Provningsavslutningen är som ett test för att se hur stor del av ägandet en kund har tagit. Detta är nära slutet av demonstrationen och ger dig en uppfattning om vad de tänker på med din produkt eller tjänst. Du kan sedan anpassa din presentation här för att faktiskt få till stånd försäljningen. Försöksavslutningen är ett försök att börja avsluta försäljningen innan du går in i det avslutande steget. I princip tar du deras temperatur.

Provslutningar är värdefulla och har låg risk. En trial close ber om en åsikt medan en close ber om ett beslut. Ditt trial close är en mätning, inte ett åtagande. Du mäter var de befinner sig. Det är det bästa diagnostiska verktyget du har. Det kan vara något i stil med: ”Sir, på en skala från 1-10, hur skulle du bedöma din nya telefon?”

Relaterat: Här är några försök till avslut som du kan använda:

: 5 ovärderliga försäljningstips från en före detta dörrförsäljare

Här är några försök till avslut som du kan använda: Det ser ut som om du verkligen gillar den här, stämmer det? Skulle du vara stolt över att äga den här om du tog med dig den hem? Föredrar du den större eller mindre versionen? Hur skulle den se ut i ditt hem?

Dessa provavslutningar är antagandeavslutningar. Det är som ett recept och du kontrollerar om ugnen är tillräckligt varm. Kokar vattnet ännu? Har du mental äganderätt? Försöksförslutningen är indirekt. Använd den efter att du har gjort en stark pitch med dina funktioner, fördelar och nyttor.

Vad vill du att din nya ”sak” ska göra, som din förra ”sak” inte gör?

Du kan börja med trial closing redan i produktvalet. Du kan ställa frågor om försöksavslutningar under hela demonstrationen. Vänta inte till slutet. Jag kände en kille som väntade tills efter en 35 minuter lång produktdemonstration innan han frågade om några trial closes. Jag sa till honom: ”Du måste fråga folk var sjätte till åttonde minut.”

Relaterat:

Kontrollera deras temperatur.

Var beredd på att få några reaktioner på försök att stänga. Folk kommer att säga till dig att du går för fort fram. ”Sakta ner! Jag sa ju att jag inte köper i dag.” Du vill börja få dessa invändningar eftersom du förflyttar dem längs vägen i försäljningsprocessen.

Håll dig i minnet att kunder inte bara köper produkter. Oavsett om de köper en dator eller en bil undrar folk vem som ska ta hand om dem. Vem kommer att ge dem service och stödja dem? Folk ser sig omkring på ditt företag och frågar sig om personalen är vänlig och pålitlig. Vad du än säljer, så sälj resten av tillgångarna. Din köpare måste ha förtroende för dig och ditt företag. Få dem att känna sig som familjemedlemmar och utnyttja människors tid på ett effektivt sätt. Köparna vill veta att någon kommer att finnas där för dem i morgon. Presentera dem för andra avdelningar. Presentera dem för ledningen.

När du får invändningar vid provköp måste du veta hur du ska besvara dem. Här är några av mina favoriter:

”Jag köper inte i dag.” Ditt svar: ”

”Vi köper inte förrän…” Ditt svar: ”

”Jag behöver min fru, jag behöver VD:n, jag behöver min man…” Ditt svar: ”Jag behöver min make: ”Jag uppskattar det, och jag skulle också vilja ha det. Jag vill att den personen ska vara involverad, följ mig.”

Relaterat: 5 enkla steg till ditt livs bästa säljpresentation

”Jag har inte tid…” Ditt svar: ”Sir, jag förstår att du inte har tid, och tiden är värdefull för dig. Jag visste när du kom hit att du hade ont om tid. Låt oss ta fram några siffror som du kan leva med så att du kan undvika att lägga mer tid på det här.”

Det finns många fler invändningar som du kommer att möta vid försöksavslutningen och många, många fler invändningar när du faktiskt försöker avsluta affären. Gå in på Mastering Objections University för att bli en mästare i försäljning och avsluta affärer på ett bättre sätt.