Încheierea de probă este ca un test pentru a vedea nivelul de implicare pe care și l-a asumat un client. Aceasta are loc aproape de finalul demonstrației și vă oferă o idee despre ceea ce gândesc cu privire la produsul sau serviciul dvs. Puteți apoi să vă ajustați prezentarea aici pentru a realiza efectiv vânzarea. Încheierea de probă este o încercare de a începe să încheiați vânzarea înainte de a trece la etapa de încheiere. Practic, le luați temperatura.

Încheierile de încercare sunt valoroase și cu risc scăzut. Un trial close cere o opinie, în timp ce un close cere o decizie. Încheierea de încercare este o măsurătoare, nu un angajament. Măsurați unde se află ei. Este cel mai bun instrument de diagnosticare pe care îl aveți. Ar putea fi ceva de genul: „Domnule, pe o scară de la 1 la 10, cum ați evalua noul dvs. telefon?”

Relaționat: 5 sfaturi de vânzări neprețuite de la un fost vânzător din ușă în ușă

Iată câteva încercări de închidere pe care le puteți folosi: Hei, se pare că îți place foarte mult asta, este adevărat? Dacă ai lua acest lucru acasă, ai fi mândru să îl deții? Preferați versiunea mai mare sau mai mică? Cum ar arăta acest lucru în casa ta?

Aceste încercări sunt închideri de presupunere. Este ca o rețetă și tu verifici dacă cuptorul este suficient de cald. Fierbe deja apa? Aveți proprietate mentală? Încheierea de încercare este indirectă. Folosiți-o după ce ați făcut un pitch puternic cu caracteristicile, avantajele și beneficiile dumneavoastră.

Ce vreți ca noul dumneavoastră „lucru” să facă, pe care ultimul „lucru” nu-l face?

Puteți începe să încheiați încercările încă din timpul selecției produsului. Puteți cere închideri de încercare pe tot parcursul demonstrației dumneavoastră. Nu așteptați până la sfârșit. Am cunoscut un tip care aștepta până după o demonstrație de produs de 35 de minute înainte de a cere orice trial closes. I-am spus: „trebuie să întrebi oamenii la fiecare șase-opt minute.”

Relaționat: Closing the Deal: 6 antreprenori isteți își împărtășesc secretele

Continuați să le verificați temperatura.

Fiți pregătit să primiți unele reacții la încercările de trial closes. Oamenii vă vor spune că vă mișcați prea repede. „Încetinește! Ți-am spus că nu cumpăr astăzi”. Vreți să începeți să primiți aceste obiecții pentru că îi deplasați pe calea procesului de vânzare.

Amintiți-vă că clienții nu cumpără doar produse. Indiferent dacă cumpără un computer sau o mașină, oamenii se întreabă cine va avea grijă de ei. Cine îi va deservi și îi va susține? Oamenii se uită în jurul companiei dvs. și se întreabă dacă personalul este prietenos și de încredere. Indiferent ce vindeți, vindeți și restul activelor. Cumpărătorul dvs. trebuie să aibă încredere în dvs. și în compania dvs. Faceți-i să se simtă ca în familie și folosiți eficient timpul oamenilor. Cumpărătorii vor să știe că cineva va fi acolo pentru ei mâine. Faceți-le cunoștință cu alte departamente. Faceți-le cunoștință cu conducerea.

După ce vă loviți de obiecții în timpul închiderilor de probă, trebuie să știți cum să le răspundeți. Iată câteva dintre preferatele mele:

„Nu cumpăr astăzi”. Răspunsul dumneavoastră: „Domnule, asta ar fi vina mea, nu a dumneavoastră.”

„Nu cumpărăm până când…” Răspunsul dumneavoastră: „Nicio problemă, lăsați-mă să vă dau o idee despre costuri când sunteți gata.”

„Am nevoie de soția mea, am nevoie de directorul general, am nevoie de soțul meu…” Răspunsul dumneavoastră: „Apreciez acest lucru și mi-aș dori și eu acest lucru. Vreau ca acea persoană să fie implicată, să mă urmeze.”

Relaționat: 5 pași simpli pentru cea mai bună prezentare de vânzări din viața ta

„Nu am timp…” Răspunsul dumneavoastră: „Domnule, înțeleg că nu aveți timp, iar timpul este prețios pentru dumneavoastră. Am știut când ați ajuns aici că aveți puțin timp. Haideți să vă aducem niște cifre cu care puteți trăi, astfel încât să evitați să vă mai pierdeți timpul făcând acest lucru.”

Există multe alte obiecții cu care vă veți confrunta la încheierea procesului și multe, multe, multe alte obiecții atunci când veți încerca efectiv să încheiați. Intrați în Mastering Objections University pentru a deveni un maestru al vânzărilor și pentru a încheia afacerile în jos.

.