Czym są segmentacja rynku i targetowanie?

Segmentacja rynku i targetowanie odnoszą się do procesu identyfikacji potencjalnych klientów firmy, wyboru klientów do realizacji i tworzenia wartości dla klientów docelowych. Osiąga się to w procesie segmentacji, ukierunkowania i pozycjonowania (STP).

Przegląd procesu STP

Jak wspomniano wcześniej, STP oznacza segmentację, ukierunkowanie i pozycjonowanie.

Segmentacja jest pierwszym krokiem w procesie. To grupuje klientów o podobnych potrzebach razem, a następnie określa cechy tych klientówTypy klientówKlienci odgrywają znaczącą rolę w każdej firmie. Poprzez lepsze zrozumienie różnych typów klientów, firmy mogą być lepiej przygotowane do rozwoju. Na przykład, firma motoryzacyjna może podzielić klientów na dwie kategorie: wrażliwych na cenę i niewrażliwych na cenę. Kategoria wrażliwa na cenę może być scharakteryzowany jako jeden z mniejszym dochodem rozporządzalnym.

Drugi krok to ukierunkowanie, w którym firma wybiera segment klientów, na których będą się koncentrować. Firmy będą określać to na podstawie atrakcyjności segmentu. Atrakcyjność zależy od wielkości, rentowności, intensywności konkurencji i zdolności firmy do obsługi klientów w segmencie.

Ostatnim krokiem jest pozycjonowanie lub tworzenie wartości PropozycjaValue PropositionValue Propozycja jest obietnica wartości podana przez firmę, która podsumowuje korzyści z produktu lub usługi firmy i jak są one dostarczane do firmy, która będzie odwoływać się do wybranego segmentu klientów. Po stworzeniu wartości, firmy komunikują wartość konsumentom poprzez projektowanie, dystrybucję i reklamę produktu. Na przykład, firma motoryzacyjna może tworzyć wartość dla klientów wrażliwych na cenę poprzez marketing swoich samochodów jako paliwooszczędne i niezawodne.

Jak firmy segmentują konsumentów?

Najczęstszym sposobem segmentacji konsumentów jest patrząc na geografię, demografięDemografiaDemografia odnosi się do społeczno-ekonomicznych cech populacji, że firmy używają do identyfikacji preferencji produktu i, psychografii, zachowania i korzyści poszukiwanych. Psychografia obejmuje styl życia, zainteresowania, opinie i osobowość konsumenta.

Zachowanie to lojalność, okazja do zakupu i wskaźnik wykorzystania nabywcy, a poszukiwane korzyści to wartości, których poszukuje konsument, takie jak wygoda, cena i status związany z produktem.

Innym sposobem segmentacji konsumentów jest pytanie, dlaczego, co i kto.

Najtrudniejszą, ale ważną rzeczą dla firm podczas segmentacji konsumentów jest zrozumienie ich zachowania. To jest pytanie „dlaczego”. Poprzez zbieranie informacji na temat zakupów konsumenta w przeszłości, firmy mogą dokonać dobrych przewidywań przyszłych zakupów. Dlatego pozwala to firmom kierować właściwe konsumenta.

„Co”, że firmy pytają koncentruje się na zachowaniach zakupowych. Dane, które interesują firmy mogą być podzielone na częstotliwość, częstotliwość i wartość pieniężną. Te trzy rzeczy pokazują, kiedy miała miejsce ostatnia wizyta w sklepie, jak często klienci dokonują zakupów w sklepie i ile pieniędzy wydają. Pomagają one firmom określić wartość i lojalność klientów.

Segmentacja konsumentów przez „kto” jest prawdopodobnie najprostszym sposobem, ponieważ informacje są łatwo dostępne. Informacje mogą obejmować dochody osoby, wykształcenie, wielkość rodziny i wiek. Firmy mają nadzieję, że takie cechy ściśle korelują z potrzebami konsumenta. Na przykład, jeśli osoba jest w połowie lat 40-tych i należy do dużej rodziny, a następnie firma motoryzacyjna będzie prawdopodobnie reklamować SUV zamiast pojazdu dwumiejscowego.

