Samtidigt som det är viktigt att regelbundet marknadsföra sig och skapa nätverk för att hitta nya kunder som frilansare eller konsult, kan du minska trycket från en ostadig inkomst från projekt till projekt genom att utveckla långsiktiga kontrakt, så kallade förskottsavtal, med dina kunder.

Du kan fokusera helt och hållet på dina kunders behov och problem genom att ha en bestämd tid som du arbetar för varje kund varje månad. Det kan effektivisera förfarandena och resultera i vinster för dem och för dig. Genom att leverera högkvalitativt arbete och avkastning på investeringar kommer dina kunder att vara nöjda och villiga att fastställa förskottsavtal.

Vad är ett avtal om förskottsbetalning?

Ett retainer agreement för professionella tjänster är ett avtal mellan en kund som behåller pågående tjänster från dig, konsulten eller frilansaren. Till skillnad från vanligt frilans- eller kontraktsarbete, som betalas per timme eller per projekt, är ett förskottsavtal en regelbunden, fortlöpande avgift som betalas i förväg för arbetet. Begreppet är mest känt inom det juridiska området, där kunderna anlitar en advokat på förskottsbetalning om de behöver juridiska tjänster. I utbyte mot en regelbunden månadsavgift går advokaten med på att tillhandahålla ett visst antal timmars tjänster.

Att ha en frilansare eller konsult på förskottsbetalning är bra för företag eftersom det innebär att de har en dedikerad entreprenör för den tidsperiod som de har betalat för.

Detta arrangemang är också bättre för frilansare och konsulter eftersom det gör det möjligt för dem att få betalning i förskott, vilket gör det möjligt för dem att bättre budgetera sin tid och sina pengar för månaden. Eftersom ett förskottsavtal är en garanterad inkomst är det mycket eftertraktat av oberoende entreprenörer.

Utveckla ett retainerprogram

Om du ställer in dina kunder på ett retainerprogram kan du undvika att behöva fortsätta sälja till dina nuvarande kunder eller oroa dig för var ditt nästa jobb ska komma ifrån. Men det kräver lite framförhållning och en plan för att övertyga dina nuvarande och potentiella kunder om att anlita dig löpande.

Start med att brainstorma om hur en förskottsbetalning skulle kunna hjälpa till att lösa några av dina kunders problem. I din konsultverksamhet kanske du föreslår ett projekt, men kunden är inte säker på hur det ska genomföras. Som en del av ditt konsultavtal kan du ge vägledning och hjälp med projektet.

Om du är en frilansskribent som regelbundet skriver innehåll för en kund kan du erbjuda en förskottsbetalning för ett visst antal innehållsartiklar per månad. Nyckeln är att erbjuda kunderna en användbar lösning i utbyte mot en fast regelbunden avgift.

Inledningsvis kanske ditt avtal bara gäller ett par månader, men om du erbjuder värde kommer kunden att förlänga förskottsbetalningen längre. Även om kunderna kanske är tveksamma till att göra en ettårig förskottsbetalning, kan du, om du är mycket värdefull, göra en sexmånaders förskottsbetalning, vilket innebär sex månaders stadigvarande inkomst. Om du hade tre retainer-klienter som betalade dig 500 dollar per månad vardera skulle det vara 1 500 dollar som du kunde räkna med månad efter månad.

Att välja en retainer-rate

För att en klient ska gå med på att betala dig månadsvis måste han/hon känna att han/hon får något i gengäld. Varför skulle en klient betala dig 1 000 dollar månad efter månad, om deras nuvarande användning av dina tjänster inte alltid medför 1 000 dollar per månad? Om ditt förskottsavtal är tio timmar per månad för 1 000 dollar, varför kan de då inte bara betala 100 dollar per timme efter hand?

Ett alternativ är att erbjuda kunderna en rabatt för att de ingår ett förskottsavtal. Vissa frilansare och konsulter erbjuder en rabatt på 10 procent, så istället för 1 000 dollar per månad i styckarbete betalar kunden 900 dollar varje månad under den tid som förskottsavtalet gäller.

Experterna är oense om rabatter för förskottsavtal. För det första, varför skulle du få mindre betalt för det arbete du utför? För det andra kan klienten komma tillbaka med: ”Varför kan jag inte bara betala 90 dollar i timmen när jag behöver dig?”. För det tredje: Om du lyckas utveckla alla klienter med 10 % rabatt har du begränsat din inkomst till den rabatterade nivån.

För att undvika att erbjuda en rabatt, lägg till ett upplevt värde för dina klienter som de inte får med tim- eller projekttariffen. Detta kan vara en extra 30-minuters konsultation i månaden, en detaljerad månadsrapport, uppmärksamhet i första ledet eller någon annan fördel för kunden.

Hantering av negativa åsikter om förskottsbetalningar

Innan du presenterar ett förskottsbetalningsavtal för kunderna, ska du förstå att vissa människor har en negativ association med begreppet. Vissa klienter kan ha haft dåliga erfarenheter av konsulter i det förflutna som inte arbetade de överenskomna timmarna och kostade dem pengar. Du kan övervinna denna invändning genom att omvandla dina nuvarande kunder per timme eller per projekt till förskottskunder. Du har redan byggt upp ett förtroende för din förmåga, integritet och produktivitet som gör att de är mer benägna att godkänna ett förskottsavtal med dig än någon som aldrig har arbetat med dig. 

För nya kunder kan du erbjuda dem en kortsiktig förskottsbetalning så att de kan få en positiv erfarenhet av dig först, och sedan flytta dem till ett mer långsiktigt avtal.

Som frilansare eller konsult är det viktigt att fokusera på att bygga upp långsiktiga relationer och förskottsavtal snarare än att bygga upp strängar av engångskunder. Med ditt arbete kan du positionera ditt avtal som ett centralt steg för att hjälpa dina kunder att nå sina mål.