De câte ori ați deschis un e-mail de la un brand sau de la o companie doar pentru a vedea că numele dvs. este scris greșit sau nu este inclus deloc?

Sau poate ați văzut o reclamă socială plătită care pur și simplu nu se potrivește intereselor dvs. Greșeli în strategia de marketing și în comunicările de acest gen se întâmplă tot timpul și de multe ori se datorează faptului că există ceva în neregulă cu datele de marketing în care sunt stocate datele clienților.

Dar clientul nu știe sau nu-i pasă de asta. Ei văd o companie care nu îi prețuiește suficient de mult pentru a le corecta numele. Acest tip de greșeli ușor de reparat pot strica relațiile cu clienții sau potențialii clienți dacă se repetă des. De aceea, marketingul bazelor de date devine din ce în ce mai important de stăpânit de către echipele de operațiuni de marketing.

În lumea noastră bazată pe date, nu este suficient să ai acces la datele și informațiile clienților. Procesul de utilizare eficientă a acestor date este o artă în sine. Datele de marketing au devenit rapid un instrument favorit al echipelor de marketing de top, deoarece aceste date pot fi folosite pentru a prezice ce comunicări de marketing vor fi cele mai eficiente. Acest lucru le permite agenților de marketing să ofere mai multă valoare clienților care doresc să facă o achiziție.

Marketingul bazelor de date nu înseamnă canalizarea oamenilor în listele de contacte și trimiterea de spam-uri cu orice și toate comunicările companiei. Acest tip de tactică de marketing de tip spam nu funcționează în era digitală, în care companiile se luptă pentru inbox. Această strategie se referă la extinderea valorii pe durata de viață a conturilor. O strategie de marketing de baze de date bine pusă la punct se referă la hiperpersonalizare și la oferirea de valoare.

Acest ghid vă va prezenta diferitele tipuri de marketing de baze de date, exemple de utilizare a fiecăruia și o prezentare completă a modului de construire a unei baze de date de marketing mai bune.

De ce contează marketingul de baze de date pentru afacerea dumneavoastră?

Suprasaturația de opțiuni de pe piața de astăzi a făcut ca aceasta să fie o piață a cumpărătorilor. Niciodată nu a fost mai ușor să cercetezi și să compari produsele și, la rândul său, acest lucru face ca schimbarea de consumator să fie cu atât mai riscantă pentru afacerea ta.

Marketingul nu mai este o competiție despre crearea celei mai aspectuoase campanii pentru clienți. Este vorba de a genera valoare pentru consumator. Cum puteți să le rezolvați problema și cum îi comunicați clientului că aveți răspunsurile? Este amestecul dintre marketingul bazelor de date și o strategie de marketing globală bine pusă la punct care va da rezultate.

Este deosebit de important să vă concentrați pe marketingul bazelor de date dacă strategia dvs. de marketing se bazează foarte mult pe canale aglomerate, cum ar fi social media sau e-mail.

Marketingul prin e-mail este o industrie umflată, iar captarea atenției consumatorilor este dificilă. Comunicările de marketing personalizate vă pot ajuta să ieșiți în evidență dintr-o căsuță poștală aglomerată sau plină de spam. Iar social media a devenit atât de zgomotoasă, încât uneori mărcile au la dispoziție doar câteva secunde pentru a avea un impact înainte ca clientul să treacă mai departe.

Bariera de intrare pe multe canale de marketing digital crește rapid. Automatizarea marketingului facilitează purtarea de conversații personalizate cu clienții potențiali chiar și în etapele de început ale achiziției, iar datele găsite în bazele de date de marketing sunt cele care alimentează aceste campanii.

Beneficii ale marketingului prin baze de date

Datele clienților au devenit atât de integrate în strategiile noastre de marketing încât consumatorii se așteaptă acum la un anumit nivel de personalizare. În zilele noastre, clienții compară marca dvs. cu concurenții cu mult înainte ca aceștia să fie pe radarul dvs. Asigurându-vă că primele puncte de contact cu ei sunt valoroase și relevante pentru interesele lor vă va ajuta să vă atrageți atenția asupra lor.

Dacă se face corect, nu există practic niciun dezavantaj în utilizarea datelor din baza dvs. de date de marketing pentru a vă conecta cu clienții dvs. la un nivel mai profund.

Marketingul bazei de date vă permite să utilizați aceste informații pe care le-ați colectat despre un client pentru a le comercializa mai inteligent. Iar aceste date pot fi implementate în orice etapă a parcursului clientului, indiferent dacă acesta a fost client timp de cinci ani sau de cinci minute. Aceste informații ar trebui să fie folosite pentru a crea puncte de contact de marketing foarte personalizate, concepute pentru a găsi clientul la momentul potrivit.

Provocări ale marketingului prin baze de date

În timp ce există puține dezavantaje ale marketingului prin baze de date, există câteva provocări cheie.

