Para los viajeros de negocios occidentales que se dirigen a China, la aclimatación no consiste simplemente en orientarse físicamente, sino también en encontrar su camino a nivel interpersonal. Existen grandes diferencias entre el decoro oriental y el occidental que, cuando un extranjero llega con poca conciencia y sensibilidad cultural, pueden conducir rápidamente a una dinámica incómoda y a la pérdida de oportunidades. Evitemos eso. Dé una buena impresión a sus socios comerciales chinos siguiendo los siguientes consejos de etiqueta. (Y para saber más sobre cómo preparar un viaje de negocios a China, haga clic aquí.)

Etiqueta en las reuniones

Lo primero por lo que le juzgarán: la puntualidad. Llegue temprano, ya que los chinos consideran que llegar tarde es una ofensa grave. Consejo: Cuando reserve su viaje, asegúrese de que el vuelo llega el día anterior a sus reuniones. Los aeropuertos chinos tienen fama de sufrir retrasos.

Aunque la asertividad y la chulería pueden considerarse rasgos positivos en algunos países, los chinos valoran el respeto y la cortesía por encima de todo. Hable despacio en un tono moderado y evite usar gestos con las manos. Sea paciente si hay una pausa en la conversación y participe cuando esté escuchando. Nunca interrumpa a alguien que está hablando para hacer un comentario.

Para su primera presentación, lleve una abundante cantidad de tarjetas de visita, que se intercambian con frecuencia en China. Haga una especialmente con el chino en una cara y el inglés en la otra. Al entregar la suya, presente la tarjeta con las dos manos y con los caracteres chinos hacia arriba y hacia el destinatario para que pueda leerla.

Cuando le presenten su propia tarjeta, cójala con las dos manos, examínela con interés y colóquela con cuidado en una cartera o tarjetero. No se la meta en el bolsillo ni la trate como si fuera un trozo de papel que va a tirar a la basura.

Gane puntos con sus interlocutores chinos llevándoles un regalo, algo especial de su país de origen que no se pueda encontrar allí.

A los chinos les gusta tomarse las cosas con calma a la hora de entablar cualquier tipo de relación -concepto conocido como guanxi-, así que prepárese para entablar muchas conversaciones y vínculos personales antes de pasar a los negocios. Evite las discusiones políticas y céntrese en sus experiencias positivas en China hasta el momento.

Un pecado cardinal en la negociación china: crear cualquier tipo de vergüenza o humillación que haga que otro «pierda la cara». No diga nunca nada que dé la impresión de que es usted superior y sortee con delicadeza las cuestiones difíciles para evitar el conflicto.

Etiqueta en la cena

Un ingrediente típico en el arte de las negociaciones chinas es el banquete formal de la cena. Si te invitan a una, aquí tienes unas cuantas reglas básicas que debes conocer al entrar en esta maravillosa experiencia cultural.

En primer lugar, la disposición de los asientos. Los invitados se sientan según el orden jerárquico, con el anfitrión o el miembro de mayor rango sentado en el lado este de la sala o de cara a la entrada. Sigue las indicaciones del anfitrión. No te sientes antes que ellos y deja que pidan la comida (es probable que el menú esté en chino).

Deja que el anfitrión levante primero sus palillos antes de tocar los tuyos. Lo mismo ocurre con la bebida. Espera a que el anfitrión u otro invitado de alto rango haga un brindis. No te pases con el alcohol. Se servirá mucho y se espera que tomes un sorbo cada vez que una persona levante su copa hacia ti.

Generalmente, verás en el centro de una mesa de banquete china un lazy Susan para que los platos, que se sirven al estilo familiar, puedan girar en lugar de pasarse. Es de buena educación probar un trozo de comida de cada plato cuando se para delante de ti. Deje que los platos circulen por la mesa antes de girarlos hacia su propio plato.

No acapare los platos más caros (por ejemplo, la carne o el pescado) ni se lleve el último trozo de comida de una fuente. Tampoco te lo acabes todo en el plato: es señal de que sigues teniendo hambre y de que el anfitrión no ha hecho un buen trabajo.

Incluso si no eres experto, intenta comer con palillos (puede que no haya tenedores ni cuchillos disponibles). Cuando haga una pausa para comer, coloque los palillos en el reposa-palillos, si lo hay, o bien en un lado del plato. Una vez que haya terminado, coloque los palillos en la parte superior del cuenco o del plato.

Aunque es responsabilidad del anfitrión pagar la cuenta, se considera una falta de respeto no ofrecer la cuenta primero. Juega el juego y ofrece varias veces pagar la cuenta antes de ceder y aceptar amablemente la hospitalidad de tu anfitrión. No importa lo cara que sea la cuenta, permite que tu anfitrión lo pague todo. De lo contrario, estarás insinuando que no se lo pueden permitir, lo que supondría una pérdida total de prestigio.