Care firmă bancară de investiții competentă va întocmi un Memorandum de informații confidențiale (CIM) atunci când aduce o afacere pe piață. CIM servește ca un document de vânzare, care oferă o imagine de ansamblu cuprinzătoare a afacerii, abordând punctele forte și punctele slabe de bază. Un CIM construit în mod deliberat va controla povestea inițială pe care cumpărătorii o primesc în etapa cea mai impresionabilă. Un CIM prost construit va face exact opusul, și nu există loc de eroare.

Colectați datele corecte

Procesul începe cu o întâlnire de lansare, în cadrul căreia consilierul se întâlnește cu clientul și petrece o zi întreagă (sau poate mai mult) discutând cu conducerea despre afacere și vizitând facilitățile/operațiunile relevante. Acesta este un moment critic, deoarece informațiile colectate și capacitatea de a descifra aceste informații vor modela narațiunea documentului. O echipă bancară de investiții cu experiență va ști ce întrebări să pună, ce subiecte să abordeze mai în detaliu și va fi pricepută în a citi echipa de conducere (adică ce îi entuziasmează/îngrijorează). Întâlnirea de lansare stabilește traiectoria procesului, iar întrebările corecte trebuie să fie puse. Această etapă nu trebuie neglijată.

Structura organizată

Memorandumul de informare trebuie să urmeze o structură logică, care să susțină o explicație concentrată a afacerii. Da, multe CIM-uri au o configurație relativ standard. Secțiunile vor include: Rezumat executiv, Produse și servicii, Piețe și clienți, Operațiuni, Resurse umane, Oportunități de creștere și Informații financiare. Cu toate acestea, subsecțiunile din cadrul acestor subiecte și cronologia stabilită trebuie să se adapteze la povestea afacerii. Acest lucru este mai ușor de spus decât de făcut. O structură dispersată va duce la o narațiune dezarticulată. În schimb, o structură organizată va produce un flux tranzitiv care prezintă informațiile în mod coerent.

Prezentarea strategică a datelor

Afacerile sunt complexe și este extrem de dificil să se prezinte o imagine completă într-un singur document. Bancherul de investiții trebuie să extrapoleze informații cheie pe care să le includă în CIM. Datele brute pot fi interpretate în nenumărate moduri, în funcție de prezentarea lor și de comentariile de susținere. Consilierii pricepuți nu se limitează la a insera graficele furnizate, ci efectuează o analiză amănunțită și încorporează în mod creativ datele într-un mod care să susțină povestea. De asemenea, bancherul trebuie să fie inteligent cu privire la ce să includă în această etapă (relativ timpurie) și să fie conștient de cine va avea acces la aceste informații. Fără a aduce atingere acordurilor de confidențialitate, consilierul trebuie să protejeze clientul și să știe când trebuie să redacteze informațiile pentru anumiți cumpărători (adesea concurenți strategici). Cu alte cuvinte, cunoașteți-vă publicul. Cumpărătorii financiari și cumpărătorii strategici vor avea priorități diferite, așa că adaptați informațiile din document în funcție de universul de cumpărători anticipat.

Alocarea informațiilor și datelor în mod corespunzător

Aceste documente (uneori Word Docs și alteori PowerPoints) pot fi lungi și trebuie să rețină în mod eficient interesul potențialilor cumpărători. Un CIM prost redactat va aloca prea multe informații și spațiu pentru aspectele neesențiale ale afacerii și va subdezvolta punctele cheie pe care cumpărătorii trebuie să le înțeleagă pe deplin atunci când își fac evaluarea. Dacă 50% din document se concentrează pe tehnologia de producție originală a străbunicului, CIM a ratat ținta. Cumpărătorii se pot pierde în informații, iar sarcina bancherului de investiții este de a construi un document concis atunci când este necesar și excesiv de detaliat atunci când este necesar.

Abordarea cu atenție a provocărilor afacerii

CMI este un document de vânzare și, prin urmare, trebuie să evidențieze punctele forte ale afacerii, dar, la fel de important, trebuie să abordeze cu atenție provocările. Asamblarea unui CIM permite vânzătorului să poziționeze preventiv problemele cheie în modul cel mai favorabil. În acest fel, un CIM de succes va conduce cumpărătorul pe o cale de gândire care minimizează provocările din trecut și din prezent. Fiecare afacere, chiar și cele mai de succes, are zone de slăbiciune. Printre problemele comune se numără performanța financiară volatilă, concentrarea clienților, gestionarea ușoară, industriile ciclice etc. O echipă de consultanță calificată va comercializa în mod activ în jurul acestor probleme, descoperind remedii, contrabalansând oportunitățile, indicând dinamica pozitivă a pieței finale și elaborând explicații „unice”. Cumpărătorii vor descoperi, fără îndoială, punctele slabe ale unei afaceri, așa că vânzătorul trebuie să le abordeze din timp și să controleze impactul general.

Poveste concentrată

Este cu siguranță cea mai importantă. Fiecare CIM trebuie să aibă o teză care să poziționeze cel mai bine compania în cadrul pieței. Bancherul de investiții trebuie să colaboreze cu conducerea pentru a rafina și defini narațiunea. Nu există un substitut pentru experiență și expertiză. Ținând cont de acest lucru, fiecare componentă a documentului trebuie să servească unui scop în articularea tezei afacerii. Fiecare secțiune, subsecțiune, paragraf, punct și grafic trebuie să corespundă scopului mai larg al CIM. În cazul în care CIM nu articulează o poveste clară despre afacere, a eșuat complet. Toate „piesele” menționate mai sus vor avea un impact asupra gravității poveștii. Documentul trebuie să fie informativ, cuprinzător, articulat și convingător. Este un document de vânzare.

Milioane de dolari sunt în joc atunci când vă vindeți afacerea. Nu există „retrageri” atunci când mergeți pe piață, așa că ar fi bine să o faceți bine de prima dată.