Compania are nevoie de informații mai puternice, mai rapide și mai ieftine. Dar cum poate o echipă de insights sau de marketing să își împartă baza de clienți cu mai multă precizie pentru a îndeplini această sarcină?

Ceapa, cercetarea de segmentare a clienților.

Personajele segmentate vor prezenta echipei dvs. de insights cele mai puternice date. Segmentarea bazată pe comportament, în special, este din ce în ce mai populară în rândul cercetătorilor.

Să ne scufundăm în aceste 5 tipuri de strategii de segmentare a pieței pe care echipa dvs. le poate folosi pentru a debloca informații despre angajați și consumatori. În acest ghid de segmentare a pieței, veți învăța:

1. Ce este segmentarea pieței?

2. Cum să efectuați o cercetare de segmentare

3. 5 tipuri de segmentare a pieței & Variabilele de segmentare

• Segmentarea comportamentală
• Segmentarea psihografică
• Segmentarea demografică
• Segmentarea geografică
• Segmentarea geografică
• Segmentarea firmelor

4. Greșeli comune de evitat

5. Utilizarea segmentării de marketing pentru poziționarea produselor

6. Starea inteligenței artificiale în cercetarea de piață (eBook)

Segmentarea pieței permite unei întreprinderi să efectueze cercetări de piață solide asupra clienților. De asemenea, ea permite o cercetare aprofundată bazată pe piață. Aceasta dezvăluie informații despre experiența consumatorului, abordări de inovare în dezvoltarea produselor, sugestii pentru creșterea loialității clienților și multe altele.

Cum se realizează cercetarea prin segmentare

Segmentarea pieței poate fi împărțită în patru etape distincte în cadrul unei metode mai ample de cercetare a pieței. Acest lucru este separat de diviziunile de segmentare în sine.

Citește: The State of AI on Market Research (Raport)

1. Stabiliți un obiectiv

Care este scopul acestui proces de segmentare a pieței?Identificați modelele și variabilele de segmentare a clienților (și cele care se aplică pieței dvs. specifice), apoi dezvoltați o ipoteză bazată pe aceste constatări.

2. Identificați segmentele de clienți

Stabiliți un design de cercetare, colectați date, analizați rezultatele și dezvoltați segmentele dvs. Această etapă va valida sau infirma parțial ipoteza dumneavoastră.

Evaluați segmentul țintă

Există un număr de consumatori potențiali din care puteți alege. În scopul segmentării pieței, trebuie să alegeți cea mai viabilă opțiune și să vă deplasați produsul de acolo.

Gândiți-vă la acest pas ca la un serviciu pentru viitoarea dumneavoastră bază de clienți. Identificați cel mai specific caz de utilizare, iar compania dvs. va fi capabilă să ofere un produs sau un serviciu mai personalizat. Gândiți-vă la compania dvs. ca la o resursă, nu ca la un punct de vânzare.

Acest pas în segmentarea pieței poate fi realizat într-o varietate de maniere. Un focus grup online este o modalitate rapidă și eficientă de a descoperi noi segmente. Platforme precum Remesh pot fi, de asemenea, utilizate pentru a săpa în segmentele de clienți preexistente.

4. Dezvoltarea strategiei de segmentare a pieței

Selectați segmentul țintă și identificați implicațiile acestui segment sau persona. Faceți mișcări bazate pe un segment țintă, pe obiectivele proiectului, pe viabilitatea pieței și pe starea produsului.

5. Identificați planul de lansare

Identificați părțile interesate cheie, ideați și comunicați planul de lansare la nivel intern, apoi executați proiectul folosind segmentele dvs. țintă.

Care sunt cele 5 tipuri de segmentare a pieței?

Există 5 moduri de a vă împărți profilul clientului (sau consumatorului) în segmente unice, inclusiv comportamental, psihografic, demografic, geografic și firmografic!

Vezi: How to Use Behavioral & Narrative Economics (Webinar)

Segmentarea comportamentală: Alegerile unui client

Segmentarea comportamentală sapă mai adânc în obiceiurile clienților decât segmentarea demografică. Este, de asemenea, unul dintre cele mai populare tipuri de profiluri de clienți pentru a fi integrate în campaniile de marketing.

