Care afacere are nevoie de un plan de încredere.

Sperăm că nu ați visa niciodată să vă lansați în afaceri fără unul. Și totuși, în mod surprinzător, mulți dintre noi nu depunem nici pe departe același efort atunci când vine vorba de construirea unui plan de marketing puternic.

Iată cum să vă creați propria strategie de marketing mortală.

Ce rost are să investiți timp și bani în crearea unei noi afaceri doar pentru a descoperi că nu aveți clienți?

Nu este vorba de „Field of Dreams”, unde îl construiești și ei vor veni. (OK, deci replica este, de fapt, „Dacă o construiești, va veni”, dar înțelegeți ce vreau să spun. Întreaga echipă a apărut în cele din urmă. Dacă nu aveți nicio idee despre ce vorbesc, este un clasic, căutați-l.)

CITEȘTE MAI MULT: Construirea pâlniei de vânzări perfecte pentru magazinul tău Shopify

Căutarea de noi clienți este o sarcină activă. Va trebui să ieșiți în lume, să-i găsiți și să-i faceți să știe că existați. Și singura modalitate de a face acest lucru este să dezvoltați o strategie de marketing solidă.

Fără una, compania dvs. riscă să devină lipsită de direcție, să irosească bani pe canale care nu vă aduc rezultate și să piardă potențiali clienți în favoarea concurenților dvs. Și chiar mai important, pierdeți șansa de a crea o înțelegere mai profundă a bazei dvs. de clienți.

Din fericire, nu este prea greu să veniți cu propria dvs. strategie de marketing eficientă. Iată cei cinci pași de care ai nevoie, pentru a crea una care să funcționeze pentru tine.

FORMARE GRATUITĂ EXCLUSIVĂ: Fondatorii de succes te învață cum să pornești și să dezvolți o afacere online

Cunoaște-ți clientul țintă

Primul pas în crearea strategiei tale de marketing este să știi cui te adresezi și care sunt principalele lor motivații. Procedând astfel, vă asigurați că eforturile dvs. de marketing sunt concentrate, iar dvs. veți beneficia prin obținerea randamentului investiției pe care îl urmăriți.

O modalitate obișnuită de a face acest lucru este de a crea un buyer persona. Prin crearea unor buyer persona-uri eficiente, puteți fi sigur că faceți marketing către persoane care sunt de fapt interesate de ceea ce aveți de oferit. În caz contrar, strategia dvs. de marketing este destul de mult echivalentul unui om pe o cutie care țipă printr-un megafon la oameni la întâmplare pe stradă.

Gândiți-vă la cum v-ar plăcea să arate clientul dvs. ideal. Începeți să deveniți granular și creați o listă de date demografice în care se încadrează clientul dumneavoastră, inclusiv locația, vârsta, sexul și așa mai departe. Dar nu vă opriți aici. Urmăriți o imagine nuanțată, în profunzime, a clienților dumneavoastră (urmăriți să-i cunoașteți mai bine decât se cunosc ei înșiși!)

Harvard Business Review recomandă să vă vizualizați clienții punând întrebări incisive cu privire la comportamente și motivații, creând în același timp o declarație sumară din perspectiva persoanei.

Exemple de astfel de întrebări includ:

• Așteptări: La ce tip de experiență se așteaptă?
• Motivația de cumpărare: De ce cumpără ei produsul dumneavoastră?
• Preocupări de cumpărare: Ce preocupări ar putea avea atunci când cumpără produsul dumneavoastră?

După cum puteți vedea, integrarea buyer persona în strategia dumneavoastră de marketing este un mijloc extrem de eficient de a vă spori înțelegerea empatică a clienților dumneavoastră țintă. Trebuie să îi cunoașteți ca și cum ar fi un prieten apropiat, personal, cu care ați avea conversații profunde și semnificative.

CITEȘTE MAI MULT: Una dintre cele mai mari greșeli pe care le puteți face atunci când creați un buyer persona este să faceți în mod constant presupuneri.

