Vad är marknadssegmentering och målinriktning?

Marknadssegmentering och målinriktning är en process där man identifierar ett företags potentiella kunder, väljer ut vilka kunder som ska eftersträvas och skapar ett mervärde för målkunderna. Det uppnås genom processen för segmentering, inriktning och positionering (STP).

Översikt över STP-processen

Som tidigare nämnts står STP för segmentering, målinriktning och positionering.

Segmentering är det första steget i processen. Det grupperar kunder med liknande behov tillsammans och bestämmer sedan egenskaperna hos dessa kunderTyper av kunderKunderna spelar en viktig roll i alla företag. Genom att bättre förstå de olika typerna av kunder kan företag vara bättre rustade för att utvecklas. Ett fordonsföretag kan till exempel dela in kunderna i två kategorier: priskänsliga och prisokänsliga. Den priskänsliga kategorin kan karaktäriseras som en kategori med mindre disponibel inkomst.

Det andra steget är målinriktning, där företaget väljer ut det segment av kunder som de ska fokusera på. Företagen bestämmer detta baserat på segmentets attraktivitet. Attraktiviteten beror på storlek, lönsamhet, konkurrensintensitet och företagets förmåga att betjäna kunderna i segmentet.

Det sista steget är positionering eller skapande av ett värdeerbjudandeValue PropositionValue PropositionValue Proposition är ett löfte om värde som anges av ett företag och som sammanfattar fördelen/fördelarna med företagets produkt eller tjänst och hur de levereras för företaget som kommer att tilltala det valda kundsegmentet. Efter att ha skapat värde kommunicerar företagen värdet till konsumenterna genom utformning, distribution och annonsering av produkten. Till exempel kan bilföretaget skapa värde för priskänsliga kunder genom att marknadsföra sina bilar som bränslesnåla och pålitliga.

Hur segmenterar företag konsumenter?

Det vanligaste sättet att segmentera konsumenter är genom att titta på geografi, demografiDemografiDemografi hänvisar till de socioekonomiska egenskaperna hos en befolkning som företag använder för att identifiera de produktpreferenser och, psykografi, beteende och fördelar som efterfrågas. Psykografi innefattar konsumentens livsstil, intressen, åsikter och personlighet.

Beteende är köparens lojalitet, köptillfälle och användningsgrad, och eftersträvade fördelar är de värden som konsumenten söker, till exempel bekvämlighet, pris och status som är förknippade med produkten.

Ett annat sätt att segmentera konsumenter är genom att ställa sig frågan varför, vad och vem.

En svårare, men viktigare sak för företag när de segmenterar konsumenter är att förstå deras beteende. Detta är frågan om ”varför”. Genom att samla in information om en konsuments tidigare köp kan företagen göra bra förutsägelser om framtida köp. Detta gör det därför möjligt för företagen att rikta sig till rätt konsument.

Den ”vad”-fråga som företagen ställer fokuserar på köpbeteende. Uppgifter som intresserar företag kan delas upp i frekvens, frekvens och monetärt värde. Dessa tre saker visar när det senaste besöket i butiken var, hur ofta kunderna handlar i butiken och hur mycket pengar de spenderar. De hjälper företagen att fastställa kundernas värde och lojalitet.

Segmentering av konsumenter efter ”vem” är utan tvekan det enklaste sättet eftersom informationen är lättillgänglig. Informationen kan omfatta en persons inkomst, utbildning, familjestorlek och ålder. Företagen hoppas att sådana egenskaper korrelerar nära med konsumentens behov. Om en person till exempel är i mitten av 40-årsåldern och tillhör en stor familj kommer bilföretaget sannolikt att annonsera en SUV i stället för en tvåsitsig bil.

Hur riktar företagen in sig på kunderna?

Targeting är en process där man utvärderar hur attraktiva konsumentsegmenten är, samt bestämmer hur man ska attrahera konsumenterna. Ett företags val av konsumentsegment beror till stor del på vilken produkt och tjänst de erbjuder. Det avgör också vilken marknadsföringsstrategi företaget kommer att använda. Marknader som är odifferentierade lämpar sig för massmarknadsföring.

Som exempel kan nämnas att stora företag som Microsoft kommer att använda samma design och liknande annonser för alla kunder. För andra marknader är en-till-en-marknadsföring lämpligare. Ett exempel är Dairy Queen, där kunderna kan designa och skapa sin egen tårta. Ett annat exempel är lyxbutiker som Tiffany Co. som skickar personliga brev som annonser.

Tre faktorer påverkar ett företags val av segment. För det första tar företagen hänsyn till segmentens egenskaper. Kännetecken inkluderar är hur snabbt eller långsamt ett segment växer och hur lönsamt det är.

För det andra tar företaget hänsyn till sina egna kompetenser och resurser för att tillgodose segmentens behov. Ett stort segment är till exempel attraktivt. Men ett företag kanske inte kan betjäna hela segmentet på grund av resursbrist.

Slutligt tar företaget hänsyn till konkurrensen inom segmentet, både den nuvarande och den framtida. Ett stort och växande segment kan vara lönsamt men kommer att locka till sig mycket konkurrens, vilket effektivt minskar marginalerna.

Segmenterings- och målinriktningsstrategi

Strategier är processen för att skapa strategier för produkt, prissättning, kommunikation och kundhantering. Produktstrategin syftar till att utvinna det största värdet ur kunderna. Det görs genom att erbjuda produkter på olika prisnivåer eller genom att endast göra dyra produkter tillgängliga först.

Prisstrategi innebär att man tilltalar antingen priskänsliga eller prisokänsliga segment. Kommunikationsstrategi annonserar med hjälp av lämpliga annonser och rätt medier för att rikta sig till den valda konsumentgruppen.

Till exempel kommer produkter för yngre målgrupper att annonseras via digitala kanaler eftersom ett sådant segment tillbringar mer tid på Google och Facebook. Slutligen, strategier för kundhanteringKundbindningKundbindning är den process genom vilken ett företag eller en organisation skapar kontakter med sina kunder. Målet med kundbindning är att utveckla en användning av en kunds tidigare köpbeteende för att bestämma det bästa tillvägagångssättet för att marknadsföra produkter. Det kan t.ex. handla om att erbjuda uppgraderingar, prioriterad ombordstigning på flygplan eller kuponger. Strategin kommer också att redogöra för hur ofta produkten ska marknadsföras.

Att ytterligare resurser

Tack för att du läste CFI:s artikel om marknadssegmentering och målinriktning. Om du vill fortsätta att lära dig och utveckla din karriär kommer dessa CFI-resurser att vara användbara:

• KöpartyperKöpartyperKöpartyper är en uppsättning kategorier som beskriver konsumenternas konsumtionsvanor. Konsumentbeteende avslöjar hur man kan tilltala människor med olika vanor
• KundlönsamhetsanalysKundlönsamhetsanalysKundlönsamhetsanalys är ett verktyg från ledningsbokföring som flyttar fokus från produktlinjens lönsamhet till individuella
• Cornering the MarketCornering the MarketCornering the market är att skaffa och inneha/äga tillräckligt med lager, tillgångar eller varor för att effektivt kunna styra marknadspriset på dessa objekt. Det
• Ekonomisk moatEkonomisk moatEn ekonomisk moat är också känd som ett företags konkurrensfördel. Namnet är inspirerat av den vallgrav som omger medeltida slott

.