Cele mai multe probleme cu marketingul prin baze de date apar atunci când datele nu sunt gestionate corespunzător. Datele sunt la fel de bune ca și propriile standarde de calitate pentru menținerea lor. Multe companii aleg să angajeze un manager de baze de date exact pentru acest rol. Faptul că aveți un membru al echipei de marketing dedicat menținerii datelor utilizabile vă asigură că toate celelalte departamente primesc cele mai exacte și utile informații despre clienți.

Iată alte câteva provocări asociate cu marketingul bazelor de date:

Dezintegrarea datelor – informațiile se schimbă rapid, iar distrugerea datelor este un produs secundar inevitabil. Atunci când baza dvs. de date se confruntă cu degradarea înseamnă că informațiile disponibile nu mai sunt exacte. Decadența medie pentru o bază de date de marketing este mai mică de 5%. Încercați să mențineți ratele de decădere scăzute prin actualizarea și confirmarea regulată a informațiilor despre clienți.

Acuratețea datelor – eroarea umană face, din păcate, parte din proces. Clienții furnizează adesea date proaste sub formă de greșeli de scriere, informații incomplete sau date inexacte. Toate aceste date devin parte a sistemului dvs. și afectează calitatea datelor dvs. de marketing. Această problemă poate fi evitată cu ușurință prin limitarea numărului de câmpuri de introducere a datelor în formularele dvs. și înlocuirea lor în schimb cu meniuri derulante sau module cu căsuțe de bifat.

Captarea atenției clienților – odată ce aveți datele segmentate și gata de funcționare, este imperativ să bateți fierul cât timp este cald. Fereastra de oportunitate pentru a capta atenția unui client este limitată. Instrumentele de automatizare a marketingului sunt adesea folosite pentru a ajuta la segmentarea, personalizarea și desfășurarea campaniilor de marketing, folosind datele dvs. ca ghid. Prin automatizarea procesului, puteți accelera timpul de lansare și vă puteți îmbunătăți șansele de a avea un impact asupra clientului.

Consiliere pentru construirea propriei baze de date de marketing

Constituirea propriei baze de date de marketing necesită o concentrare specifică asupra a două lucruri: alegerea datelor corecte de colectat și apoi alegerea software-ului potrivit pentru a găzdui aceste date. Deoarece o mare parte din călătoria cumpărătorului se întâmplă online, este important să investiți într-un software care vă poate ajuta să urmăriți aceste interacțiuni.

Dacă vă bazați pe analiza în cadrul platformei, poate fi ușor să lăsați interacțiunile și atingerile soft-touch să vă scape printre degete. Pe măsură ce echipa dvs. începe să ia aceste decizii cu privire la propriile strategii de marketing relațional, iată câteva lucruri de care trebuie să țineți cont.

Identificați-vă publicul țintă

Înțelegerea persoanelor care compun publicul țintă este primul pas spre colectarea de date despre acestea. Construirea unui profil de client este o modalitate populară de a vă identifica clientul ideal. Profilurile clienților acționează ca o formă de calificare a clienților potențiali și ajută echipa dvs. de marketing să descopere cum le place să comunice cu clienții, ce îi motivează și ce îi respinge.

După ce ai construit un profil detaliat al clientului tău ideal, poți începe să decizi ce fel de informații ai vrea să știi despre acest client. Întregul proces poate părea plictisitor și este ușor să uitați de ce este important acest pas. Înțelegerea clientului țintă vă va ajuta să vă oferiți o imagine completă a persoanelor cărora le comercializați produsul dvs. și a modului cel mai bun de a ajunge la ele, ceea ce duce la mai multe conturi câștigate și venituri influențate de marketing.

Alegeți software-ul potrivit

Până când veți putea începe să colectați și să procesați datele de marketing, veți avea nevoie de un sistem suficient de puternic pentru a gestiona toate aceste informații. Cea mai populară opțiune software pentru găzduirea bazelor de date de marketing este un sistem de gestionare a resurselor de marketing.

Investiția într-o soluție software este crucială mai ales pentru afacerile de tip enterprise sau B2C. Volumul de date gestionate la acest nivel este adesea prea mare pentru ca o singură persoană să poată urmări manual. Asigurându-vă că managerul bazei de date de marketing are instrumentele corecte pentru această sarcină, îi va ușura munca și va face ca datele dvs. să fie mult mai bune.

Colectați datele despre clienți

Datele despre clienți pot proveni dintr-o varietate de surse de date, atât interne, cât și externe. Pe măsură ce începeți să transferați datele în baza de date de marketing aleasă, asigurați-vă că includeți tot ceea ce credeți că ar putea fi necesar să urmăriți.