Scoateți la plimbare, începeți să intervievați oameni și obțineți date reale punând la încercare aceste personae.

Cel mai simplu mod de a începe să vă definiți buyer persona este să folosiți orice clienți actuali pe care i-ați putea avea. Cereți-le 10 minute din timpul lor pentru un interviu sau trimiteți un sondaj simplu. Intervievați oameni care nici măcar nu sunt încă clienții dvs., în special pe cei care se potrivesc profilului clientului dvs. țintă.

Obiectivul dvs. ar trebui să fie acela de a afla ce gândesc cu adevărat oamenii atunci când interacționează cu afacerea dvs. Puneți o mulțime de întrebări deschise și găsiți o modalitate de a-i stimula pe oameni să facă interviuri cu dumneavoastră. O opțiune excelentă ar fi să le oferiți o reducere sau un produs gratuit, deoarece continuă, de asemenea, să construiască acele relații personale.

Este tentant să treceți cu vederea buyer personas. Și cu siguranță este ușor să crezi că le-ai nimerit. Cu toate acestea, în general, cu cât petreceți mai mult timp pentru a le dezvolta, cu atât mai eficientă va fi strategia dvs. generală de marketing.

După ce știți care este clientul dvs. țintă, este timpul să treceți la următorul pas în construirea strategiei de marketing pentru afacerea dvs.

CITEȘTE MAI MULT: Cum să începi un podcast cu un buget

Cercetați-vă concurenții

Nici o afacere nu există într-un vid.

Chiar dacă sunteți singurul brand de pe piață, într-o nișă foarte specifică, puteți fi sigur că mai devreme sau mai târziu vă veți trezi cu ceva concurență. Și ghiciți ce? Aceștia vor poseda, probabil, propriile idei despre cea mai bună modalitate de a dobândi clienți.

Este important să petreceți ceva timp făcând cercetări de marketing despre concurența dumneavoastră.

Înainte de a vă face o idee greșită, scopul efectuării unei analize a concurenților este de a vă ajuta să vă dați seama de lucrurile pe care le puteți face mai bine sau diferit decât restul mulțimii.

Studiați-vă concurenții nu pentru a le replica fiecare mișcare, ci mai degrabă pentru a afla ce funcționează pentru ei (și pentru a o face mai bine) și pentru a descoperi oportunități neexploatate.

De asemenea, veți dori să faceți o scufundare în profunzime în conturile de social media ale concurenților dvs. Nu le scanați doar din când în când, ci urmăriți și înțelegeți în mod activ modelele și tacticile pe care le folosesc. Ce reușește pentru ei?

Citește mai mult: 5 cele mai bune 5 cele mai bune instrumente software pentru pâlnia de vânzări pentru a vă alimenta afacerea

În realitate, cu excepția cazului în care se întâmplă să aveți o relație foarte bună cu altcineva din nișa dvs. și îl puteți convinge să discute despre strategia dvs. de marketing, va trebui să vă ștergeți praful de pe pălăria aia de căprioară și să faceți puțină investigație (dezlănțuiți-l pe Sherlock Holmes din interiorul dvs.).

De unde ar trebui să începeți? Ei bine, pentru a obține o înțelegere inițială a canalelor de marketing pe care le folosesc concurenții dumneavoastră, încercați să ajungeți direct la clienții lor și aflați ce spun aceștia.

Intrați în aceste conversații. Veți găsi o serie întreagă de lucruri interesante de examinat. De exemplu, produsele pe care le cumpără oamenii, cum au aflat despre ele, promoțiile și ofertele oferite și dacă experiențele lor au fost pozitive sau negative.

Acest ultim punct este crucial. Experiențele negative duc la faptul că aproximativ 59% din toți clienții pleacă și este probabil să nu se mai întoarcă niciodată. Acesta este locul unde există oportunitatea dumneavoastră. Fiți curioși și descoperiți cum să oferiți ceva mai bun.

