În timp ce este important să vă faceți în mod regulat piața și să faceți rețea pentru clienți noi ca liber profesionist sau consultant, puteți elimina presiunea unui venit nesigur, proiect cu proiect, prin dezvoltarea unor contracte pe termen lung, cunoscute sub numele de acorduri de reținere, cu clienții dumneavoastră.

Prin faptul că aveți o bucată de timp dedicată pe care o lucrați pentru fiecare client în fiecare lună, vă puteți concentra complet pe nevoile și problemele clienților dvs. Acest lucru poate simplifica procedurile și poate duce la profituri pentru ei și pentru dumneavoastră. Oferirea unei lucrări de înaltă calitate și a unui randament al investițiilor vă va menține clienții mulțumiți și dispuși să stabilească acorduri de reținere.

Ce este un acord de retainer?

Un acord de retainer pentru servicii profesionale este un contract între un client care reține servicii continue de la dumneavoastră, consultant sau freelancer. Spre deosebire de munca obișnuită a unui freelancer sau a unui contract, care este plătită pe oră sau pe proiect, un retainer este o taxă regulată, continuă, plătită înainte de începerea lucrului. Acest concept este cel mai bine înțeles în domeniul juridic, unde clienții vor angaja un avocat pe bază de retainer în cazul în care au nevoie de servicii juridice. În schimbul unei taxe lunare regulate, avocatul este de acord să furnizeze un anumit număr de ore de servicii.

Având un freelancer sau un consultant pe bază de retainer este excelent pentru companii, deoarece înseamnă că vor avea un contractant dedicat pentru perioada de timp pentru care au plătit.

Acest aranjament este, de asemenea, mai bun pentru freelanceri și consultanți, deoarece le permite să aibă plata în avans, ceea ce le dă posibilitatea de a-și bugeta mai bine timpul și banii pentru luna respectivă. Deoarece un acord de retainer este un venit garantat, acesta este foarte căutat de antreprenorii independenți.

Dezvoltarea unui program de retainer

Încadrarea clienților dvs. într-un retainer vă permite să evitați să fiți nevoit să continuați să le vindeți clienților dvs. actuali sau să vă faceți griji cu privire la locul de muncă următor. Dar este nevoie de o oarecare previziune și de un plan pentru a-i convinge pe clienții dvs. actuali și potențiali să vă angajeze în mod continuu.

Începeți prin a vă gândi la modul în care un retainer ar ajuta la rezolvarea unora dintre problemele clienților dvs. Poate că în afacerea dvs. de consultanță, propuneți un proiect, dar clientul nu este sigur cum să îl implementeze. Ca parte a contractului de retainer de consultanță, ați putea oferi îndrumare și asistență în cadrul proiectului.

Dacă sunteți un scriitor independent care scrie în mod regulat conținut pentru un client, oferiți un retainer pentru un număr stabilit de articole de conținut pe lună. Cheia este să oferiți o soluție utilă clienților în schimbul unui onorariu regulat stabilit.

Înțial, acordul dvs. poate fi doar pentru câteva luni, dar dacă oferiți valoare, clientul va prelungi retainerul mai mult timp. În timp ce clienții ar putea ezita să facă un retainer de un an, dacă sunteți foarte valoros, ați putea face un retainer de șase luni, ceea ce înseamnă șase luni de venit constant. Dacă ați avea trei clienți de retainer care vă plătesc 500 de dolari pe lună fiecare, ar fi 1.500 de dolari pe care ați putea conta lună de lună.

Alegerea unei rate de retainer

Pentru ca un client să accepte să vă plătească lunar, trebuie să simtă că primește ceva în schimb. De ce ar vrea un client să vă plătească 1.000 de dolari lună de lună, dacă utilizarea curentă a serviciilor dvs. nu implică întotdeauna 1.000 de dolari pe lună? Dacă acordul dvs. de reținere este de zece ore pe lună pentru 1.000 de dolari, atunci de ce nu pot plăti 100 de dolari pe oră pe parcurs?

O opțiune este să oferiți o reducere clienților pentru încheierea unui acord de reținere. Unii freelanceri și consultanți oferă o reducere de 10%, astfel încât, în loc de 1.000 de dolari pe lună de muncă pe bucăți, clientul plătește 900 de dolari în fiecare lună pe durata acordului de reținere.

Experții sunt împărțiți în ceea ce privește reducerile pentru rețineri. În primul rând, de ce ar trebui să fiți plătit mai puțin pentru munca pe care o faceți? Doi, clientul ar putea reveni cu: „De ce nu pot plăti 90 de dolari pe oră pe măsură ce am nevoie de tine?”. Trei, dacă reușiți să dezvoltați toți clienții de retainer cu o reducere de 10%, v-ați limitat venitul la acea rată de reducere.

Pentru a ocoli oferirea unei reduceri, adăugați valoare percepută pentru clienții dvs. pe care nu o primesc cu tariful pe oră sau pe proiect. Aceasta ar putea fi o consultație suplimentară de 30 de minute pe lună, un raport lunar detaliat, o atenție de cap de listă sau un alt beneficiu pentru client.

Manipularea opiniilor negative despre retaineri

Înainte de a prezenta clienților un contract de retainer, înțelegeți că unii oameni au o asociere negativă cu acest termen. Este posibil ca unii clienți să fi avut în trecut experiențe neplăcute cu consultanți care nu au lucrat orele convenite și care i-au costat bani. Puteți depăși această obiecție transformându-vă clienții actuali pe oră sau pe proiect în clienți de retainer. Ați construit deja un nivel de încredere în abilitățile, integritatea și productivitatea dumneavoastră, ceea ce îi va face mai predispuși să aprobe un contract de retainer cu dumneavoastră decât cu cineva care nu a lucrat niciodată cu dumneavoastră. 

Pentru clienții noi, le puteți oferi un retainer pe termen scurt, astfel încât să aibă mai întâi o experiență pozitivă cu dvs. și apoi să-i treceți la un acord pe termen mai lung.

Ca freelancer sau consultant, este important să vă concentrați pe construirea unor relații pe termen lung și acorduri de retainer, mai degrabă decât pe șiruri de clienți unici. Prin munca dumneavoastră, vă puteți poziționa acordul ca fiind un pas esențial pentru a vă ajuta clienții să își atingă obiectivele.