Acest tip de segmentare a pieței este alcătuit din modele de comportament, cum ar fi loialitatea clienților sau nivelul de implicare. Acesta este specific interacțiunilor clienților cu un brand sau o companie. Alte variabile de segmentare comportamentală pot include:

• beneficiul urmărit de la produs sau serviciu
• pregătirea de a cumpăra sau achiziționa
• segmentarea bazată pe utilizare
• caracteristici comune

Segmentarea comportamentală este utilizată pentru a obține informații despre experiența clienților, permițând îmbunătățirea succesului clienților. Câteva întrebări de luat în considerare:

• Cât de implicați sunt cumpărătorii pe parcursul călătoriei clientului?
• Ce tendințe specifice în ceea ce privește momentul sau ocazia în care clienții dvs. tind să vă prefere produsele?
• Cât timp petrec clienții dvs. în procesul de cumpărare?
• Cum definește afacerea dvs. un „client bun?”

Segmentarea comportamentală este, de asemenea, utilizată de comercianți pentru a determina viitoarele piste de clienți. Este, de asemenea, utilizată pentru a determina care prospecți de pe piață au mai multe șanse de a vă achiziționa produsul.

Similară psihografiei, segmentele comportamentale sunt colectate în principal pe baza amprentei digitale a unui consumator. Noile îmbunătățiri în tehnologie compilează metadate de la clienți pentru a înțelege mai bine preferințele acestora. Datele neutilizate pot fi trimise la serviciul de asistență pentru clienți sau folosite pentru mesaje de marketing.

Segmentarea psihografică: Stilul de viață al unui client

Psihografiile sunt un tip de segmentare a clienților care se concentrează pe trăsături interioare sau calitative. Variabilele de segmentare psihografică pot include:

Atributele psihografice sunt cele care nu sunt evidente doar uitându-vă la clientul dumneavoastră, ca și segmentarea demografică. În schimb, caracteristicile psihografice necesită o analiză mai profundă.

Din acest mod, prin definirea unei persoane a clientului, veți fi mai bine echipat pentru a vă adapta strategiile de marketing. Și, veți apela la gusturile clienților.

Definirea trăsăturilor de personalitate ale mărcii prin segmentarea psihografică

Segmentarea psihografică este utilizată pentru a dezvolta o „personalitate a mărcii”, sau personificarea mărcii. Cu alte cuvinte, trăsăturile de personalitate pe care le exemplifică marca dumneavoastră.

De exemplu, să spunem că echipa dvs. de insight descoperă că baza dvs. de clienți achiziționează un nou tip de pantofi de alergare în fiecare an. Echipa dvs. de cercetare de piață știe, de asemenea, că oamenii care sunt interesați de noii pantofi de alergare apreciază energia ridicată și independența.

Citește: Impactul COVID-19 asupra anunțurilor digitale (Raport)

Apoi, puteți folosi această descoperire ca o caracteristică în stilul mărcii dumneavoastră. Acest lucru ar putea ajuta la vânzarea altor produse legate de fitness sub aceleași trăsături. De exemplu, reclamele dvs. ar putea avea un ritm rapid și ar putea sublinia forța individului.

Există câteva modalități de a colecta date demografice…

Intervievarea clienților existenți

În funcție de relația pe care o aveți cu un client, îl puteți întreba mai mult sau mai puțin direct despre obiceiurile sale de consum. Unele întrebări de feedback cantitativ ar putea suna astfel:

• Cât de probabil este să cumpărați din nou adidașii companiei X?
• Dacă vă place Sneaker X, ați încerca Hoodie Y de la aceeași companie?

Dacă sunteți în pană de idei, ați putea începe să căutați locuri neobișnuite pentru a colecta feedback-ul clienților. Sau, ați putea începe prin investigarea unor grupuri potențiale de clienți pe care nu îi intervievați în prezent sau, mai pe larg, a tendințelor de consum.

Când puneți întrebări calitative, puteți descoperi informații semnificative despre clienții dumneavoastră. Aceste întrebări ar putea suna astfel:

• Ce vă place la alergare?
• Povestiți-mi despre rutina dvs. de alergare.

Aceste întrebări conduc la informații suplimentare despre stilul de viață al unui client. Aceste întrebări, în special atunci când sunt adresate unor grupuri mai mari de persoane, sunt adresate de obicei prin crearea unui sondaj. Cu toate acestea, grupurile de discuții online devin, de asemenea, instrumente de feedback al clienților din ce în ce mai populare.

Citește: Focus Grupuri online vs Focus Grupuri tradiționale

2. Observarea datelor despre clienți

Acest tip de sondaj psihografic este mai discret și devine din ce în ce mai eficient odată cu avansarea tehnologiilor A.I.. Pentru companiile care studiază consumatorii, sistemele de I.A. au permis o înțelegere mai profundă a perspectivelor consumatorilor.

