Meddagen den 27 februari 2019

I nästan alla branscher, särskilt på B2B-marknader, är försäljningsorganisationen livsnerven för ett företags tillväxt. Även om dessa team universellt har samma uppgift, nämligen att skapa intäkter från nya konton och driva inkrementell försäljning från befintliga konton, har vi sett säljorganisationer strukturerade på många olika sätt, med varierande resultat. Ofta är dessa team alltför beroende av en handfull superstarförsäljare och saknar det ledarskap, den organisation, de verktyg och det ansvar som krävs för att växa till nästa nivå.

Säljorganisationer som verkligen är effektiva växer och utvecklas med tiden, ofta genom fyra utvecklingsfaser:

1. Hunter grundare
2. Enmansband
3. Specialister
4. Marknadsteam

Hunter grundare

I de tidiga skedena av ett företags utveckling består säljorganisationerna ofta av företagets grundare eller av en enda säljledare som driver företagets tillväxt. Med tanke på den dubbla rollen är försäljningsprocesserna och verktygen begränsade eller obefintliga. Försäljningsarbetet är beroende av grundarens eller den enskilde säljledarens personliga kontakter och uppsökande verksamhet. Inkommande insatser och kontanthantering kan utföras som en del av service- och supportorganisationens ansvarsområden, och samordnade försäljningsinsatser är ofta en sekundär angelägenhet vid denna tidpunkt.

One-Man Bands

I nästa skede av ett företags utveckling består försäljningsorganisationerna av en samling one-man bands, som vanligtvis rapporterar till en försäljningsdirektör. Var och en av dessa säljare ansvarar för att prospektera, kvalificera och avsluta nya affärer. De tilldelas ofta ett visst geografiskt område och får kvoter som årliga försäljningsmål. En mängd olika aktiviteter, inklusive samtal med nya kunder, möten, förslag och avslut, mäts och följs upp mot målen när varje säljare strävar mot sina individuella kvoter.

Men även om denna struktur kan vara effektiv under en period, saknar enmansbandsmodellen, som förlitar sig på att enskilda personer utför hela spektrumet av försäljningsuppgifter, den skalbarhet och effektivitet som krävs för att driva en betydande tillväxt på lång sikt.

Specialister

Säljorganisationer i fas 3 förvandlas från en samling enskilda nyttospelare till ett system av specialister som fokuserar på en av de fyra grundläggande aspekterna av försäljningskonverteringsprocessen.

1. Försäljningsutveckling – utgående: Dessa säljare är de jägare som fokuserar på prospektering och kvalificering av nya leads, som sedan överlämnas till Account Executives. Ofta kallas de för Outside Sales och är ute på fältet för att nätverka och upptäcka nya potentiella möjligheter.

1. Säljutveckling – Inbound: Dessa säljare arbetar med att skapa nätverk och upptäcka nya potentiella möjligheter: En andra grupp säljare hanterar inkommande, varma leads som kommer från företagets reklam, marknadsföring och andra insatser för att generera leads, inklusive webbseminarier, mun till mun och SEO online. Alla inkommande leads dirigeras till detta team och kvalificerade leads skickas sedan vidare till Account Executives.

1. Slutar affären: Account Executives tar emot kvalificerade leads från teamet för försäljningsutveckling och fokuserar sin tid och energi på att slutföra försäljningen. Vanligtvis är detta företagets mer seniora och erfarna säljare.

1. Löpande kontanthantering: De nya kunderna övergår till en kundansvarig för kundsuccé, som fungerar som en löpande kontaktpunkt, hanterar dokumentation och annan introduktion och ansvarar för den löpande kundsuccén och för att utvinna uppföljningsmöjligheter.

Marknadsteam

Den fjärde fasen av försäljningsorganisationens struktur bygger vidare på specialistramen, genom att skapa flera team som är inriktade på särskilda målmarknadssegment, produktlinjer eller geografiska områden. Var och en av dessa grupper består av en kombination av specialister, så att hela spektrumet av försäljningskonverteringsprocessen sker inom varje grupp. Sammansättningen av de fyra typerna av specialister inom varje grupp kan variera beroende på hur försäljningsprocessen ser ut på en viss marknad. Som exempel kan ett team ha en extra representant för försäljningsutveckling vid inkommande försäljning för att hantera större volymer av inkommande prospekt, medan ett annat team kan ha en extra kundansvarig om deras avslutandeprocess är mer tidskrävande.

Ledarskap och processdisciplin

Oavsett vilken försäljningsorganisationsstruktur som ditt företag tillämpar, är ett effektivt försäljningsledarskap avgörande. De bästa säljledarna skapar en kultur av disciplin, ansvarstagande och öppenhet som genomsyrar säljteamet och fokuserar på nyckelaktiviteter som är kända för att stödja företagets strategiska tillväxtinitiativ. Aktivitetsuppföljning, veckovisa samtal med säljteamet, noggrann rapportering av pipeline och riktad kompensation är viktiga verktyg som effektiva säljledare använder för att hantera sina team och rapportera till företagets ledning.

Om författaren

Jonathan Brabrand är Managing Director på Fahrenheit Advisors. Han brinner för att hjälpa företag att blomstra och maximera värdet för sina anställda, kunder, samhällen och ägare. Jonathan har fått en entreprenörsanda från unga år och drar nytta av sin erfarenhet som företagsägare, betrodd strategisk rådgivare och investeringsbankir för att identifiera och övervinna de utmaningar som kunderna står inför. Läs mer om Jonathan Brabrand.