Jak firmy kierują klientów?

Celowanie jest proces oceny atrakcyjności segmentów konsumenckich, jak również określenie, jak przyciągnąć konsumentów. Wybór firmy segmentu konsumenta w dużej mierze zależy od produktu i usługi, które oferują. Determinuje on również strategię marketingową, którą firma będzie stosować. Rynki, które są niezróżnicowane są odpowiednie dla masowego marketingu.

Na przykład, duże firmy, takie jak Microsoft będzie wykorzystywać ten sam projekt i podobne reklamy dla wszystkich klientów. Dla innych rynków, jeden do jednego marketingu jest bardziej odpowiedni. Jednym z przykładów byłoby Dairy Queen, gdzie klienci mogą projektować i tworzyć własne ciasto. Innym przykładem byłyby luksusowe sklepy, takie jak Tiffany Co, który wysyła spersonalizowane listy jako reklamy.

Trzy czynniki wpływają na wybór firmy segmentów. Przede wszystkim, firmy rozważają cechy segmentów. Charakterystyka obejmuje są jak szybko lub powoli segment rośnie i jak rentowne jest.

Po drugie, firma uważa, że jej własne kompetencje i zasoby w celu zaspokojenia potrzeb segmentów. Na przykład, duży segment jest atrakcyjny. Jednak firma może nie być w stanie obsłużyć całego segmentu z powodu braku zasobów.

Na koniec, firma rozważa konkurencję w segmencie, zarówno obecną, jak i przyszłą. Duży i rosnący segment może być rentowny, ale przyciągnie dużą konkurencję, skutecznie obniżając marże.

Segmentacja i strategia ukierunkowania

Strategie to proces tworzenia strategii produktu, cen, komunikacji i zarządzania klientami. Strategia produktu ma na celu wydobycie jak największej wartości z klientów. Odbywa się to poprzez oferowanie produktów na różnych poziomach cenowych lub poprzez udostępnianie w pierwszej kolejności tylko drogich produktów.

Strategia cenowa obejmuje odwołanie się do segmentów wrażliwych lub niewrażliwych na ceny. Strategia komunikacji reklamuje przy użyciu odpowiednich reklam i właściwych mediów, aby kierować się do wybranej grupy konsumentów.

Na przykład, produkty dla młodszych odbiorców będą reklamowane za pośrednictwem kanałów cyfrowych, ponieważ taki segment spędza więcej czasu w Google i Facebook. Wreszcie, strategie zarządzania klientemCustomer BondingCustomer bonding to proces, dzięki któremu firma lub organizacja nawiązuje kontakty ze swoimi klientami. Celem budowania więzi z klientem jest wykorzystanie wcześniejszych zachowań zakupowych klienta do podjęcia decyzji o najlepszym podejściu do promowania produktów. Obejmują one oferowanie ulepszeń, pierwszeństwo wejścia na pokład samolotu lub kupony. Strategia będzie również uwzględniać, jak często promować produkt.

Dodatkowe zasoby

Dziękuję za przeczytanie artykułu CFI na temat segmentacji rynku i ukierunkowania. Aby kontynuować naukę i rozwijać swoją karierę, te zasoby CFI będą przydatne:

• Typy nabywcówTypy nabywcówTypy nabywców to zestaw kategorii, które opisują zwyczaje konsumentów w zakresie wydatków. Zachowania konsumentów ujawnia, jak odwołać się do ludzi z różnych nawyków
• Customer Profitability AnalysisCustomer Profitability AnalysisCustomer Profitability Analysis jest narzędziem z rachunkowości zarządczej, która przenosi punkt ciężkości z rentowności linii produktu do indywidualnych
• Cornering MarketCornering MarketCornering rynku jest uzyskanie i posiadanie / posiadanie wystarczającej ilości akcji, aktywów lub towarów, aby skutecznie kontrolować cenę rynkową tych pozycji. It
• Economic MoatEconomic MoatAn Economic Moat jest również znany jako przewagi konkurencyjnej firmy. Nazwa jest inspirowana fosą, która otacza średniowieczne zamki

.