Metoda finală pe care v-aș recomanda-o este să vă înscrieți pur și simplu în lista lor de e-mail și să vedeți cum este strategia lor de marketing prin e-mail. Nu numai că acest lucru vă va oferi o privire neprețuită asupra eforturilor lor de publicitate prin e-mail, dar vă va oferi, de asemenea, o imagine apropiată și personală a planului lor general.

De exemplu, puteți afla dacă fac o lansare de produs și, dacă da, cum procedează. Sau dacă stârnesc interes pentru un produs similar cu al tău. Intrați în burta fiarei și aflați ce se întâmplă.

Desigur, există și zeci de alte metode, inclusiv hărțile de poziționare, care sunt excelente pentru a realiza o cercetare de calitate a competitorilor. Dar aceste idei ar trebui să vă dea o bună idee de unde să începeți cu propria dvs.

CITEȘTE MAI MULT: Psihografia 101: Tot ce trebuie să știți; cum este folosită în marketing

Alegeți-vă canalele

Cum faceți ca mesajul dvs. de marketing să ajungă în fața prospecților? Există multe modalități, mai multe decât oricând, de fapt. Ați putea merge pe calea tradițională a publicității și să lipiți anunțuri în ziare și pe panouri publicitare, sau puteți încerca tactici mai moderne și în continuă evoluție, cum ar fi SEO și marketingul de conținut.

Chiar pe ce cale vă îndreptați, stabiliți ce canale veți folosi pentru a vă transforma publicul în prospecți și apoi în clienți. Deși ar putea fi tentant să încercați totul deodată și să optați pentru o abordare de tip „scattergun”, tot ceea ce veți face este să irosiți resurse prețioase pe canale care nu sunt garantate să funcționeze.

Din acest motiv, pentru a obține randamentul investițiilor pe care îl doriți de la noua dvs. strategie de marketing, este important să luați decizii deliberate și informate cu privire la acele canale care oferă cele mai bune modalități de a ajunge la clienții dvs. țintă.

Rețineți, nu investiți efort într-un anumit canal doar pentru că simțiți că ar trebui să îl folosiți. Va fi nevoie de puțin timp și de experimentare pentru a găsi canalul de marketing potrivit pentru dumneavoastră. Așa că nu vă stresați dacă nu reușiți de la bun început.

Cea mai bună abordare pentru a afla care sunt canalele optime pentru strategia dvs. este să împărțiți mai întâi toate canalele dvs. potențiale în trei secțiuni: owned, earned și paid media.

Cel mai bine este să vă gândiți la aceste trei tipuri diferite de media ca la trei picioare ale unui scaun. Fiecare tip joacă un rol important în strategia dvs. de marketing digital și toate trei trebuie să lucreze împreună pentru a acoperi toate bazele de marketing.

O regulă generală bună este să urmați raportul de 2:1:1 atunci când creați o strategie de marketing:

• Două canale media deținute
• Un canal media câștigat
• Un canal media plătit

Să vorbim despre fiecare dintre ele puțin mai în profunzime.

Citește mai mult: FORMARE GRATUITĂ: Explodează-ți contul de Instagram cu Masterclass-ul nostru IG Hacks

Media proprie

Media proprie sunt canalele asupra cărora ai control total, inclusiv lista ta de e-mail, site-ul web sau blogul. În termeni de bază, orice conținut de marcă pe care îl produci tu însuți poate fi considerat owned media.

Aceste canale sunt deosebit de atractive, deoarece oferă un control mai mare, actualitate, demonstrarea personalității și sunt foarte eficiente din punct de vedere al costurilor.

Mai mult decât orice, achiziționarea a două canale de owned media este preferabilă, deoarece vă permite să eliminați orice dependență de platforma altcuiva pentru a vă promova marca. O mai mare libertate înseamnă o mai mare flexibilitate. Concentrându-vă pe aceste canale veți facilita acele relații mai profunde, atât de importante, cu clientul dvs.

Acestea ar trebui să formeze coloana vertebrală a strategiei dvs. de marketing digital.