Câteva întrebări de luat în considerare:

• Unde se află consumatorii dumneavoastră pe internet?
• Cum puteți folosi clicurile lor de pe Instagram sau Pinterest pentru a vă comercializa mai bine produsele?
• Ce strategii de marketing de nișă puteți exploata?

Analizați obiceiurile digitale și de social media ale clienților dvs. vă va permite să vă optimizați eforturile de marketing pentru produsele dvs. – și, probabil, va contribui, de asemenea, la strategia dvs. de segmentare a pieței. Un exemplu din ce în ce mai popular al acestei metode în joc vine odată cu creșterea tehnologiei vocale.

Cercetarea vocală este un atu esențial în segmentarea psihografică. Clienții folosesc dispozitive precum Google Home sau Alexa de la Amazon pentru a discuta despre preferințele personale, interesele și alte date potențial sensibile. Acum, datele consumatorilor sunt disponibile pentru companii pentru a sculpta profilurile clienților.

Cu acest acces la informații detaliate despre clienți vin unele preocupări legate de confidențialitatea datelor și de utilizarea etică a acestora de către companii. Unele riscuri pot include:

• Exploatarea datelor
• Dezvăluirea identității
• Recunoașterea vocală și facială

Fără consimțământ și transparență, aceste date ar putea cu ușurință să îi facă pe consumatori mai puțin înclinați să își împărtășească informațiile cu mărcile. Dacă sunt utilizate în mod responsabil, aceste tehnologii pot crea o piață de consum complet personalizată, pot accelera eficiența și pot crește timpul de introducere pe piață.

Segmentarea demografică: Profilul unui client

Demografia este defalcarea persoanelor clienților dvs. de pe piață pentru trăsături superficiale, cum ar fi vârsta sau sexul. Aceste trăsături oferă informații de bază despre clienții dvs. și sunt adesea considerate unul dintre cele mai ample tipuri de segmentare. Exemple de segmentare demografică includ vârsta, venitul, mărimea familiei, educația sau sexul.

Prindeți-vă în aceste segmente pentru a reduce timpul și resursele pentru a vă înțelege publicul țintă. Sau, profitați de potențialii consumatori care nu au fost încă perfecționați. Datele demografice sunt, în general, mai puțin invazive de colectat decât alte tipuri de segmentare.

Alte variabile de segmentare demografică pot include:

• Ocupația
• Starea civilă
• Starea partidului politic
• Rasa
• Religia
• Starea de trai (dacă subiectul dvs. este proprietar sau chiriaș)

Segmentarea pieței nu se oprește aici! Citiți mai departe pentru alte câteva opțiuni.

Segmentarea geografică: Domiciliul unui client

Geografia este studiul clientului dvs. pe baza locației sale fizice, care poate afecta mai multe interacțiuni fizice pe piață. Consumatorii grupați în locații similare pot împărtăși preferințe similare. De aceea, acest tip de segmentare a pieței este excelent pentru a fi asociat cu tipuri mai abstracte, cum ar fi cele comportamentale.

Variabilele de segmentare geografică pot include:

• orașul
• statul
• țara
• densitatea populației
• statutul economic
• codul poștal
• climatul regional

Cu toate acestea, segmentarea geografică poate include, de asemenea, regiuni geografice care nu sunt definite din punct de vedere tehnic, cum ar fi cartierele.

De exemplu, luați în considerare o companie care face publicitate unui serviciu de îngrijire a gazonului pe bază de abonament. Compania ar avea probabil mai mult succes dacă ar viza o zonă suburbană în care locuitorii au nevoie de îngrijire suplimentară a curții. Campania ar avea mai puțin succes într-o zonă urbană, unde consumatorii ar putea fi mai interesați de un serviciu de livrare de alimente.

Citește: Cum să scrii ghiduri de discuții (eBook)

Studierea geografiei clienților poate ajuta, de asemenea, la direcționarea rezultatelor căutării în regiunea prospectului dumneavoastră.

Segmentarea firmelor: The Customer’s Company

Firmografia este folosită pentru a descrie atributele firmelor sau ale afacerilor. Mai simplu spus, datele firmografice sunt pentru firme și investitori ceea ce sunt datele demografice pentru oameni. Companiile pot folosi acest tip de segmentare pentru a determina dacă o firmă mai mică este sau nu aptă pentru o investiție.

