Miercuri, 27 februarie 2019

În aproape toate industriile și în special în cele de pe piețele B2B, organizația de vânzări este sângele vital al creșterii unei companii. Deși aceste echipe au în mod universal același obiectiv, și anume crearea de venituri din conturi noi și stimularea vânzărilor incrementale din conturile existente, am văzut organizații de vânzări structurate în multe moduri, cu rezultate diferite. Adesea, aceste echipe se bazează excesiv de mult pe o mână de vânzători superstar și nu dispun de conducerea, organizarea, instrumentele și responsabilitatea necesare pentru a crește la nivelul următor.

Organizațiile de vânzări care sunt cu adevărat eficiente cresc și evoluează în timp, adesea prin patru faze de evoluție:

1. Fondator vânător
2. Bandă de un singur om
3. Specialiști
4. Echipe de piață

Fondator vânător

În primele etape de dezvoltare a unei companii, organizațiile de vânzări sunt adesea compuse din fondatorul companiei sau dintr-un singur lider de vânzări care conduce creșterea companiei. Având în vedere rolul dublu, procesele și instrumentele de vânzări sunt limitate sau inexistente. Eforturile de vânzări se bazează pe conexiunile personale și pe relațiile cu publicul ale fondatorului sau ale unicului lider de vânzări. Eforturile de intrare și gestionarea conturilor pot fi efectuate ca parte a responsabilităților organizației de servicii și asistență, iar eforturile concertate de vânzări sunt adesea o preocupare secundară în acest punct.

One-Man Bands

În următoarea etapă de dezvoltare a unei companii, organizațiile de vânzări cuprind o colecție de one-man bands, care raportează de obicei unui vicepreședinte de vânzări. Fiecare dintre acești oameni de vânzări este responsabil pentru prospectarea, calificarea și încheierea de noi afaceri. Adesea li se atribuie un anumit teritoriu geografic și li se dau cote ca obiective anuale de vânzări. O varietate de activități, inclusiv apeluri la clienți noi, întâlniri, propuneri și încheieri, sunt măsurate și urmărite în funcție de obiective, pe măsură ce fiecare vânzător se îndreaptă către cotele sale individuale.

În timp ce această structură poate fi eficientă pentru o perioadă, modelul One-Man Band, care se bazează pe indivizi pentru a îndeplini întregul spectru de sarcini de vânzări, nu are scalabilitatea și eficiența necesare pentru a conduce o creștere semnificativă pe termen lung.

Specialiști

Organizațiile de vânzări din faza 3 se transformă dintr-o colecție de jucători utiliști individuali într-un sistem de specialiști concentrați pe unul dintre cele patru aspecte fundamentale ale procesului de conversie a vânzărilor.

1. Dezvoltarea vânzărilor – Outbound: Acești reprezentanți de vânzări sunt vânătorii care se concentrează pe prospectarea și calificarea de noi clienți potențiali, care sunt apoi predați directorilor de cont. Deseori numiți Outside Sales (Vânzări externe), acești profesioniști sunt pe teren, lucrează în rețea și descoperă noi oportunități potențiale.

1. Sales Development – Inbound: Un al doilea grup de reprezentanți de vânzări se ocupă de inbound, lead-uri calde care provin din publicitatea, marketingul și alte eforturi de generare de lead-uri ale companiei, inclusiv webinarii, word of mouth și SEO online. Toate lead-urile primite sunt direcționate către această echipă, iar apoi lead-urile calificate sunt transmise către Account Executives.

1. Încheierea afacerii: Account Executives primesc lead-urile calificate de la echipa de dezvoltare a vânzărilor și își concentrează timpul și energia pe încheierea vânzării. De obicei, aceștia sunt profesioniștii de vânzări mai vechi și mai experimentați ai companiei.

1. Gestionarea continuă a conturilor: Clienții nou convertiți sunt trecuți la un manager de cont de succes al clienților, care servește ca punct de contact permanent, se ocupă de documentație și de orice altă procedură de îmbarcare și este responsabil de succesul continuu al clienților și de extragerea oportunităților de urmărire.

Echipe de piață

Cea de-a patra fază a structurii organizaționale de vânzări se bazează pe cadrul de specialiști, creând mai multe echipe axate pe anumite segmente de piață țintă, linii de produse sau zone geografice. Fiecare dintre aceste echipe cuprinde o combinație de specialiști, astfel încât întregul spectru al procesului de conversie a vânzărilor are loc în cadrul fiecărui grup. Compoziția celor patru tipuri de specialiști din cadrul fiecărei echipe poate varia în funcție de natura procesului de vânzări pe o anumită piață. De exemplu, o echipă poate avea un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor de intrare (Inbound Sales Development Rep) în plus pentru a gestiona volume mai mari de prospecți de intrare, în timp ce o alta poate avea un Account Executive în plus dacă procesul lor de încheiere este mai intensiv în timp.

Liderat și disciplină a procesului

Nu contează ce structură de organizare a vânzărilor implementează compania dumneavoastră, un leadership eficient în vânzări este esențial. Cei mai buni lideri de vânzări creează o cultură a disciplinei, a responsabilității și a transparenței care pătrunde în echipa de vânzări și se concentrează pe activitățile cheie cunoscute pentru a sprijini inițiativele strategice de creștere ale companiei. Urmărirea activităților, convorbirile săptămânale ale echipei de vânzări, raportarea riguroasă a pipeline-ului și remunerarea țintită sunt instrumente cheie pe care liderii de vânzări eficienți le folosesc pentru a-și gestiona echipele și pentru a raporta către directorii companiei.

Despre autor

Jonathan Brabrand este Managing Director la Fahrenheit Advisors. El este pasionat să ajute companiile să prospere și să maximizeze valoarea pentru angajații, clienții, comunitățile și proprietarii lor. Însuflețit de la o vârstă fragedă de spiritul antreprenorial, Jonathan se bazează pe experiența sa de proprietar de afaceri, consilier strategic de încredere și bancher de investiții pentru a identifica și depăși provocările cu care se confruntă clienții. Aflați mai multe despre Jonathan Brabrand.