De aceea, la Foundr, depunem o tonă de efort în construirea listei noastre de e-mail și în creșterea numărului de urmăritori pe Instagram. Acestea sunt canale asupra cărora avem control complet, care ajung la publicul nostru țintă și ne generează majoritatea lead-urilor și vânzărilor noastre.

Descoperiți care sunt cele două canale media deținute pe care doriți să vă concentrați asupra construirii atunci când vine vorba de propria strategie de marketing.

CITEȘTE MAI MULT: 10 trucuri de creștere Instagram pentru mai mulți urmăritori implicați (fără a rula reclame)

Earned Media

Earned media se referă la expunerea pe care conținutul dvs. o primește în mod organic prin surse externe. Gândiți-vă la lucruri precum postările de invitați pe alte site-uri, eforturile dvs. de SEO sau orice acoperire pe care o primiți din partea presei.

Earned media exploatează în esență marketingul din gură în gură. Vă promovați conținutul prin intermediul altor publicații și vă folosiți de influența acestora pentru a ajunge la clientul dvs. țintă. A pune accentul aici are sens, deoarece clienții au, în general, încredere mult mai mare în aceste surse.

După cumva, este mult mai probabil să aveți încredere în cuvântul unui prieten decât în cel al unei reclame la televizor atunci când luați o decizie de cumpărare.

Dacă este vorba de a vă concentra pe construirea de parteneriate cu influenceri sau de a căuta să vă construiți propriul nivel de influență prin postări de invitați, identificați cel puțin un canal media câștigat pe care îl puteți folosi pentru a ajunge la publicul dumneavoastră.

În mod surprinzător, media plătită este orice media pentru care plătiți. Gândiți-vă la lucruri precum Google Adwords, reclame pe Facebook, actualizări sponsorizate pe Twitter sau Instagram. Aceasta include, de asemenea, mediile tradiționale, cum ar fi reclamele TV sau radio și publicitatea tipărită.

CITEȘTE MAI MULT: 30 de sfaturi de experți despre cum să obțineți cu 10k mai mulți urmăritori pe Instagram

Media plătită

Media plătită este un mecanism eficient pentru a genera mai multă expunere față de media deținută și pentru a câștiga mai multă media câștigată. Deși aveți o anumită cantitate de control cu paid, fiți precaut. Asigurați-vă că nu cădeți în capcana de a arunca continuu cu bani, mai ales dacă nu generează rezultatele pe care le doriți.

Cel mai bun mod de a găsi canalul media plătit care funcționează pentru dvs. este să vă stabiliți un buget și să încercați diferite platforme deodată. După câteva săptămâni de testare, vedeți ce funcționează cel mai bine și dublați eforturile pe acel canal anume.

Acum, să discutăm despre relația dintre strategia de vânzări și cea de marketing.

Descompuneți pâlnia de vânzări

O modalitate excelentă de a vă ajuta să detaliați strategia de marketing și să vă dați seama ce tactici și canale de marketing sunt potrivite pentru dvs. este să faceți o defalcare rapidă a pâlniei dvs. de vânzări.

În forma sa cea mai elementară, fiecare pâlnie de vânzări urmează formatul AIDA de „Atenție, Interes, Dorință și Acțiune.”

La capătul de sus, aveți lead-urile dvs. reci. Oameni care nu sunt deloc conștienți de existența brandului dvs. și doriți să vă dați seama cum să le captați atenția și interesul.

După ce reușiți, va trebui să găsiți o modalitate de a-i transforma în lead-uri fierbinți prin generarea unui sentiment de dorință. Și, în cele din urmă, veți capitaliza pe această dorință cerându-le să efectueze o acțiune specifică, fie că este vorba de abonarea la lista dvs. de e-mail sau de achiziționarea unui produs.

Este esențial să descompuneți fiecare canal pe care ați ales să vă concentrați atenția în strategia dvs. de marketing și să cartografiați călătoria clientului dvs. de-a lungul pâlniei de vânzări. Prin defalcarea călătoriei clientului dvs. în diferite etape, puteți identifica cele mai slabe puncte care au nevoie de atenție.