În timp ce multe sisteme vă vor permite să creați noi categorii de date în timp, aceste noi categorii nu vor fi extrase în rapoartele istorice create înainte de a fi adăugate. Acest lucru poate crea rapoarte incoerente, ceea ce poate fi o pacoste dacă ciclurile dvs. de raportare folosesc date mai vechi de șase luni în urmă.

Colectarea acestor informații este doar începutul. Este din ce în ce mai ușor să descoperiți și să includeți date mai personalizate pe măsură ce începeți să construiți o relație cu clienții. Piesele de comunicare de marketing, cum ar fi sondajele, formularele pentru clienți potențiali și alte instrumente de colectare a datelor vă pot ajuta să continuați să vă completați profilul de date al clienților.

Există pași suplimentari pe care îi puteți face și alți lideri cu care vă puteți întâlni înainte de a lua decizii, dar bazele de date de marketing sunt adesea construite cu acești trei pași simpli. Nu cădeți în capcana de a invita prea mulți bucătari în bucătărie atunci când vine vorba de construirea strategiei dumneavoastră. Gestionarea bazelor de date de marketing este o treabă foarte tehnică care ar trebui lăsată pe seama profesioniștilor.

Tipuri de marketing prin baze de date

Există doar două tipuri de marketing prin baze de date: marketingul prin baze de date de afaceri și marketingul prin baze de date de consum. A decide pe care să îl folosiți este la fel de simplu ca și cum ați decide dacă sunteți o afacere B2B sau o afacere B2C. Afacerile B2C ar trebui să opteze pentru marketingul bazelor de date de afaceri, în timp ce afacerile B2C ar trebui să rămână cu marketingul bazelor de date de consum.

Marketingul bazelor de date de afaceri

Dacă sunteți o afacere B2B care caută să se conecteze cu clienții dumneavoastră, veți dori să utilizați marketingul bazelor de date de afaceri.

Marketingul bazelor de date de afaceri este adesea mai puțin consumator de timp pentru a fi gestionat decât marketingul bazelor de date de consum. Acest lucru se datorează faptului că comercianții B2B se concentrează adesea pe marketingul către clienți specifici și conturi cu prioritate ridicată. Este mai puțin important să ajungi la un număr mare de persoane și adesea este mai valoros să folosești marketingul bazat pe conturi.

Marketingul bazat pe conturi este o abordare strategică de marketing prin care o companie identifică conturile cheie și creează o strategie individualizată de marketing și vânzări pentru a ajuta la încheierea contractelor. Asocierea acestei strategii cu o bază de date a clienților bine gestionată este o combinație perfectă. Gândiți-vă la marketingul bazat pe conturi ca la o strategie de marketing unu la unu, în care vă adaptați abordarea în funcție de nevoile individuale ale unui potențial client.

Aceste informații sunt apoi folosite pentru a crea o strategie de marketing digital concepută pentru a încrucișa drumurile cu clientul ideal sau clientul actual pe mai multe canale de marketing digital. Tipul de conținut pe care îl distribuiți este la fel de important ca și mesajul. Alegerea conținutului potrivit pentru a interacționa cu clientul dvs. ideal B2B necesită timp și teste pentru a fi corect. Vestea bună este că marketingul prin baze de date vă poate ajuta să adăugați o notă personală la oricare dintre aceste comunicări.

Iată doar câteva tipuri de conținut pe care le puteți folosi în marketingul bazelor de date de afaceri:

• Cărți electronice
• Webinarii
• Oferte de testare gratuită
• Rapoarte de industrie
• Cărți albe
• Campanii de e-mail direcționate
• Marketing pe rețelele sociale

Toate acestea se fac în speranța de a ajunge la factorii de decizie. Marketingul bazelor de date de afaceri este conceput pentru a scurta perioada de timp dintre primul contact și un contract semnat. Iar utilizarea acestei strategii de marketing hiper-personalizate poate ajuta compania dvs. să treacă de zgomot și să se ridice deasupra concurenței.

Marketingul bazelor de date ale consumatorilor

Afaceri B2C și direct către consumatori ar trebui să își concentreze eforturile pe marketingul bazelor de date ale consumatorilor.

Marketingul bazelor de date ale consumatorilor este cel mai frecvent utilizat în afacerile de comerț electronic; cu toate acestea, această strategie funcționează pentru oricine care vinde un produs unui client și nu unei alte afaceri. În acest caz, este mai mult un avantaj să arunci o plasă largă și să ajungi la cât mai mulți clienți posibil pentru a genera venituri.

Din acest motiv, este foarte frecvent să se întâmple greșeli în ceea ce privește datele clienților. Grupul mai mare de clienți înseamnă că există mai multe șanse ca datele să fie corupte, manipulate greșit sau chiar rătăcite. Și pentru că clienții pe care încercați să îi atingeți fac adesea o achiziție unică, este mult mai ușor pentru ei să se dezangajeze față de brandul dvs. dacă simt că timpul lor este irosit.