Cu milioane de firme din întreaga lume, companiile pot folosi datele firmografice pentru a identifica perspectivele în funcție de mărime, scară și finanțare. Firmele pot fi, de asemenea, împărțite în secțiuni de:

• firme fără scop lucrativ
• întreprinderi
• entități guvernamentale
• agenții
• magazine mici cu amănuntul
• contractori independenți

Investirea într-o firmă sau companie mai mică vine întotdeauna cu un risc. Prin urmare, investitorii trebuie să fie preciși în segmentarea opțiunilor de risc pentru a minimiza acest risc.

Variabilele de segmentare pentru firme includ, de obicei, lucruri legate de potențialul unei companii mai mici. De exemplu, înainte de a investi într-o nouă aplicație, firmele cu capital de risc caută punctele forte ale companiei. Acestea pot include lucruri precum viziunea echipei executive sau piața țintă a produsului.

Alte variabile de segmentare a firmelor pot include:

• performanța și venitul anual
• ciclul mediu de vânzări
• dimensiunea și numărul de angajați
• proprietatea (publică, privată, guvernamentală etc.).)
• tendințe organizaționale

Greșeli comune de segmentare care trebuie evitate

După ce ați creat segmente, fiți atenți la greșelile comune pe care le fac specialiștii în marketing și cercetătorii.

Facerea unor segmente prea mici sau specializate
Segmentele care sunt prea mici vor fi mai greu de organizat sau inexacte și vă pot distrage atenția de la obiectivul dumneavoastră. Ca și dimensiunea eșantionului, un grup prea segmentat poate produce date care nu sunt semnificative din punct de vedere statistic sau direcțional.

Nu permiteți segmentelor dvs. să se schimbe
Rămâneți concentrat pe ROI. Dacă strategia dvs. nu funcționează eficient pentru afacerea dvs., este posibil să fie timpul să schimbați lucrurile.

Ignorarea de noi persoane potențiale
Profilele clienților se schimbă. Nu vă atașați prea mult de segmentele dumneavoastră, deoarece acestea vor evolua odată cu piața.

Tipuri de strategii de segmentare a marketingului

Targerea și poziționarea sunt următorii pași din foaia de parcurs după segmentarea pieței. Pentru a evalua valoarea comercială potențială a unui segment, utilizați aceste strategii pentru a evalua următoarele criterii:

• Dimensiunea pieței. Cota de piață pentru acel segment trebuie să fie suficient de mare pentru a justifica cheltuielile.
• Diferențe între segmente. Ce este diferit la fiecare segment și care este valoarea acestor diferențe? Este un segment distinct de celelalte?
• Profit vs. cheltuieli. Segmentul trebuie să rentabilizeze bugetul alocat pentru o campanie sau un proiect.
• Accesibilitatea segmentului: Este segmentul disponibil pentru echipa dumneavoastră? Dacă nu, cum poate marca dvs. să depășească barierele pentru acel segment

După ce ați stabilit un segment țintă, treceți la poziționarea produsului, care prezintă beneficiile produsului dvs. pentru segmentul țintă ales. Un mod simplu de a vă evalua cele mai bune oportunități de poziționare este să le cartografiați.

Să urmați acești pași pentru a crea o hartă simplă de poziționare a produsului:

1. Definiți „butoanele fierbinți” sau tendințele de feedback ale clienților cu privire la produsul dvs. prin sondaje sau grupuri de discuție
2. Solicitați clienților dvs. să evalueze produsele concurente pe baza acelui criteriu de feedback dat
3. Puneți produsul dvs. și produsele concurente pe o diagramă de dispersie și evaluați decalajele

Rezumând segmentarea pieței

Dacă este vorba de realizarea unui interviu sau de scrierea unui sondaj, următoarea fază a cercetării dvs. poate fi uneori neclară.

Când colectați cantități masive de date de segmentare a pieței, păstrați în minte brandul sau marketingul mai mare. În loc să vă bazați pe una sau două strategii unice pentru a vă caracteriza segmentele de clienți, combinați eforturile mai multor strategii. Pentru cercetători, acest lucru permite o perspectivă mai completă asupra clienților țintă.

Segmentarea pieței permite companiilor să definească și să optimizeze viitoarele produse și publicitatea produsului dvs. către consumatori în viitor.

Nu lăsați segmentarea pieței dvs. în seama unui proces manual. Optimizați-vă perspectivele clienților cu ajutorul inteligenței artificiale, utilizând ghidul nostru gratuit de mai jos.