Acesta, la rândul său, vă permite să analizați dacă există ceva ce puteți îmbunătăți pentru a vă asigura că mutați acei lead-uri în etapa de acțiune finală. Acest exercițiu poate fi extrem de util atunci când încercați să vă dați seama ce tactici de marketing doriți să folosiți și unde să le implementați.

CITEȘTE MAI MULT: 3 moduri de a crea o pâlnie de vânzări pe Facebook care să convertească clienții pe pilot automat

Creați obiective de marketing SMART

Înarmați cu o înțelegere a bazei de bază a strategiei dvs. de marketing, haideți să încheiem prin a ne da seama ce înseamnă succesul pentru dvs.

Este foarte bine să spuneți că doriți mai multă expunere sau că doriți mai mulți clienți… dar va trebui să vă definiți obiectivele un pic mai îngust decât atât. Cum îți poți da seama că strategia ta de marketing funcționează dacă nu știi, în primul rând, ce este succesul cu exactitate?

Îți voi arăta la ce mă refer.

Iată câteva exemple de obiective prost definite:

• Vreau să mă clasez pe primul loc în Google
• Vreau o listă de email mai mare
• Vreau mai multă conștientizare a lansării produsului meu.

Aceste obiective nu sunt ideale. Unde este calendarul, specificitatea, pașii acționabili? Cel mai rău, nu există nicio modalitate de a urmări sau măsura aceste obiective.

Pentru a depăși această capcană, concentrați-vă pe crearea de obiective de marketing SMART. Aceste obiective sunt specifice, măsurabile, acționabile, relevante și oportune.

Având obiective SMART, vă puteți asigura că obiectivele dvs. de marketing se aliniază direct cu obiectivele dvs. de afaceri. Acestea sunt ușor de urmărit, întreaga dvs. echipă le poate susține și, în loc să vă bazați pe instinctul dvs., aveți acum parametri definitivi pentru a urmări succesul strategiei dvs. de marketing.

Acest lucru înseamnă crearea unor obiective de marketing care arată mai degrabă așa:

• Vreau să-mi cresc lista de corespondență la 50.000 de abonați până la sfârșitul anului
• Vreau să creez poziția numărul unu pentru cuvântul cheie „antreprenor” până în 2018
• Vreau să urmăresc și să măsor numărul de descărcări și vânzări pe care le primesc de la o serie de cărți electronice descărcabile pe o perioadă de trei luni

Creând obiective ca acestea, strategia dvs. de marketing se va îmbunătăți datorită unei concentrări mai strânse și va fi în permanență pe drumul cel bun. De asemenea, va clarifica dacă tacticile dvs. funcționează sau nu sau dacă, eventual, trebuie să vă schimbați și să vă ajustați strategia.

CITEȘTE MAI MULT: The Ultimate Guide on How to Start a Digital Magazine From Scratch

EXCLUSIVE FREE TRAINING: Fondatori de succes vă învață cum să începeți și să dezvoltați o afacere online

Ready To Build and Execute Your Marketing Strategy?

Aici îl aveți. Întregul tău proces pentru a dezvolta o strategie de marketing eficientă și mortală.

Construirea unei strategii de marketing solide este esențială dacă vrei ca afacerea ta să aibă succes. Indiferent cât de grozav este produsul sau serviciul tău, dacă nimeni nu știe despre el, nu vei afișa acele cifre de vânzări câștigătoare. Clienții nu apar ca prin minune din senin, trebuie să vă câștigați dreptul la atenția lor.

După ce ați terminat de făcut strategia de marketing, ceea ce ar putea dura doar o zi sau chiar luni de revizuire constantă, veți beneficia de faptul că veți avea o idee clară a direcției în care să vă îndreptați. Cu toate acestea, nu uitați că peisajul concurențial este în continuă schimbare. Prin revizuirea activă a strategiei de marketing de-a lungul timpului, afacerea dvs. va continua să culeagă roade mai mari.