.

Tidigare kopplade AT&T-företaget samman dessa små företag via ”långdistanslinjer”, konsoliderade de flesta av dem till ett enda stort företag och gjorde till slut en uppgörelse med USA:s regering om att bli ett reglerat monopol, särskilt för att se till att nätverkseffekten skulle fortsätta företagets tillväxt in på 1900-talet.

Det finns många andra lärdomar att dra om nätverkseffekten, monopol och att handla med den federala regeringen, men om vi vänder oss tillbaka till 1878 har en annan fråga länge stört mig när det gäller telefoner, och den frågan besvarades också i denna forskning.

På den tiden när det inte fanns några mänskliga operatörer, inga telefonnummer och inga datorer, hur tog telefonbolaget betalt för tjänsten?

Svaret var enklare än väntat. District Telephone Company i New Haven tog ut 1,50 dollar i månaden. Det fanns bara ett par dussin telefoner att ringa till, inga långdistanssamtal eller något annat som skulle kunna ge upphov till en extra kostnad, och därför är denna enkla schablonprissättning rimlig. I 2014 års dollar, om man bara tar hänsyn till inflationen, är dessa 1,50 dollar ungefär 40 dollar. 1,50 dollar är snarare 350 dollar om man betänker hur mycket mer människor tjänar i dag än för 135 år sedan. Hur som helst ligger detta någonstans mellan priset för en internettelefon och en mobiltelefon, som båda numera tillåter obegränsade samtal i hela USA.

Nätet har förvisso vuxit, och därmed har värdet ökat, men tack vare teknikens generella deflationskostnad har priset vi betalar inte förändrats särskilt mycket under nästan ett och ett halvt sekel.

Med detta mysterium löst… vet någon vad Bell debiterade sin licenstagare för utrustningen?

Del 2 i denna serie förklarar att AT&T egentligen aldrig sålde några telefoner, och varför det var fel affärsmodell.

Gillar du detta inlägg? Lyssna på den här berättelsen och andra på The Next Step: Podcast.
Steg #22: Att sälja den första telefonen och din första försäljning