Din fericire, acest lucru înseamnă, de asemenea, că volumul de informații și de personalizare necesar pentru a face conexiuni directe cu clienții dvs. este mai mic. Clienții se așteaptă adesea mai puțin de la afacerea dvs. deoarece dacă nu există o relație preexistentă. Asta înseamnă că este nevoie cu adevărat doar de colectarea câtorva puncte de date cruciale pentru a avea un impact asupra potențialilor clienți.

Aceste informații sunt apoi folosite pentru a crea o strategie de marketing digital concepută pentru a se încrucișa cu clientul dvs. ideal sau clientul actual pe mai multe canale de marketing digital. Tipul de conținut pe care îl distribuiți este la fel de important ca și mesajul. Alegerea conținutului potrivit pentru a interacționa cu clientul dvs. ideal B2B necesită timp și teste pentru a fi corect. Vestea bună este că marketingul prin baze de date vă poate ajuta să adăugați o notă personală la oricare dintre aceste comunicări.

Iată doar câteva tipuri de conținut pe care le puteți folosi în marketingul bazelor de date pentru consumatori:

• Concursuri online
• Concursuri pe rețelele de socializare
• Coduri de reducere
• Oferte de transport gratuit
• Programe de fidelizare a clienților
• Primul-cumpărător pentru prima dată
• Postale și cărți poștale

Cheia unei strategii de marketing de succes a bazei de date a clienților este segmentarea. Construirea listelor de clienți pe baza unor lucruri precum interesele personale sau istoricul de achiziții vă poate ajuta să creați conținut și oferte hiper-specifice pentru a atrage atenția clienților dumneavoastră.

De exemplu, dacă ar fi să vă segmentați baza de date a consumatorilor în funcție de sex, v-ați putea asigura că clienții primesc promoții oferte și informații despre îmbrăcăminte sau accesorii pe care este mai probabil să le cumpere. Marketingul bazelor de date ale consumatorilor vă permite să aruncați o plasă largă, menținând în același timp calitatea interacțiunilor cu clienții dumneavoastră.

Exemple de marketing prin baze de date

Este ușor să vorbești despre teoria marketingului, este mai greu să înțelegi cum afacerea ta poate utiliza cel mai bine aceste strategii. Această secțiune va acoperi câteva exemple din lumea reală de valorificare a bazei de date de marketing. Să sperăm că acest lucru vă va ajuta să înțelegeți mai bine modul în care marketingul bazei de date poate fi benefic pentru afacerea dumneavoastră.

Vânzarea în creștere a clienților la un plan plătit

O companie SaaS caută o modalitate de a vinde în creștere clienții care utilizează în prezent modelul lor de abonament gratuit la următorul bloc de prețuri și de a-i transforma în clienți plătitori. Aceștia își folosesc baza de date a clienților pentru a identifica care dintre utilizatorii lor utilizează cel mai mult versiunea gratuită a produsului lor pentru a decide cine este cel mai probabil să înceapă să plătească pentru serviciile lor. De acolo, ei proiectează o campanie de e-mail marketing țintită care oferă o reducere pentru un abonament plătit la serviciul lor pentru o perioadă limitată de timp.

Oferirea de asistență personalizată pentru clienți

Un reprezentant de succes al clienților pentru o mare afacere de comerț electronic din industria de fitness primește un apel de asistență. Aceștia extrag profilul apelantului din baza lor de date de marketing și văd că este un client nou care a primit produsul cadou. Cu aceste informații, reprezentantul poate presupune că acest client are probleme cu noul lor produs și îi oferă asistență personalizată pentru a se asigura că primește asistență excelentă pentru clienți și o rezolvare rapidă.

Alegerea produsului potrivit pentru a prezenta

O companie aeriană globală a adăugat recent un nou program de fidelizare a clienților pentru cei care călătoresc frecvent la clasa business. Înainte de a lansa programul, ei folosesc datele clienților lor pentru a vizualiza istoricul achizițiilor și datele demografice pentru a găsi clienții eligibili. Apoi, ei folosesc această listă pentru a trimite un mailing direct personalizat clienților, mulțumindu-le pentru loialitatea lor și încurajându-i să se înscrie în program.

Diavolul se află în date

Așa cum ați învățat până acum, momentul decisiv se reduce la a avea date de marketing mai bune decât concurenții dumneavoastră. Chiar și cele mai bune date sunt la fel de bune ca și strategia de marketing cu care sunt folosite alături. Faceți ca echipa dvs. să fie de acord cu valoarea datelor de marketing din timp și veți fi uimit de ceea ce puteți realiza.

Vă interesează să intrați cu adevărat în buruieni cu datele dvs. de marketing? Descoperiți modul în care unele companii folosesc analizele CRM pentru a obține noi informații despre potențialii clienți.